Психологічні засоби впливу в процесі спілкування

На рівні побутової свідомості комунікативний вплив частіше за все розуміється як вплив чогось нематеріального, наприклад, слова або особливих флюїдів, на думки, почуття, поведінку людини. Типовий образ такого розуміння впливу – віднесення до цього класу явищ дій гіпнотизера, психотерапевта, мага тощо.

На думку окремих спеціалістів, комунікативний вплив – це вплив словом, інформацією. Часто його ще називають інформаційно-пропагандистським. У тлумачних словниках під впливом, в тому числі комунікативним, розуміється “дія, направлена на кого-небудь, що-небудь, з метою досягти чого-небудь”.

Можливості визначення комунікативного різновиду впливу розширюються при зверненні до джерел, які трактують вплив в контексті філософської категорії “взаємодія”. Г.А. Ковальов під впливом розуміє “процес, який реалізується в ході взаємодії двох або більше рівноупорядкованих систем і результатом якого є зміна в структурі (просторово-часових характеристиках), стані хоча б однієї із цих систем”.

Для з’ясування методологічних принципів комунікативного впливу в процесі інтерактивної взаємодії нам необхідно звернутися до найбільш загальної моделі комунікативного впливу, визначити основні складові цього процесу, їх істотні характеристики та на цій основі сформувати принципові положення побудови комунікативного впливу.

Розглянемо три класичні моделі комунікативного впливу(далі КВ): модель “чорного ящика” (рис 3.4)., статичну та динамічну моделі.

	S Система стимулів				R Система реакцій

Рис. 3.4. Модель “чорного ящика”

Модель “чорного ящика” є відображенням простої технології впливу на суб'єкт (індивідуальний чи груповий). Функціонування системи комунікативного впливу полягає у використанні суб’єктом впливу арсеналу психологічних засобів, способів, методів і прийомів, життєвого і професійного досвіду з метою вплинути на поведінку і діяльність партнера по інтерсуб'єктній взаємодії. При цьому, особистість об’єкту впливу до уваги не береться, а розглядається як “чорний ящик”. Управління партнером по взаємодії досягається за допомогою різноманітних стимулів.

Для підвищення ефективності такого впливу використовується набір стимулів, які в більшості випадків приносять позитивний результат і дозволяють вирішувати різноманітні професійні питання в межах взаємодії з різними категоріями людей. Проте, трапляється, що фахівець раптово для себе отримує негативний результат.

На основі цієї моделі Д.Карнегі розробив та впровадив в практичну діяльність технології КВ на різні категорії людей в професійних і непрофесійних цілях. Основу системи Д. Карнегі складає набір правил, зібраних дослідником із практики використання КВ, що дозволяють відносно ефективно використовувати як життєві, так і професійні задачі. Але, нажаль, незважаючи на свою надзвичайну популярність, система Д.Карнегі нерідко дає збої. Головною причиною подібних збоїв є використання автором біхевіоризма (S – R) як основної наукової ідеології, де особистісна структура зовсім не враховується.

В практичній діяльності можливе використання моделі “чорного ящика”. Однак, в межах діяльності, де необхідний гарантований результат (наприклад, реалізація управлінського рішення), вимагається більш продуктивних моделей, які враховували б усі аспекти, що впливають на ефективність КВ.

В статичній моделі виділено основні структурні компоненти:

1) суб'єкт і об'єкт КВ; 2) мотивація суб'єкта КВ; 3) соціальна перцепція; 4) вибір психологічних елементів; 5) акт КВ; 6) зміна в мотиваційній структурі об'єкта КВ і, як наслідок, в його поведінці і діяльності; 7) умови КВ; 8) ефект КВ.

У реальній професійній діяльності в якості суб'єкта і об'єкта цілеспрямованого КВ виступають одночасно, наприклад в діаді “керівник – підлеглий” і безпосередній керівник і підлеглий, але при цьому домінуюча роль належить керівнику, у відповідності з його соціальним статусом. Тобто, має місце асиметричний вплив, в межах якого керівник має більше можливостей впливати на підлеглого. Однак, навіть в умовах асиметричного впливу ефективність цілеспрямованого КВ керівника на підлеглого буде залежати від багатьох параметрів.

Мотивація суб'єкта КВ є важливим складовим елементом в структурі КВ на конкретного суб'єкта в професійних цілях, від якого реально залежить рішення принципово важливого питання про залучення КВ в процес інтерсуб'єктивної взаємодії в межах професіональної діяльності, детермінує процес використання суб'єктом всього технічного арсеналу психологічних можливостей для здійснення КВ на об'єкт КВ у професійних цілях.

Мотиви – опредмечені в процесі відображення суб'єктом КВ навколишнього світу актуальні потреби (духовні або матеріальні), які складають сумісно з різними мотиваційними факторами систему реальних причин використання КВ для вирішення професійних задач. Діапазон реальних причин використання суб’єктом КВ в професійних цілях надзвичайно широкий і охоплює спектр, починаючи від патріотичних і закінчуючи вузько практичними спонуканнями (наприклад, отримати “тепленьке” місце).

Взаємна соціальна перцепція партнерів по інтерсуб’єктній взаємодії є важливим елементом структури КВ, початковим етапом формування якого є перше враження. Соціальна перцепція не закінчується процесом міжособистісного сприйняття сторін професійної взаємодії. Сторони інтерсуб’єктивної взаємодії “на когнітивному рівні пов’язує взаємне, хоч із різними цілями, пізнання”. Наприклад, викладач вивчає свого студента для того, щоб грамотно вибрати психологічні мішені в його особистісній структурі, із всього наявного психологічного арсеналу підібрати адекватні засоби, способи, методи, прийоми і форми КВ, які необхідні для ефективного враження таких мішеней, створити умови, які підвищують ефективність управлінського впливу на студента. Але й студент, в свою чергу, вивчає свого педагога перш за все з ціллю визначення ступеню довіри або недовіри до нього, до його управлінського впливу. Від цього залежить процес автоматичного – несвідомого чи свідомого – включення механізмів психологічного захисту студента.

На афективно-оціночному рівні сторони інтерсуб'єктивної взаємодії підлягають емоційно забарвленій, позитивній чи негативній за своєю модальністю оцінці один одного. На підставі отриманої інформації про партнера по інтерсуб'єктному впливу суб'єкт КВ вибирає „психологічні мішені” в особистісній структурі об'єкта КВ, вразивши які, він реально може змінити поведінку в діяльності об'єкта в професійно необхідному напрямі (вихованні, управлінні, психокорекції тощо). При цьому “…під мішенями КВ розуміються ті психологічні структури, на які здійснюється вплив зі сторони ініціатора впливу і які змінюються в напрямі, що відповідає цілі впливу”.

Наступним елементом в структурі, що розглядається, є акт КВ. Він полягає у виборі суб'єктом впливу психологічних мішеней в особистісній структурі, перш за все – в мотиваційній сфері об'єкта КВ та їх враженні з використанням ретельно підібраного психологічного арсеналу засобів, способів, методів, прийомів і форм КВ.

За допомогою системи зворотнього зв'язку суб'єкт КВ отримує інформацію про ефективність впливу на об'єкт КВ і необхідність його корекції. В спеціальній літературі зворотній зв'язок трактується як “реакція на повідомлення, котра допомагає відправнику, джерелу інформації визначити, чи сприйнята відправлена ним інформація.

Розглядаючи форму КВ, як наступний елемент статичної моделі комунікативного впливу на особистість, можемо констатувати, що форма в нашому контексті – це зовнішній вираз комплексу конкретних методів, прийомів, засобів і способів реалізації КВ у визначеній просторово-часовій системі координат.

Під умовами КВ нами розуміється сукупність факторів, які здійснюють вплив на ефективність КВ на особистість чи групу в професійних цілях. Умови, в яких реалізується КВ можуть збільшувати або зменшувати його ефективність. Тому для досягнення необхідного результату використання КВ в професійній діяльності інженера-педагога доцільно завчасно готувати умови, в якиї дана технологія буде прийматися.

Вираженням ефекту КВ є кінцевий результат його застосування у відношенні до одиничних або групових об'єктів. “Ефектом комунікативного впливу відносно людини є зміна її суб'єктивних характеристик (потреб, установок, відношень, здатностей, діяльності, поведінки тощо) в результаті взаємодії з іншою системою комунікації”.

Про ефективність КВ зі сторони інженера-педагога на студента, можна судити перш за все:

- за результатами навчально-пізнавальної діяльності, що виконується студентами;

- за проявленою при цьому ініціативою і творчим підходом;

- за відношенням й інтересом до навчально-виховного процесу;

- за відношенням до самого інженера-педагога;

- за експресією та фактами довірливого спілкування.

Одним із важливих критеріїв ефективності КВ може служити часовий параметр, на значимості якого наголошував Б.Г. Ананьєв. Аналізуючи ефект впливу на людину різних характеристик спілкування, він оцінював не тільки миттєві їх ефекти, але і відкладені результати, вважаючи при цьому, що до самих сильних і глибоких впливів відносяться відсрочені ефекти впливу. Врахування часового параметру є надзвичайно важливим в умовах діяльності, коли суб'єкт комунікативного впливу намагається викликати в особистості об'єкта глибокі зміни. Наприклад, перебудувати його мотиваційно-споживацьку сферу, значно змінити його ціннісні орієнтації.

На нашу думку, найбільш адекватне відображення системи комунікативного впливу в межах професійної діяльності можливе при побудові динамічної моделі КВ.

Динамічна модель КВ відображає весь складний, технологічно організований, залежний від багатьох перемінних процес інтерсуб'єктної взаємодії людей в рамках професійної діяльності.

При цьому необхідно розрізняти два рівні динамічної структури КВ: внутрішній, інтроспективний – рівень психологічних механізмів і зовнішній, поведінковий – рівень активності, поведінкових проявів, діяльності.

Психологічний вплив на групу, як правило, передбачає зміну наступних параметрів: групових соціально-психологічних процесів (процеси групового цілепокладання, спільні дії, спрацьованість, керівництво діяльністю); спілкування (міжособистісне, сприймання, реформування, взаємодія, групоутворення, рольова диференціація, згуртованість, конфлікти, реалізація групових санкцій); внутрішньоколективної поведінки окремих членів групи (конформість, лідерство, відхилення у поведінці, соціально-психологічна адаптація, групове самоствердження); динамічної структури колективу навчальної групи (структура комунікацій, функціонально-рольові взаємозв`язки, емоційні міжособистісні переваги); групових соціально-психологічних утворень (групові потреби, груповий інтерес, групові норми і цінності, мікрогрупи, традиції, соціально-психологічний клімат та інше).

Під методом КВ ми розуміємо стійку, технологічно організовану систему прийомів практичної зміни поведінки об'єкта КВ, тип якої визначається психологічними механізмами реалізації КВ.

Спираючись на технологічний критерій практичного застосування КВ у педагогічних цілях, ми визначили, що здійснюючи КВ на особистість студента (або навчальну групу), можна реально змінити її поведінку і діяльність, лише проникнувши через “фільтри” соціально-психологічного захисту (безпеки, інтересу і довірливості) і високоефективно трансформуючи особистісну (мотиваційну) структуру об'єкта впливу в професійних цілях. Крім даної “тонкої” (м'якої) психологічної технології, в практичній діяльності використовується “груба” (жорстка) психологічна технологія, яка спрямована на деформацію особистісної (мотиваційної) структури і яка приносить певні практичні результати. Такі підстави дозволяють розділити всі методи КВ на3 великігрупи (див. рис. 3.5):

Рис. 3.5Класифікація методів комунікативного впливу

Першу групу складають пенетрантні (від лат. рenetrate – проникати) методи КВ, які дозволяють проникати через системи фільтрів соціально-психологічного захисту і досягати рівня особистісного (мотиваційного) ядра об'єкта професійної діяльності. Відмінною особливістю цієї групи методів є те, що в їх основі лежить процес задоволення (реального чи потенційного) актуальних потреб об'єкта КВ. Цей процес супроводжується емоційно-позитивною модальністю оцінок суб'єкта КВ і зростанням довіри до нього зі сторони об'єкта.

Друга група представлена альтернаційними (від лат. alteratio – зміна) методами КВ, які використовують для впливу на особистісне (мотиваційне) ядро об'єкта КВ. Здійснюючи КВ на особистісне (мотиваційне) ядро об'єкта КВ, суб'єкт КВ видозмінює його, і, як наслідок, відбувається зміна його поведінки і діяльності в професійних цілях.

Третю групу методів складають дисторційні (від лат. distortio – викривлення, вивертання) методи, які застосовуються для здійснення психологічного тиску (натиску) на об'єкт впливу в цілях управління його поведінкою і діяльністю. В їх основі лежить процес незадоволення (або загрози незадоволення) актуальних потреб об'єкта КВ. Хоча такий процес і супроводжується емоційно-негативною оцінкою суб'єкта впливу зі сторони об'єкта і зростанням недовіри до нього, однак деформація особистісної (мотиваційної) структури об'єкта впливу найчастіше видозмінює його поведінку і діяльність в потрібному для суб'єкта напрямі.

Засоби КВ визначаються як “знаряддя (предмет, сукупність пристроїв) для здійснення якої-небудь діяльності”. Проте, аналіз особливостей об’єкту, суб’єкту впливу та їх взаємодії в системі інформаційно-комунікативного впливу дозволяє умовно виділити: можливості об’єкту впливу по сприйняттю сигналу; можливості суб’єкту впливу по забезпеченню необхідного рівня сили сигналу (значимого для об’єкту); засоби сприйняття та передачі сигналів.

Рис. 3.6 Класифікація засобів КВ

Можливості об’єкта впливу по сприйняттю сигналу І.П. Павловим визначаються як перша та друга “сигнальна система”. Розвиваючи запропоновану І.П. Павловим класифікацію, в основі якої лежать сигнальні системи, і спираючись на сучасні наукові знання, можемо умовно виділити і третю сигнальну систему та віднести до неї всі різновиди паракомунікативного впливу.

1. До засобів впливу Т.С. Кабаченко відносить вербальні і невербальні засоби передачі інформації, засоби регуляції рівнів задоволення потреб, засоби включення в діяльність, емоційне зараження. Відповідно, можемо виділити засоби сприйняття та передачі сигналів: невербальні, вербальні, внутрішні та зовнішні (див. рис. 3.6).

Критерій модальності невербальні засоби дозволяє розділити на:

2. Акустичні використовують акустичний сигнал в якості передаючої системи у суб'єкта КВ і приймаючої системи (відповідний канал доступу) у об'єкта КВ.

3. Візуально-оптичні (використовують візуальний канал для передачі впливу від суб'єкта впливу до об'єкта впливу).

4. Ольфакторні (використовують нюховий канал в якості впливу на особистість чи групу).

5. Смакові (використовують смаковий канал в якості впливу на особистість чи групу).

Тактично-кінетичні використовують тактильний канал в якості передаючої системи суб'єкта КВ і приймаючої системи (відповідний канал доступу) об'єкта КВ.До вербальних засобів КВ ми відносимо можливості другої сигнальної системи – людської мови. Мовні засоби КВ розділяють на письмові і усні засоби.

Внутрішні засоби включають психологічні властивості суб’єкту впливу, знання, вміння, навички.

Зовнішні засоби охоплюють широкий спектр предметів (систем) навколишнього світу (включаючи людей), за допомогою яких суб'єкт КВ здійснює вплив на об'єкт в професійних цілях. До зовнішніх засобів відносимо наступні: ЗМІ, інформаційні системи, в тому числі комп'ютерні мережі, художні образи (кіно, театр, живопис тощо), музичні образи, рекламні засоби, психотропні засоби.

Прийоми КВ. Комунікативний вплив на підлеглих здійснюється у всіх видах діяльності: у грі, навчанні, праці та спілкуванні. Для них навчання, праця та спілкування є основними видами діяльності, причому, спілкування – синтетичний вид, в якому та за допомогою якого здійснюється комунікативний вплив педагогом у всіх інших видах професійної діяльності.

Для активізації комунікативного впливу на студентів в процесі спілкування інженеру-педагогу необхідно володіти прийомами КВ.

Аргументація – це приведення логічних доказів з метою довести істинність будь-якого положення. Досягається це залученням різних за силою психічного впливу на людину засобів або розташуванням аргументів особливим порядком. Зазвичай, вказується обґрунтованість і корисність визначеної педагогом ідеї.

У процесі аргументації формується певна позиція з проблеми, що обговорюється у кожного з співрозмовників. Причому, попередню думку можна спробувати змінити в бажаному напрямі або закріпити вже сформовану думку чи позицію сторін.

Доказ фактами. "Факт – дійсно реальна існуюча не видумана подія, явище; те, що сталося насправді". Доказ фактами (цифрами і прикладами) – найбільш поширений та найбільш надійний прийом аргументації, але, зрозуміло, не у всіх випадках. І ось чому. Світ результатів людської діяльності, світ фактів величезний. Якщо задатися метою, то в ньому можна знайти підтвердження практично будь-якої точки зору.

Багато що залежить і від здатності суб’єкта впливу адекватно сприймати й відображати навколишню дійсність.

Іншою істотною помилкою при доказі фактами є відрив факту від реальності, від контексту або від обставин, в якій сталися події. Все це зобов’язує інженера-педагога уважно відноситися до вибору фактів, користуватися фактами тільки з перевірених джерел.

Ілюстрація. Більш успішно пред’являти фактичний і образний матеріал, роз’яснювати призначення складових частин і зв’язків, доводити істинність тез, що висуваються, визначень і гіпотез можна, вдаючись до засобів наочності: показ натуральних предметів або явищ або їх зображення у вигляді схем, графіків, фотографій, слайдів, картин, кінофільмів, фонограм, відеозаписів репортажів. При цьому ставиться завдання дати можливість побачити що-небудь, переконатися, звернути увагу, ознайомитися, виявити або роздивитися.

Демонстрація проводиться, як правило, за допомогою технічних засобів (мультимедіа). Користуючись ними, в залежності від мети комунікативного впливу, змісту предмета та рівня розвитку об’єктів комунікативного впливу, можна підкріплювати положення, що висловлюються таким чином:

- наочним матеріалом;

- надавати допомогу в осмисленні побаченого;

- акцентувати увагу на найбільш важливих моментах;

- створювати проблемні ситуації, що активізують уявну діяльність.

Висока ефективність впливу наочних засобів пояснюється активною участю в сприйнятті зорового каналу. Вважається, що через зір людина засвоює 80-90% інформації. Прийом практично "не чутливий" до відносин "симпатії-антипатії".

Односторонній (монологічний) комунікативний вплив відбувається в одному напрямі: від викладача до студентів. Частіше всього він реалізується на лекції, інструктажі. Як будь-яка монологічна промова, такий вплив є розгорнутим, довільним і організованим. Переконуючи таким чином, педагог змушений визначити та охарактеризувати предмет розмови, розгорнути свою думку та аргументи.

Цей прийом рекомендується використовувати в ситуації, коли потрібно проінформувати об’єкти комунікативного впливу з великого кола питань, коли вони згодні з виступаючим, налаштовані доброзичливо та є основа вважати, що вони надалі не будуть схильними до протилежного впливу.

Суперечка – цей прийом можна визначити як словесне змагання, обговорення, в якому кожний відстоює свою думку. Існує декілька варіантів суперечки:

- дискусія – публічна суперечка з метою домогтися істини шляхом зіставлення різних думок;

- полеміка – публічна суперечка з метою захистити свою точку зору;

- опонування – виступ із запереченнями в публічній бесіді;

- протест – рішуче заперечення чого-небудь.

Цей прийом використовується в ситуації достатньої підготовленості та досвідченості аудиторії, а також в ситуаціях напруженості у взаємовідносинах з керівництвом і підлеглими, при різниці поглядів на один і той же предмет або подію. Цілком виправданим буде вдатися до діалогу і в ситуації дефіциту інформації про наміри та цілі співрозмовника. Дискусію використовують і при можливій схильності аудиторії до сприйняття протилежного впливу.

Дискусія, як правило, викликає велику активність, задоволення та міцність переконань, однак вимагає великих витрат часу, полемічної майстерності та уміння керувати аудиторією. Головне ж – це уміння стверджувати щось, вкладати в пам’ять і свідомість. Поведінка інженера-педагога, який здійснює комунікативний вплив в спорі, характеризується тим, що, вклавши в свідомість об’єкта комунікативного впливу те, що йому потрібно було вкласти, він удає, що свою справу він зробив і об’єкт комунікативного впливу його більше не цікавить, для чого "покидає" його на останньому складі ударного слова. Зрозуміло, що це є тільки видимістю; в наступний момент, якщо мета не досягнута, він знов може "зчепитися".

Аналогія. У тих випадках, коли немає прямих фактичних даних, що підтверджують тезу, яка висувається, іноді вдаються до прийому аналогії. Сутність його полягає у встановленні схожості між предметами або явищами за деякими позиціями, а далі висловлюється припущення або твердження про їх ідентичність за всіма іншими.

Створення образів уяви (картина). Мова, що складається з одних міркувань і фактів, не може утриматися в голові людей, не звичних до інтелектуальної діяльності. Для кращого уявлення та запам’ятовування факту, що описується, а також аргументу, під час комунікативного впливу на студентську аудиторію потрібно не тільки описувати факти, але й зображати подробиці поведінки людей та навколишнього оточення. Робити це потрібно так жваво та образно, щоб об’єктам комунікативного впливу здавалося, що вони майже бачать їх. Для цього можна привести будь-який яскравий епізод з життя людини. Якщо такого епізоду в розпорядженні немає, то його можна вигадати самому, спираючись на прийнятні факти та знання психологічних властивостей співрозмовника. Для цього буде потрібно небагато уяви. Необхідно уявити людину та її ймовірні вчинки. У намальованій картині або можливій події, що відбулася, інженер-педагог може показати, з ким і як говорив, думав, як виражав свої почуття кожний учасник ситуації. Потрібно відшукати в цій уявній картині таку випадковість, яка, в поєднанні з тими чи іншими подробицями справи, дала б вам ефектний емоційний засіб впливу. Цим педагог зможе уникнути абстрактних міркувань, що мало хвилюють аудиторію, його мова стане більш зрозумілою, легкою для запам’ятовування. Важливо дати напрям, поштовх уяві об’єктів комунікативного впливу, а для цього картина не повинна бути дуже короткою.

На відміну від переконання, де одна людина впливає на інших в основному силою логіки та різними аргументами, при навіюванні здійснюється цілеспрямований словесний або образний вплив, що викликає некритичне сприйняття та засвоєння будь-якої інформації. За В. М. Бехтєрєвим, навіювання є не що інше, як вторгнення в свідомість (чи прищеплення до нього ідеї), яке відбувається без участі та уваги сприймаючої особи та, нерідко, без ясної з її сторони свідомості (гіпноз тощо).

Вплив навіюванням полягає в організації та доведенні до об’єкта комунікативного впливу інформації в такому вигляді, щоб вона не викликала сумніву в її цінності, значущості та засвоювалася без аналізу. Для цього спочатку необхідно подолати деякі бар’єри. Болгарський психотерапевт Г. Лозанов стверджує, що з віком у людини формуються три бар’єри: критично-логічний, інтуїтивно-афектний та етичний. Все, що не містить враження логічної витриманості, довіри та почуття упевненості, все, що суперечить етичним принципам особистості, як правило, відкидається.

У зв’язку з цим Г. Лозанов запропонував такі засоби подолання даних бар’єрів:

- авторитет джерела впливу;

- інфантилізація (створення атмосфери розкутості, підлаштовування, грайливості, подібно тій, що панує в дитячих іграх);

- двоплановість (підключення додаткових подразників: міміки, пантоміміки, декорації тощо);

- інтонації;

- ритм;

- псевдопасивність (налаштування спокійного ставлення, довіри до джерела інформації, зняття страху перед можливою невдачею).

Методика Г. Лозанова (сугестопедія) була новим ефективним методом навчання іноземній мові, скорочитанню, машинопису. Немає перешкод для поширення методу навіювання на виховання та управління, особливо на процес організації та здійснення комунікативного впливу педагога на студентів.

Пряме навіювання. Навіювання досягається шляхом безпосереднього словесного впливу емоційно насиченим, владним тоном. Словесна формула при цьому має вигляд прямої мови, зверненої до об’єкта впливу. У ній виражається необхідна поведінка або стан, який повинен наступити відразу ж після висловлених слів. Фрази повинні бути різкими (але не образливими), такими, які легко запам’ятовуються. Найбільш важливі фрази потрібно повторювати декілька разів. Мова особи, яка здійснює вплив, може супроводжуватися засобами, що посилюють ефект впливу (жести, міміка, інтонація, ритм тощо). Гучність мови варіюється в залежності від індивідуальних станів і важливості тієї чи іншої фрази в формулі.

У діяльності інженера-педагога навіювання частіше всього поєднується з переконанням і використовується в ситуаціях, коли неможливо подолати недоліки студента (учня) (несміливість, страх, неохайність, брехливість тощо) шляхом роз’яснення їх небажаних наслідків. Тоді доводиться наказувати, забороняти, "виштовхувати" негативні переживання та стани.

При розв’язанні подібних питань дуже важливо визначити причину, що викликає ту чи іншу поведінку. Якщо, наприклад, студент дуже хвилюється в очікуванні майбутнього першого публічного виступу на семінарському занятті, то ймовірно, він переоцінює значущість своїх слів та наслідки помилок. У такому випадку потрібно знизити значущість цієї ситуації пропозиціями типу: "Заспокойтеся. Ви освічена людина. Ви відмінно знаєте цю тему. Перед тим, як вийти до дошки, зробіть глибокий вдих і повільно видихніть. Хвилювання пройде. Навкруги знаходяться ваші друзі. Ви не поспішаєте. Дихання спокійне, рівне...".

Таким чином, тут немає ніяких роз’яснень або аргументації. Студент заспокоюється, оскільки ствердним тоном йому вселяється упевненість в благополучному результаті його публічного виступу. Пряме навіювання може бути позитивним і негативним, тобто можна ініціювати появу позитивних та негативних станів у об’єктів комунікативного впливу.

Опосередковане навіювання. Навіювання цього виду досить ефективно використовується в практиці. На відміну від прямого, при опосередкованому навіюванні завжди вдаються до допомоги додаткового подразника. Словесної формули може не бути зовсім достатньо. Сила впливу інженера-педагога, наприклад, при цьому полягає не в словах, а в його зовнішньому вигляді, в авторитеті, в обстановці кабінету та предметах на його робочому столі, в тому, як він поводиться в різних ситуаціях. Сприймаючи інженера-педагога, студент приходить до висновку типу: "Якщо мій викладач такий спокійний в цій ситуації, боятися чогось особливо нічого". У зв’язку з цим викладачеві потрібно потурбуватися про свій зовнішній вигляд і про створення в своєму кабінеті (аудиторії) обстановки, що підкреслює значущість того, що він робить і чого добивається від студентів.

Характер і авторитет інженера-педагога – слів не кидає на вітер, жодне порушення навчальної дисципліни не залишається безкарним – показує наочний приклад студентам в своїй поведінці: виконавчий, точний, не конфліктує із студентами, колегами та керівництвом ПТНЗ.

Існують наступні прийоми навіювання, які може використовувати інженер-педагог в процесі комунікативного впливу.

Натяк. На використанні механізму опосередкованого навіювання побудований такий психологічний прийом, як натяк. Полягає він в тому, що інженер-педагог, бажаючи загальмувати розвиток небажаної властивості особистості студента, не вказує йому на необхідну поведінку прямо, не критикує її, а йде до мети обхідними шляхами. При натяці слова або вирази інженера-педагога конструюються так, щоб не повністю висловлена думка могла бути зрозуміла тільки по здогадці. В одному випадку інформація розташовується так, що студент бачить хороший вчинок викладача або іншого студента в навчальній групі. У іншому – це розповідь про негативні результати власної навчально-пізнавальної діяльності, де студент бачить, як безглуздо та неефективно він діяв. Він чує думку викладача, бачить лінію виправлення недоліків, але залишається невпізнаним або неназваним для непосвячених. Це дає можливість "врятувати свою особу".

Натяк – це шлях, що безумовно береже самолюбство. Користуються ним в ситуаціях незначних порушень, що не підлягають відкритому засудженню та покаранню. Судячи за результатами опитування інженерів-педагогів та майстрів виробничого навчання, застосовувати його доцільно по відношенню до студентів, які виявляють егоїзм, пихатість, снобізм, самовдоволення, образливість, ревнощі, підступність, користолюбство, хвастощі та дратівливість, а також до тих, які часто вдаються до допомоги інших. Готовність використати цей прийом до студентів, які викликають симпатію у викладачів, невелика, однак зростає при негативному ставленні до об’єкта впливу. При використанні цього прийому студенту кажуть щось протилежне меті навіювання. Бажаючи підвищити результати його навчально-пізнавальної діяльності, студентові кажуть: "Це завдання не дуже важке, але у вас навряд чи вистачить терпіння довести його до кінця... Ось Антон, напевно, справився б з ним легко та швидко. Ось тільки зараз він готує реферат по іншій темі...". Головне в цьому прийомі – зачепити самолюбство, але так, щоб студент не здогадався про істинну мету впливу.

Прийом використовується для надання коректуючого впливу на студентів, які легко беруться за виконання доручень і не доводять їх до кінця. Ініціативність – корисна риса, але коли вона безплідна та тільки відволікає людей, доводиться проводити м’яку корекцію. Авторами розроблено прийоми коректуючого впливу, які будуть розглянуті в практичних рекомендаціях інженерові-педагогу.

Уявна заборона. У народі кажуть: "Заборонений плід – солодкий". Відповідь на це запитання прихована в механізмі задоволення потреб. Великою привабливістю та цінністю володіє те, що важкодоступне чи рідко зустрічається.

Бажаючи привернути увагу студентів до чого-небудь повсякденного, інженер-педагог може навмисно драматизувати ситуацію, підкреслити складність і ризикованість досягнення мети, обмеженість можливостей для задоволення потреб тощо.

Відступ. Діяльність інженера-педагога не може складатися тільки з суцільних перемог. Трапляються й невдачі. Гірше, коли з істинної або уявної вини викладача виникає конфлікт. Його наслідки різко позначаються на ефективності діяльності усього колективу навчальної групи. У такій ситуації, якщо вжиті заходи (усунення причин конфлікту, примирення сторін, переконання тощо) не дали помітних результатів, а чутки підігрівають напруженість і колектив "вимагає жертв", розумніше піти на компроміс. Для цього спочатку треба дати можливість викриваючій стороні вилити невдоволення, висловити публічно свої скарги, не зайвим є дати деяке послаблення, особливо якщо дійсно режим діяльності був напруженим. І, нарешті, визнати свою провину та покарати винних. Іноді цим інцидент і вичерпується.

У ситуації ж запущеного конфлікту, при наявності негативного лідера, зацікавленого в дестабілізації становища в колективі, доводиться вживати більш тонких заходів. Передусім потрібно нейтралізувати вплив негативного лідера та розхитати єдність негативної мікрогрупи. Зробити це можна шляхом зіставлення йому іншого лідера та іншої мікрогрупи, що правильно відображає лінію інженера-педагога (куратора навчальної групи). Ці ж люди повинні розвінчувати дії ватажка. Мова йде, таким чином, про створення "зустрічного вогню", здатного припинити конфлікт і надалі впливати благотворним чином на морально-психологічний клімат у навчальній групі.

Вичікування. Прийом використовується в ситуації конфлікту, непокори, протиборства сил, коли відсутня необхідна інформація про стан протилежної сторони та бажано отримати додаткову інформацію про студента.

Очікування, відсутність видимих дій з боку інженера-педагога (майстра виробничого навчання) створюють ситуацію невизначеності. Студент, знаходячись в напруженні, що пов’язане з будь-яким порушенням, конфліктом з керівництвом, чекає розв’язки з несприятливим для себе виходом і в цій ситуації здійснює якусь дію. Остання надає для керівництва інформацію про реальний стан підлеглого, про його мотиви та цілі. Якщо вичікування стає дуже затяжним, то інженер-педагог може сам стати ініціатором дій, піти на загострення або на деякі незначні поступки, щоб тим самим викликати дію протилежної сторони.

У іншому випадку вичікування буває доцільним за іншої причини. Бачачи, наприклад, що студент, який здійснив вчинок, підготував прийнятну для нього версію виправдання, викладач не поспішає з розмовою та розглядом, а дає йому можливість "перегоріти", розчаруватися в своїй версії та пересвідчитися в некорисності своєї системи захисту.

Демонстрація посилення ресурсів. Сутність прийому полягає в тому, що викладач інформує студента про те, що у нього є можливість збільшити власні ресурси в такій мірі, що вони будуть набагато перевищувати ресурси студента. Це може бути пред’явлення фактів наростаючої сили або просто бурхливої діяльності. Подібна тактика здатна викликати ряд дій студента: від додаткової мобілізації своїх ресурсів до визнання своєї поразки та згоди піти на поступки, підкоритися. Використовується цей прийом в ситуаціях конфлікту, непокори та низьким рівнем навченості студента.

Маскування відповідальності. Іноді у виховних цілях доцільно перекласти відповідальність за результати роботи на студента. Це стимулює діяльність, виховує самостійність, знімає надмірну тривожність. Інженер-педагог як би йде від керівництва під будь-яким приводом: посилається на зайнятість, некомпетентність, втому, хвилювання або хворобливий стан. Студентові нічого не залишається, як взяти відповідальність на себе.

Однак, слід відрізняти від цього прийому спробу викладача звалити на студента провину за низькі результати праці, висловлюючи це: "Майте на увазі, ви за це будете відповідати". Студент, як правило, спроможний відрізнити, де чия відповідальність, а погроза викладача в подібній формі викличе хіба що захисну реакцію.

"Підставна конячка". На думку С. Паркінсона, серед адміністративних прийомів немає більш важливого, ніж примусити інших висловлювати ваші погляди. А необхідність в цьому може виникнути, передусім, в ситуації інновацій. Ви – автор сміливої ідеї, але ще молодий інженер-педагог, займаєте скромну посаду і не маєте достатньої популярності. Шансів на впровадження у вас дуже мало. Вашу активність можуть неправильно витлумачити та навіть звинуватити вас в пихатості, кар’єризмі, молодості та інших гріхах. Як бути? Паркінсон рекомендує вибирати "конячку". Нею може стати досвідчений викладач з відкритою душею та досить авторитетною в очах об’єкта впливу. Ви встановлюєте з ним контакт, вселяєте, що він, без сумніву, є людиною оригінальних ідей та сміливих думок, і будь-як непомітно подаєте свою новину з деякими умисно допущеними помилками. Завдання полягає не тільки в тому, щоб ця людина загорілася новою ідеєю, але й у тому, щоб зробити її співавтором інновації, непомітно вселити необхідність взяти на себе відповідальність за просування ідеї.

Існують такі основні механізми комунікативного впливу: зараження, навіювання, наслідування.

Соціально-психологічне зараження є одним із найдавніших механізмів інтеграції групової діяльності. Його витоки йдуть із глибин людської історії, а вияви – найрізноманітніші.

Зараження – це неусвідомлювана, мимовільна схильність особистості до певних психічних станів. Воно здійснюється не через пасивне споглядання і більш-менш усвідомлене прийняття зовні очевидних зразків поведінки (як у наслідуванні), а через передачу психічного настрою, який має великий емоційний заряд, через загострення почуттів і пристрастей.

Ефект заразливості зовнішнього впливу визначається не тільки силою його емоційного заряду, а й самим фактом безпосереднього психічного контакту між тими, хто спілкується. Механізм зараження переважно зводиться до ефекту багаторазового взаємного підсилення емоційного впливу партнерів по спілкуванню. При цьому сила зростання пристрастей, які створюють психічне тло зараження, прямо пропорційна величині аудиторії й мірі емоційної напруги індуктора чи комунікатора, тобто людини, яка впливає на аудиторію.

Дослідники констатують наявність особливої "реакції зараження", яка виникає, здебільшого, у великих відкритих аудиторіях, коли емоційний стан підсилюється шляхом багаторазового "відображення" за моделями звичайної ланцюгової реакції. Такий ефект має місце насамперед у неорганізованій спільності, найчастіше у натовпі.

Важливу роль у процесі зараження відіграє спільність оцінок та соціальних установок, властивих масі людей, схильних до зараження. Так, під час масових видовищ стимулом, який впливає на спільність оцінок, що передують зараженню, наприклад під час виступу популярного актора чи політика, є аплодисменти. Вони можуть відіграти роль імпульсу, що сприяє розвиткові ситуації за законами зараження. Знання цього механізму використовувалось, зокрема, у фашистській пропаганді, де була розроблена особлива концепція підвищення ефективності впливу на відкриту аудиторію шляхом доведення її до відвертого збудження – до стану екстазу.

Міра, якою різні аудиторії піддаються зараженню, залежить, звичайно, від загального рівня розвитку особистостей, що складають аудиторію, конкретніше – від рівня розвитку їхньої самосвідомості. У цьому розумінні слушним є твердження, що в сучасних суспільствах зараження відіграє значно меншу роль, ніж на початкових етапах людської історії. Тобто, чим вищий рівень розвитку суспільства, тим критичнішим є ставлення особистостей до сил, які автоматично спонукають їх до тих чи інших дій або переживань, а тому слабкішою стає дія механізмів зараження. Однак, щодо вивчення цієї проблеми, тут поки що існують лише окремі описи і спостереження, але по суті немає ґрунтовних досліджень.

Навіювання стало об’єктом спеціального соціально-психологічного дослідження порівняно недавно. В. М. Бехтєрєв одним із перших здійснив спробу спеціально розглянути це явище стосовно суспільного життя, хоч опис цього феномена можна знайти і в інших авторів того часу (М. К. Михайловський, Г. Тард, Г. Лебон).

Навіювання — це процес психічного впливу на людину чи групу при послабленому усвідомленому контролі, некритичній оцінці змісту повідомлень, які сприймаються.

На відміну від зараження як способу співпереживання людьми одночасно спільного психічного стану, навіювання виключає однаковість переживання ідентичних емоцій та уявлень об’єктом навіювання, індуктором та реципієнтом. Воно є пізнішою формою соціально-комунікативного впливу і зумовлено розвитком вербальної активності людини, її індивідуальності. Зараження має неперсоніфікований характер. Це стихійна тонізація психічного стану групи чи маси за умов безпосереднього спілкування. Навіювання — це процес однобічного, активного і персоніфікованого впливу індивіда на індивіда чи групу.

Хоча навіювання частіше всього відбувається у вербальній формі, зміст впливу спрямований не до логіки особистості, її здатності мислити та аналізувати, а до її готовності одержати розпорядження, наказ, інструкцію діяти. Велике значення при цьому мають індивідуальні особливості людей – їх здатність самостійно, критично мислити, мати тверді переконання, вразливість, вік, стать, освіта тощо. Важливим чинником ефективності навіювання є також попередня соціальна установка та авторитет джерела впливу.

Найповніше навіювання вивчалося і використовувалося у зв’язку навчанням, з медичною практикою, психотерапією. У соціальній психології навіювання, або сугестія, розглядається у двох аспектах: як стихійний компонент повсякденного спілкування; як спеціально організований різновид комунікативного впливу (використовується в засобах масової інформації, рекламі, моді, психологічній війні, релігії, політиці).

Навіювання, як і зараження та наслідування, є важливим чинником соціалізації особистості та групової інтеграції. Воно може здійснюватися за допомогою вербальних (слова, інтонація) і невербальних (жести, міміка, оточуюча обстановка, дії іншої людини) засобів. За методами реалізації навіювання може бути прямим і опосередкованим, спрямованим і стихійним.

Цікаву спробу розглянути навіювання (сугестію) саме як соціально-психологічне явище здійснив Б. Ф. Поршнєв. Виходячи з того, що інформація між людьми завжди проходить через фільтр довіри та недовіри, він розглядає єдність цих двох чинників як необхідний момент розвитку людини, соціальної групи та суспільства загалом. На думку Б. Ф. Поршнєва, сугестія в «чистому» вигляді є тотожною абсолютній довірі до того змісту, який передає комунікатор. Контрсугестія пов’язана з протилежним механізмом – недовірою до повідомлення (слова, дії тощо). Якщо сугестія завжди є засобом інтеграції групи, консервації, збереження існуючих звичаїв, форм поведінки, то контрсугестія – знаряддя здійснення змін у суспільстві, його руху вперед.

У поведінці конкретної людини сугестія пов’язана з її покорою існуючим обставинам, залежністю вад примусової сили колективних дій та уявлень. Контрсугестія зумовлює психічну незалежність людини, розвиток її самостійності та індивідуальності, що, в першу чергу, виступає як непокора існуючому стану речей.

Людство та кожна конкретна людина у своєму розвитку завжди відчувають дію сугестії та контрсугестії. Такі механізми регуляції поведінки, як звичаї, ритуали, культи, норми завжди виконують дві необхідні для виживання функції. По-перше, вони формують відмінність "нас" від "них", а "ми" – це завжди поле довіри, де максимально усунута недовіра і діє сугестія. По-друге, звичаї, традиції та інші механізми – засоби знищення чи хоча б зменшення негативізму поведінки, який руйнує спільність, почуття "ми". Саме тому ще з давніх часів з’являються засоби активізації відчуття контакту з "ми" (свята, бенкети, спільні обіди, вживання тютюну тощо).

Одночасно з’являються і засоби відлучення від психічного "ми", відкидання людини в коло чогось чужого, ізоляція від контактів, бойкот, знущання, глузування тощо. Як у гіпнозі повторення того, що навіюється, підсилює ефект, тобто знімає залишки протидії, так і в суспільному житті – постійне дотримування звичаїв, традицій, виконання ритуалів підсилює єдність "ми".

Людина не в змозі повністю позбавитися впливу сугестії, але різними засобами може обмежити, локалізувати, зменшити її вплив на себе. Залежно від свого розвитку, самостійності вона намагається вийти за межі кола "ми". Якби цього не було, людство було б приречено врешті-решт на такий застій свого життя, який призвів би його до загибелі. Саме тому будь-яка замкненість (родинна, національна, професійна, політична, релігійна) служить на користь сугестії.

Контрсугестія, яка спочатку виникає як недовіра до існуючих стандартів життя, переростає у непокору їм і вироблення нових норм, зразків, звичаїв, традицій, які з часом теж стають обов’язковими для всіх, чи хоча б для абсолютної більшості членів суспільства або групи. При цьому ті сили, які виступали проти сугестії, роблять все, аби зберегти у недоторканності нові регулятори поведінки та діяльності. З’являється потреба у новій "контрсугестії (контр-контрсугестії) – вона і виводить спільність із чергового застою".

Отже, сугестія, як один із механізмів впливу в процесі спілкування, є важливим чинником соціалізації особистості студента, інтеграції групової діяльності, формування та актуалізації соціальних установок, ціннісних орієнтацій, соціальних норм. Разом з тим, суперечливість цього явища зумовлена суперечливим характером самої людини та суспільства, їхньою взаємодією та розвитком.

До механізмів впливу людей один на одного за умов переважно негрупової поведінки належить і наслідування, роль якого в житті особистості та групи досить важлива.

Наслідування спрямоване на відтворення індивідом певних зовнішніх рис і зразків поведінки, манер, дій, вчинків, які характеризують об’єкт пізнання, і позначене при цьому певною емоційною й раціональною спрямованістю.

Наслідування відіграє значну роль у поведінці людей. Під його впливом формуються не тільки найпростіші навички діяльності, а й духовні цінності – ідеї, смаки, нахили, манери поведінки. Особливо велике позитивне значення має наслідування на ранніх етапах становлення та розвитку людини. Слушно писав польський логік Т. Котарбінський, що немає навчання без наслідування. Досить собі це уявити, щоб зрозуміти велике значення наслідування для прогресу. Завдяки наслідуванню накопичуються і зливаються в закінчене єдине ціле завоювання предків, прапредків та їхніх сучасних нащадків. Наслідування ніколи не існує «в чистому вигляді»: вирішальну роль у будь-якому процесі навчання відіграють способи передачі знань. Тому механізми наслідування у дорослих значно складніші, бо тут вони наштовхуються на критичність особистості.