Односторонні чи двосторонні методи комунікаційного впливу

Під час виступу доповідач певного погляду стає перед проблемою: ознайомити аудиторію лише з аргументами і фактами, які підтверджують цей погляд, або надати інформацію про її слабкі сторони, познайомити з поглядами і аргументами протилежної позиції.

Для правильного вирішення питання необхідно, перш за все, знати деякі часткові умови, які обумовлюються як задачами інженера-педагога, так і незалежними від нього реальними обставинами:

1) У випадках, якщо не очікується виступ захисників протилежних позицій і якщо єдиною точкою зору, яка розглядається, є необхідна нам ідея, то більш доцільне одностороннє розглядання питання. При цьому повинні бути надані аргументи, які обґрунтовують необхідну комунікатору позицію. Обговорення протилежних точок зору, у цьому випадку, не дає ніякого позитивного відношення, а навпаки тільки погіршує його.

2) У тих випадках, коли аудиторія вислуховує і протилежні ідеї (погляди), то необхідне двостороннє обговорення питання. При цьому, з однієї сторони доводиться перевага необхідних нам поглядів перед протилежними позиціями, а з іншої - проводиться імунізація аудиторії, навіть, якщо вони будуть підкріплені новими аргументами, характеризуються меншим переконливим впливом, ніж першого разу.

3) Коли аудиторія позитивно налаштована у відношенні до позиції доповідача, його переконливий вплив досягає значно більшого ефекту, якщо він використовує шлях однобічного розгляду питання. Обговорення протилежних поглядів при цьому, навіть з критичної точки зору, не тільки не посилює переконливий вплив, а навіть послаблює його, зменшує той вплив, який був би досягнутий при однобічному, позитивному розгляді позиції доповідача.

4) Протилежна позиція розглядається у тому випадку, коли комунікатору треба виступати перед негативно налаштованою аудиторією. В такій ситуації доповідач повинен подати двобічний розгляд питання. При цьому у слухачів виникає складне відношення до комунікатора. Аудиторія стає більш уважною до матеріалу доповіді, стає більш щільним контакт між нею і доповідачем. Використовуючи певні способи і закономірності впливу, педагог отримує можливості здійснити на аудиторію більш сильніший вплив.

5) Якщо аудиторія після здійснення впливу повинна вирішити яке-небудь питання негайно, то більш виправданим в цьому випадку буде однобічний розгляд проблеми. В цей час доповідач повинен викласти ті аргументи, які посилять його позиції. Приведення поряд з підтверджуючими фактами інших аргументів вносить у психіку аудиторії лише аргументи сумніву, невпевненості і невизначеності.

6) Щоб створити в аудиторії стійкі за часом погляди і переконання за певними питаннями, доцільне їх двобічне обговорення. Крім положень, які обґрунтовують позицію комунікатора, необхідно розглянути і контраргументи, але так, щоб наочно показати переваги перших.

При розгляді різних положень перед доповідачем часто стає питання, в якій послідовності доводить ті чи інші погляди - обговорювати спочатку ті позиції з якими не згоден, а потім свої, або, навпаки, спочатку викласти свої позиції, а потім протилежні.

Послідовність викладення аргументів має досить велике значення з точки зору створення відношень до них. Погляди, які подаються на початку і в кінці доповіді, характеризуються більшим установчим впливом, ніж ті, що представлені в середині. Аргументи, які були висловлені на початку і в кінці краще запам’ятовуються, а тому мають більший переконуючий вплив.

Цей закон проявляється і при необхідності виробити колективне рішення. Ті поради і рекомендації, які подаються на початку і в кінці обговорення питання, мають більшу силу впливу.

Але що робити, коли необхідно використати свою позицію тільки один раз або необхідне обговорення лише двох позицій. З якої почати? Коли справа торкається обговорення двох позицій, постає наступне питання: яка з позицій буде характеризуватися більш переконуючим ефектом - та, що розглядається першою чи другою.

Ефективність першого чи другого повідомлення залежить від часу виміру переконуючого впливу. Якщо після послідовного розглядання першої і другої позиції проходить певний час, то з’являється домінуюче значення позиції, яка була подана першою; якщо між першим і другим повідомленнями пройде певний час, то тоді більший переконуючий вплив буде мати друге повідомлення (див. рис. 3.3).

Повідомлення І	Повідомлення ІІ	термін часу	Домінує повідомлення І
Повідомлення І	термін часу	Повідомлення ІІ	Домінує повідомлення ІІ

Рисунок 3.3 Домінантність повідомлень в залежності від паузи.

Враховуючи всі вказані закони, можна сказати, що коли інженеру-педагогові при проведенні різних видів навчальних занять необхідно надати дві протилежні позиції, він повинен надати спершу погляди бажаєної точки зору, потім критично розглянути протилежну і в кінці знову повернутися до обговорення своєї позиції, але тепер показуючи її переваги порівняно з критично розглядаємого, підкріплюючи її новими аргументами. Таким шляхом доповідач може: а) представити свою позицію як на початку так і в кінці; б) розглянути свою позицію першою і використати можливий ефект “першості” на свою користь; в) охарактеризувати свою позицію в кінці (повторно), підкріплюючи її новими аргументами, і використати на свою користь ефект “новизни”.

Вплив престижу інженера-педагога на ефективність зміни установок.

Доведено, що, якщо студенти вважають викладача особою з великим престижем, то його вплив на них відмічається більшою інтенсивністю. Цю властивість комунікатора дослідники визначають таким терміном як “престиж”, “переконаність комунікатора”, “очікування”, “установка”. Реально ця властивість комунікатора може бути чи не бути у нього, важливо лише встановити, чи надається воно комунікатору в цей момент. Таким чином, комунікатор отримує більшу силу впливу завдяки тому, що самі слухачі надають йому такого роду властивість.

Інформація, яка надається від джерела з високим престижем, характеризується більшою силою впливу.