Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Порядок измерения эффектов коммуникации обычно отличается от того порядка, в котором они возникают в голове потребителя. Причин тому две. Во-первых, как уже отмечалось ранее, измерение осведомленности о марке (реальной осведомленности, не проверки обработки информации) необходимо отложить, потому что измерять ее сразу после показа или прослушивания рекламы попросту бесполезно. Можно заранее сказать, что все респонденты продемонстрируют великолепную осведомленность. В реальной жизни таких ситуаций не бывает, за исключением разве что рекламы, предполагающей немедленную реакцию. Вторая причина связана с отношением к марке и намерением совершить покупку. Порядок этих двух измерений изменен, потому что важно, чтобы намерение купить сложилось (изменилось) у респондентов именно под воздействием рекламы, а не в ходе тестирования.
Измерение 3. Потребность в категории (при необходимости)
Коммуникативный эффект, который подлежит измерению в первую очередь, — это потребность в категории (если, конечно, перед рекламной кампанией стоят цели создания потребности в категории или напоминания о ней).
напоминание о потребности в категории. Когда цель коммуникации заключается в напоминании потенциальному покупателю о существовавшей ранее или скрытой потребности в категории, измерять нужно намерение совершить покупку марки из данной категории. Например, цель — напомнить владельцам персональных компьютеров о потребности купить новые ПК. Возможный вопрос для теста: «Какова вероятность того, что вы купите новый персональный компьютер для дома в ближайшие 6 месяцев?»
создание потребности в категории. Данная цель коммуникации требует не одно! а целых трех измерений; намерения купить марку данной категории, мнений о выгодах данной категории и осведомленности о категории (проводится позже). Знать, каково мнение респондента о выгодах, необходимо для того, чтобы понять, попали, мы «в точку» со своей рекламой нового продукта. Знание об осведомленности в категории позволяет рекламодателю быть в курсе, что у покупателя есть потребное; Осведомленность возникает в процессе рассмотрения вариантов покупки различных конкурирующих между собой категорий. Например, вопрос для теста: «Какие eei выдумаете приобрести для дома в ближайшие 6 месяцев?» Затем проводятся изменения по марке (см. ниже).
Столь многочисленные измерения действительно необходимы, и вот почему. Пытаясь создать («продать») потребность в категории, мы относимся к этой категории, как и к обычной марке. Потенциальный покупатель должен сначала узнать о существовании категории, принять ее (выработать к ней отношение), затем у него должно сформироваться намерение совершить покупку (марки изданной категории), И только потом начинают действовать коммуникативные эффекты отдельных марок. Поэтому измерения этих эффектов относятся к измерениям «второго уровня».
С точки зрения измерений, эффекты коммуникации, вызываемые рекламой категории, концептуально аналогичны эффектам, вызываемым рекламой марки. К разговору об измерении последних мы и приступаем,
Измерение 4. Намерение купить марку (кроме низкововлеченных трансформационных молекул)1
При тестировании рекламы существует одна ситуация, при которой не нужно измерять намерение совершить покупку. Это коммуникационные модели с трансформационной мотивацией и низкой вовлеченностью. Дело в том, что низкововлеченная реклама, прежде чем подействовать, должна быть показана многократно. При тестирован: ожидать такого эффекта не приходится. Более того, в данном случае намерение сове шить покупку может быть глубоко подсознательным. В такой ситуации об эффективности рекламы лучше судить по мнениям о выгодах марки (измерение 6).
Во всех остальных коммуникационных моделях намерение купить марку измерять можно и нужно. Это делается в первую очередь (не считая измерения потребности категории — если таковое требуется), чтобы ничто не влияло на респондентов и впечатления от рекламы.
как провести измерение намерения совершить покупку. Для подобного измерен необходимо определить следующее: 1) формулировку вопросов относительно нэп рения («попробовать», «купить» или «использовать»), 2) временные рамки намер ния, 3) оценочную шкалу и 4) принцип интерпретации результатов.
Первое — формулировка вопросов. Казалось бы, составить вопрос о намерен! не представляет труда, но это не так.
Если товарная категория (или марка) новая, то потребители и потенциальные покупатели склоняются к слову 'попробовать", подразумевающем меньшую обязательность, чем «купить».
Это особенно характерно для двухэтапной рекламы с немедленной реакцией. У человека может появиться намерение «обратиться за дополнительной информацией» или отправить купон — намерения, в принципе, ни к чему не обязывающие. И это еще не означает, что он действительно купит продукт или услугу. Аналогично обстоит дело с выбором между глаголами «купить» и «использовать». Например, у многих из нас дома есть электрические инструменты, ядовитые химические удобрения, сильнодействующие лекарства, но лишь немногих можно1 назвать «пользователями» всего этого. Рекламодателю же хочется, чтобы использование продукта (скажем, макарон) или услуги (междугородних звонков) шло с определенной скоростью. Поэтому формулировка намерения должна точно отражать функциональную цель: покупку или иное связанное с покупкой действие.
Второй аспект — временные рамки — учитывается при измерении намерения совершить покупку продукта данной категории.
Помните, в вопросе о персональных компьютерах упоминался конкретный срок — шесть месяцев? Для потребительских расфасованных продуктов лучше всего подходит формулировка «при следующем визите в супермаркет (магазин). Главное, чтобы указание на время присутствовало — только так можно оценить намерения купить марку из определенной товарной категории.
Временные рамки намерений в отношении конкретных марок можно обозначить косвенно, указав на условность потребности в категории.
» Если бы вы намеревались купить домашний персональный компьютер, какова вероятность тога, что ваш выбор падет па /ВМ?
» Когда вы в следующий раз будете покупать йогурт, каковы шансы, что вы выберите Darinon?
Третий аспект — шкала для оценки ответов. Мы предпочитаем «однополюсные» Шкалы со значениями от 0 и больше. По нашему Мнению, намерение не может быть отрицательным, так как «сильно намереваться не купить* продукт нельзя — вы либо не покупаете (0), либо покупаете (положительное значение). Исключение составляет случай, когда учитывается и объем покупки.
Например, менеджеры Healthy Choice могли бы измерить, намерение купить продукты этой марки так: «Собираетесь ли вы купить больше, столько же или меньше замороженных обедов в будущем году?» Во всех остальных случаях рекомендуются однополярные шкалы.
Тип шкалы должен соответствовать принципу интерпретации результатов — четвертому аспекту. Мы считаем, что на уровне отдельных покупателей лучше всего получать «дробные» результаты — так менеджеру удобнее их интерпретировать.
Если выбор продукта основан на низкой вовлеченности, а функциональной целью является пробная или единственная за длительный промежуток времени покупка, то для измерения намерения можно использовать такую шкалу: «точно куплю» (из этих людей примерно 90 % действительно совершат покупку), «наверное куплю» (купят 40 %), «вероятно, куплю» (10 %) и «не куплю» (0 %). Если при низкововлеченном выборе функциональная цель— использование именно нашей марки, при том, что потребитель довольно часто покупает и другие марки, то нужно, соответственно, предусмотреть возможность использования других марок. В этом случае может быть три ответа на вопрос: «Если бы вы покупали такой-то продукт (товарная категория), то какую марку вы бы скорее всего купили? Какая марка стояла бы на втором месте?» Как показывает практика, 75 % потребителей действительно купят марку, названную ими первой, 15 % купят «второе место» и 7 % купят марку, которую они не называли (возможно, и нашу). Отсюда и три ответа. Тот факт, что марки, занявшие «первые места», приобретаются таким большим числом людей, означает, что в случае низкововлеченного выбора намерение совершить покупку четко выражено и упрощено.
Если же покупка связана с повышенным риском, как, например, в случае с товарами промышленного назначения и основными потребительскими товарами длительного пользования, то допускается использование более точных (подробных) шкал. Очень удобна 11-балльная шкала Джастера, в которой указывается процент потенциальных потребителей, которые в будущем могут совершить покупку. Следует учитывать, что эти показатели в значительной мере зависят от того, о каком продукте идет речь. Например, при исследовании американского рынка автомобилей используется такая шкала Джастера:
Уверен или практически уверен (что куплю) — шансы на покупку 99 %
Почти уверен — 90 %
Очень вероятно — 80 %
Вероятно — 70 %
Шансы хорошие — 60 %
Шансы средние — 50 %
Шансы ниже среднего — 40 %
Шансы невелики, но есть — 30 %
Шансы очень невелики — 20 %
Шансы мизерные — 10 % 1 Шансов нет или практически нет — 0 %
Измерение 5. Отношение к марке (кроме низкововлеченных/трансформационных моделей)
Следующий этап — оценка отношения респондента к марке. При тестировании низкововлеченной/трансформационной рекламы данное измерение пропускается (причины см. выше).
Измерение отношения помогает интерпретировать основной критерий тестирования рекламного объявления: намерение совершить покупку при заданном уровне осведомленности. Измерив намерение, мы узнали вероятность того, что респондент купит марку. Измеряя отношение, мы узнаем, насколько хорошо наша марка оценивается по сравнению с другими марками, вне зависимости от того, купит ее респондент при следующем посещении магазина или нет.
как оценить отношение к марке. Главное, о чем следует помнить, — это «ситуация» (мотивация), в которой будет оцениваться марка. Отметим, что ситуацию необходимо оговорить и при измерении намерения купить (например, намерение купить домашние персональные компьютеры). Любая оценка рекламы бессмысленна без учета мотивации покупки.
Также нужно выбрать марки, с которыми будет сравниваться наш продукт. Как правило, такой набор марок (для данной целевой аудитории)'определяется в ходе исследования стратегии рекламы. Рекомендуется включать в список марки-лидеры, причем их суммарная доля рынка должна быть не менее 70 %. Если речь идет не о таких товарных категориях, как шампуни, представленных огромным числом марок с небольшими долями рынка, список должен получиться не очень длинным. Для коммуникационной модели узнавания достоверность измерения отношения можно повысить, если кроме названий марок использовать еще и их изображения,
Многие исследователи советуют оценивать отношение по методу «постоянной суммы» 9. Мы, однако, придерживаемся иного мнения. Желательно попросить участников тестирования классифицировать нашу марку (по сравнению с остальным списком) по четырем позициям: как «самую лучшую», «одну из нескольких лучших», «среднюю марку» или «марку ниже среднего». Этот метод гораздо удобнее с точки зрения интерпретации результатов. Обратите внимание: речь идет об оценке, а не о покупке марки *.
Дата публикования: 2015-01-24; Прочитано: 467 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!