Реализация товаров и услуг

Вот мы и подошли к тому моменту, когда наше предприятие может произвести товар или оказать услуги потребителю. Теперь перед нами встает вопрос:

· как осуще­ствлять реализацию товара или услуг и создать условия для превращения потребности потребителя в реальный спрос?

Ведь произвести товар — это только полдела, главное — до­вести его до потребителя. И это зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обра­щения (товародвижения).

Рационально - значит с наименьшими затратами. А они состоят из затрат на транспортировку, упаковку, хра­нение, рекламу.

Распределение товаров осуществляется по каналам. Канал — это путь движения товара от произ­водителя к потребителю, в нем участвуют организации или отдельные лица. Они выполняют различные функ­ции.

Например, обеспечивают потребителя информацией о характеристиках существующих и новых товаров, устанавливают контакты с постоянными клиентами, влияют на ценообразование, стимулируют сбыт и т.д. Каналы товародвижения подразделяются на прямые и косвенные.

Прямые каналы — это перемещение товара от произ­водителя к потребителю без посредников. Реализация товара осуществляется через собственные магазины предприятий, фирм, по почте и т.д. Этот' тип канала позволяет контролировать весь процесс реализации и обеспечивает тесные контакты с потребителем. Но так поступает или мелкий производитель, где он сам и прода­вец, или фирма, которая покрывает все издержки на сбыт и имеет прибыль.

Косвенные каналы связаны с использованием независи­мых посредников, к которым товар перемещается от произ­водителя, а затем они его реализуют.

Каналы могут быть простыми, основанными на устном договоре (небольшая компания, розничный магазин и т.д.), и сложными, основой которых является заключение кон­трактов, где оговариваются ценовая политика, условия про­дажи, структура услуг, ответственность, продолжительность и условия прекращения контракта и т.д.

Каналы товародвижения характеризуются по числу составляющих их уровней. Уровень канала — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному покупателю. Протя­женность канала определяется числом имеющихся в нем, промежуточных уровней.

· Одноуровневый канал включает в себя одного посред­ника (розничный торговец, агент по сбыту, брокер, бирже­вой агент).

· Двухуровневый канал включает в себя двух посредни­ков: на потребительских рынках — оптовый и розничный торговцы, на рынках производственного назначения — промышленный дистрибьютор и дилер (дистрибьютор -распределитель, юридическое или физическое лицо, ко­торому предоставляется право на покупку и передачу определенных товаров или услуг в пределах оговоренной территории или рынков).

· Трехуровневый канал включает в себя трех посредни­ков (оптовый торговец, мелкий оптовик и розничный тор­говец).

Критериями эффективности выбора каналов товаро­движения являются:

· скорость товародвижения, уровень из­держек обращения и объемы реализации продукции.

Функции реализации товаров или услуг на различных этапах товародвижения выполняет оптовая и розничная торговля.

Как же осуществляется оптовая торговля?

Оптовая торговля — это деятельность по перемещению товара от производителя к потребителю или к предприя­тию, приобретающему его с целью перепродажи.

В оптовой торговле участвуют предприятия трех категорий:

· оптовые службы производителей (сбытовые отделе­ния и сбытовые конторы);

· коммерческие оптовые организации (независимые торговые предприятия, которые приобретают вместе с продукцией право собственности на нее — оптовики с полным обслуживанием и оптовики с ограниченным обслу­живанием);

· агенты и брокеры (выполняют посреднические функции по купле-продаже за комиссионное вознаграждение).
Агенты используются на постоянной основе, брокеры — на временной.

Розничная торговля — деятельность, связанная с про­дажей товаров и услуг конечным потребителям для их личного использования.

Она очень разнообразна и осуще­ствляется через магазины, которые различаются по типу собственности и стратегии, месторасположению, ассор­тименту, уровню цен, либо минуя магазины — немагазин­ная розничная торговля: торговые автоматы (продажа га­зет), торговля вразнос, торговля по заказу почтой или по телефону.