Организация работы служб торговых предприятий по изучению спроса покупателей

В розничной торговле работой по изучению спроса должны заниматься, в определенной степени, все специалисты, занятые закупкой и продажей товаров. Собранная информация, должна аккумулироваться, обобщаться и систематизироваться специалистами - маркетологами, которые также проводят в данной области маркетинговые исследования, в том числе осуществляют обоснование предварительных прогнозов спроса. Пользователями результатов этих исследований являются работники коммерческих служб. Именно поэтому многие исследователи этого вопроса считают, что изучение спроса неправомерно рассматривать как самостоятельную функцию торговли. Это одна из функций управления и одновременно элемент коммерческой деятельности.

Работу по изучению спроса в магазине должен возглавить директор (заведующий) или его заместитель. Они несут ответственность за проведение мероприятий по изучению спроса и за достоверность получаемой информации. Продавцы-консультанты осуществляют сбор информации по заданной программе, выявляют мнение покупателей, мотивы выбора и причины отказа от покупки, принимают предварительные заказы от покупателей и ведут учет их выполнения. Заведующие секциями организуют работу продавцов по вопросам организации изучения спроса, группируют и анализируют данные о спросе, вносят предложения по формированию ассортимента товаров.

Объем и структуру потребностей в товарах для обоснования объемов закупки в структуре аппарата управления торговой организации должны определять специалисты планово-коммерческого аппарата, а отдел по изучению спроса на товары и конъюнктуры торговли (отдел или секция может входить в состав маркетингового отдела организации) представляет им требуемые исходные материалы.

Магазины, включенные в выборочную сеть розничных организаций, ведущие специальные наблюдения, носят различные наименования.

Контрольно-ассортиментные пункты (КАП) - это магазины, которые ежеквартально представляют информацию о запасах, продаже, поступлении и степени удовлетворения спроса населения на товары по внутригрупповому ассортименту. Например, этот ассортимент составляет: по обуви - 225 позиций, по холодильникам - 25, по кондитерским изделиям - 278 позиций и т.д.

Опорные предприятия по углубленному изучению спроса (ОПУ) - это магазины, ведущие постоянный учет продажи товаров и степени удовлетворения спроса по углубленному внутригрупповому ассортименту (по размерам, ростам, расцветкам и т.д.). Разновидностью таких магазинов являются организации, ведущие учет продажи и степени удовлетворения спроса на изделия отдельных промышленных предприятий (типа фирменных магазинов). Они поддерживают прямые связи с промышленными предприятиями, реализуют опытные партии товаров этих предприятий, выявляют мнения покупателей, их предпочтения по товарам данных промышленных предприятий, проводят выставки-продажи изделий этих предприятий. Для фирменных магазинов изучение спроса - это одна из основных целей их коммерческой деятельности.

Можно создавать сеть магазинов, называемых опорными пунктами (ОП), корреспондентскими пунктами (КП) и др. Для этой сети разрабатываются специальные программы наблюдений, определяются порядок и сроки представления информации, осуществляется обучение торговых работников, уточняются и дополняются их должностные обязанности, разрабатывается специальная система мотивации их труда.

Таким образом, нельзя предложить единой универсальной организационной системы изучения спроса для торговой организации, так как она должна быть подчинена общим стратегическим целям ее коммерческой деятельности на розничном рынке.

Контрольные вопросы:

1.Что такое спрос?

2.Что такое объем спроса?

3.Что такое структура спроса?

4.Дайте классификацию покупательского спроса?

5.Назовите источники информации о покупательском саросе?

6.Что является носителем информации о покупательском спросе в магазине?

7.Что такое КАП и ОПУ?

Литература:

1. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В Пигунова, -3-е изд., испр. – Мн: Выш.шк., 2008.-364с.

2. Ромина А.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / А.Г.Ромина, - Мн: БГЭУ, 2009. – 317с.

3.Шелег Н.С, Потребительский рынок Беларуси: этапы, проблемы, перспективы / Н.С. Шелег / НИЭИ Минэкономики РБ,., 2001, С. 171-175

4..Петрович М.В.и др. Управление потребительским рынком. Учебное пособие / М.В. Петрович / Академия при Президенте РБ. 2000.