 |
Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | |
Характеристика покупательского спроса
|
|
Изучение покупательского спроса предполагает наличие у специалистов знаний формирования его видов и учета в коммерческой деятельности.
Из множества полезных форм проявления спроса выделяется макро- и микроспрос на товары, отражающие его объем и структуру, но для того чтобы с наибольшей полнотой охарактеризовать все стороны и аспекты формирования, развития и удовлетворения спроса, представляется целесообразным классифицировать его по признакам:
степени удовлетворения потребности – реализованный, неудовлетворенный, формирующийся;
реализованный (спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара или услуги; количественно выражается суммой проданных товаров);
неудовлетворенны й(спрос на товары, которые в определенный момент времени отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении);
формирующийся (спрос на товары, которые готовятся к производству);
частоте предъявления – повседневный (ежедневный спрос, или один раз в два- три дня), периодический (спрос несколько раз в году или в два года), эпизодический (спрос один раз в5-10 лет );
характеру возникновения потребности в покупке:
- устойчивый спро с(не допускающий замены товара);
- неустойчивы й (окончательно сформированный в магазине при
непосредственном ознакомлении с товаром);
- импульсивный (возникает под влиянием побуждений: решающая роль продавца; реклама; широкий выбор товаров).
степени распространенности- единичный, ограниченный, массовый.
степени повторяемости –первичный и повторный;
степени влияния рыночной цены – эластичный, неэластичный;
социальной направленности – рациональный, нерациональный;
состоянию рынка – селективный, скрытый, чрезмерный ;
Изучение спроса - непрерывный процесс. С одной стороны, изучение спроса населения предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.
Особую группу товаров составляют сезонные товары, спрос на которые резко возрастает с наступлением определенного времени года. К таким товарам относятся одежда, обувь, отдельные виды спорттоваров и др. На формирование ассортимента влияет и сезонность предложения, связанная с сезонностью производства овощей, фруктов и других продуктов. Знание тенденций сезонных колебаний спроса позволяет правильно планировать по месяцам оборот магазина и продажу отдельных товаров, а также является базовой информацией для оперативной работы с поставщиками товаров, для составления спецификаций.
Специалисты коммерческого отдела должны постоянно изучать все виды спроса покупателей своего сегмента и учитывать результаты этой работы непосредственно в процессе управления ассортиментом товаров. В частности, товары, на которые выявлен четко сформированный спрос, должны быть постоянно в продаже, так как их отсутствие приводит к явным потерям оборота, снижению эффективности деятельности предприятия, ухудшению его конкурентных позиций.
В магазинах продавцы в процессе общения с покупателями изучают их требования к ассортименту и качеству товаров, ведут учет реализованного спроса. Неудовлетворенный спрос может регистрироваться в специальных журналах. Не менее важной является функция формирования спроса. Но для этого необходим высокий профессионализм работника торговли, хорошее знание потребительских свойств товара, психологии и этики торговли, современных инструментов мерчандайзинга. Эти условия позволяют эффективно реализовывать мероприятия системы ФОССТИС (мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта).
Дата публикования: 2014-11-02; Прочитано: 1757 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!
