Базовый принцип 1: Пересмотрите границы рынка

У каждой компании буквально сотни потенциальных возможностей, нужно лишь уметь выделить среди них коммерчески оправданные варианты, посмотрев на уже известную информацию под новым углом.

Существует шесть основных методов того, как по-новому оценить свои возможности на рынке и найти привлекательные идеи голубых океанов:

1. Проанализируйте альтернативные отрасли и определите, какие товары и услуги выглядят по-разному, но служат одной и той же цели. Покупая, потребитель зачастую выбирает между предложениями разных отраслей. Пространство между этими сферами как раз и может содержать богатые возможности для создания новой потребительской ценности. Например, авиакомпания NetJets предложила клиентам схему, сочетающую скорость и удобство частных самолетов с низкими постоянными издержками долевой собственности, применяемой в других отраслях.

2. Рассмотрите различные классы фирм в рамках отрасли и установите, какие факторы влияют на решение клиента о том, какой класс выбрать. Позаимствовав у каждого класса компаний основные преимущества и отбросив все лишние факторы, вы сможете открыть для себя голубой океан. Например, автомобили Lexus сочетают в себе качество, достойное таких марок класса «люкс», как Mercedes, BMW и Jaguar, и цену относительно недорогих для данной категории моделей Cadillac и Lincoln.

3. Изучите различные группы покупателей и соедините их представления о ценности. Поставив под сомнение традиционное представление о том, кто должен быть вашим целевым покупателем, вы сможете найти свой голубой океан. Например, компания Canon разработала небольшие настольные копировальные аппараты, переключившись с корпоративных закупщиков на непосредственных пользователей, которые были не прочь иметь дома собственное копировальное устройство.

4. Обратите внимание на дополнительные товары и услуги и выработайте комбинированное решение. Например, кинотеатры они могли бы создать голубой океан, предложив зрителям услуги по присмотру за детьми, чтобы родители могли спокойно отправиться в кино. Так, книготорговая сеть Barnes & Noble сместила акцент с собственно продажи книг на создание благоприятной обстановки для чтения и учебы.

5. Оцените функциональную и эмоциональную привлекательность продукта и пересмотрите традиционное для отрасли решение. Добавьте эмоциональной привлекательности товару, который ранее позиционировался исключительно как функционально полезный (как это сделала компания Swatch). Или наоборот, сдвиньте баланс с эмоциональной составляющей в сторону функциональности (такой подход использовала косметическая марка Body Shop). В настоящее время масса возможностей для создания голубых океанов открывается в сфере обслуживания: фирмы, основывавшиеся на эмоциональной привлекательности и личных отношений, переходят к более деловому, функциональному стилю работы.

6. Загляните в будущее и постарайтесь спрогнозировать, как будет выглядеть рынок, когда развитие той или иной технологии дойдет до логического завершения. Вы откроете для себя новые благоприятные возможности, если, вернувшись в настоящее, сможете определить, чтó следует изменить сегодня, чтобы создать голубой океан. Например, на создание онлайн-магазина iTunes компанию Apple вдохновил успех файлообменной сети Napster. Стало ясно, что высок потребительский спрос на технологию, позволяющую скачивать музыку в цифровом формате. Тогда Apple разработала легальный, простой и доступный по цене способ получения доступа к аудиофайлам и захватила солидное рыночное пространство.