Персональный тренинг как услуга

Трехуровневый анализ продукта. (персональный тренинг)

Сущность услуги

Фактическая услуга

Добавленный продукт (то что дополнительно входит в продукт, без изменения его стоимости)

Фактическая услуга – тренировка 60 минут, которая сопровождается активной помощью персонального тренера.

Сущность услуги – результат, достигнутый в процессе тренировочного процесса (изменение внешности, совершенствование физического качества, реабилитация) и/или процесс общения с персональным тренером.

Добавленный продукт – возможные варианты: тренировочная программа на период отпуска, план питания, кардио-монитор, аксессуары для тренировок, возможность получить консультацию по телефону в любое время, рекомендация по покупке спортивного питания.

Важно!!!

1. Всегда следует помнить что является сущностью услуги (то ради чего клиент ее покупает) для того чтобы удовлетворять потребности клиента;
2. Активно использовать возможности добавленного продукта.

Персональный тренинг – доверительная услуга

Персональный тренинг относиться к числу доверительных услуг. Основываются на вере и передаче полномочий по принятию решений относительно того, что является лучшим от потребителя к поставщику услуг. Сервисная организация берет на себя фидуциарное обязательство блюсти интересы потребителя. То есть, потенциальный клиент ничего не понимает в данной услуги и вынужден принимать решение при выборе специалиста, основываясь на внешних факторах. Например, при выборе адвоката, на клиента окажут сильное влияние следующие факторы: офис, секретарь, костюм адвоката, речь адвоката, и т.п.

Важные внешние составляющие персонального тренера: физическая форма, ухоженность, одежда, речь, уровень открытости, клиентоориентированность, наличие специального образования, сертификаты. Тренер должен являться наглядным пособием того, что он продает.

Специфика продажи услуги – персональный тренинг

Услугу продать сложнее, чем товар так как она не материальна и клиенту сложнее понять ее ценность. В случае персонального тренинга, ситуация еще более усложняется, поскольку видимые результаты от тренировок проявляются на поздних этапах.

Задача персонального тренера при продажи услуги сделать в сознании клиента нематериальное материальным.

Для этого у тренера есть главные инструменты – речь и тренер как ролевая модель.

Речь

1. Говорить за услугу (тренер – голос персональной тренировки). Две главных вещи: фокус и яркость;
2. Акцентировать внимание не на цене, а на ценности услуги - следует составить легко понимаемое ценностное предложение;
3. Строить доверительные и комфортные взаимоотношения с клиентом – продажа услуги это построение взаимоотношений. Искренняя заинтересованность в клиенте и его проблемах.

Тренер как ролевая модель

· Успешные продавцы одержимы своим товаром

· Физическая форма тренера, его поведение тренировки, отношение к питанию, все это материализует в сознании клиента представление о услуге персональный тренинг.