Решение о каналах сбыта

Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Решение о каналах сбыта принимается на основании:

· Экспертной оценки;

· Финансовых расчётов (прогноз оборота, издержек и прибыли).

Как правило, следует рассмотреть три варианта сбытовых каналов:

1.Прямые каналы.

2.Сбытовые каналы через посредников (длинный или короткий).

3.Комбинированные каналы.

В табл. 7 приведены рекомендации по выбору метода сбыта и длины каналов.

В качестве критериев выбраны три главных показателя: типы покупателей, тип товара и особенности компании-продавца. Однако следует иметь в виду, что эти рекомендации носят общий характер. В конкретной ситуации компания может принять другие решения, если они позволят получить больший экономический эффект.

Таблица 7

Критерии выбора сбытового канала[9]