Характеристика посредников при селективном сбыте

Дистрибьютор (ДБ), как юридическое лицо, - это независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем (или его вендором[7]). В договоре оговариваются: территория действия ДБ, объемы продаж, прохождение таможни (при импорте), размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки ДБ, уровень логистических и маркетинговых услуг, которые обязан выполнять ДБ.

В цепочке распределительной системы дистрибьютор наиболее близко расположен к производителю (прямо или через вендора).

Уровни сотрудничества ДБ с производителем:

· Кооперирование, основанное на стимулировании ДБ, чтобы удержать его на долгосрочную перспективу (самое распространённая схема);

· Кооперирование, основанное на совместном управлении каналом распределения (цель – изменить представление ДБ, что ДБ получает прибыль на закупке, а не продаже). Для этого, производитель совместно с ДБ планирует объёмы сбыта, рекламу, уровень товарных запасов и т. д;

· Партнёрство, основанное на совместных инвестициях, повышающих ценность товара.

Например, IBM заключает с крупными дистрибьюторами стратегическое или проектное сотрудничество (техническое переоснащения завода, разработка программного обеспечения и т.д.).