Распределение обязанностей

Производитель обеспечивает дистрибьютора рекламной поддержкой (реклама марки, буклеты, образцы и пр.), проводит обучение и консультации, если нужно - поставляет вспомогательное техническое (стенды, линии, приборы и т. д.) или торговое (холодильники, прилавки, витрины и т. д.) оборудование, организует сервисное и гарантийное обслуживание, предоставляет товарный кредит.

Дистрибьютор обязан кроме того, что указывается в договоре по размеру оборота, удовлетворять другим требованиям производителя, в частности:

* иметь современные склады для хранения товара;

* иметь собственную распределительную сеть;

* иметь хорошие связи с потребителями;

* иметь представительный офис, соответствующий имиджу производителя;

* иметь квалифицированный персонал.

Перечень требований к дистрибьютору сильно зависит от вида товара. Если товар простой и достаточно массовый, то более жёсткими требованиями будут к складскому хозяйству; если товар сложный, то жёсткие требования будут к квалификации персонала, к качеству оказываемых услуг.

Принцип размещения ДБ:

Размещение ДБ должно происходить в зависимости от концентрации потребителей в регионе.

Дилер [8] - оптовый или розничный посредник, осуществляющий продажу от своего имени и за свой счет. В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ниже дистрибьютора, т.е. ближе к потребителю. В коротком сбытовом канале дилер может непосредственно покупать товары у производителя и реализовать их потребителям.

С продавцом (производителем или дистрибьютором) заключается дилерский договор. Условия договора в основном те же, что и для дистрибьюторов.

К дилерам предъявляются следующие требования:

* иметь реальные выходы на рынки конечного покупателя (потребителя);

* иметь квалифицированный персонал;

* иметь материальную базу (склады, транспорт, офис, демонстрационный зал, производственные помещения для предпродажной подготовки, обслуживания и ремонта);

* производить регулярные закупки в оговорённых объёмах;

* иметь достаточно высокий имидж в глазах покупателей.

На рис. 2 показана принципиальная схема дистрибьюции АВТОВАЗА, а в табл. функции участников канала сбыта продукции АВТОВАЗА.

		Региональные дистрибьюторы		Официальные дилеры

Рис.2. Примерная схема организации дистрибьюции АВТОВАЗа в Северо-Западном регионе

Таблица 5

Функции участников системы дистрибьюции ОАО "АВТОВАЗ"