Лекция № 13

Тема: Модель покупательского поведения

Основные вопросы:

1. Процесс принятия решения о покупке товара или услуги.

2. Аномальное поведение потребителей.

1. Процесс принятия решения о покупке товара или услуги.

Индивидуальные решения участников рынка мотивированы собственным частным интересам и вовсе не направлены на то, чтобы успешно функционировала экономика в целом.

Методические подходы к изучению характеристик покупателей и особенностей товаров и услуг:

- сегментация покупателей;

- изучение мотивов спроса;

- оценка наиболее общих для данной группы потребителей способов приобретения товаров и их использование;

- определение причин, побуждающих приобретать именно этот товар или услугу;

- оценка тенденции и причин изменяющих решение о покупке.

Потребительское поведение может соответствовать:

- экономической модели (теория убывающей предельной полезности);

- психологической модели (по З.Фрейду);

- обучающей модели (по Павлову);

- социально-психологической модели (по А.Маслоу).

Потребительское поведение можно описать по схеме:

Нужда – потребность – запрос – намерение – мотив – поиск – ощущение –восприятие – оценка – предпочтение – реакция.

Простая модель покупательского поведения:

побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители → «черный язык» сознания покупателя → ответная реакция покупателя.

2. Аномальное поведение потребителей.

Нормальное поведение потребителей при растущей цене на определенный продукт потребления потребитель, как правило, будет меньше покупать этот продукт и будет приобретать другие товары. При падении цены на товар будет покупать его больше.

Аномальное поведение потребителя с ростом цены спрос остается прежним или даже растет. Данное явление описано английским экономистом Робертом Гиффеном еще в 19 веке.

Литература:

1. Акулич И.А. Маркетинг Мн., Вышэйшая школа, 2004-463с.

2. Акулич И.А. Основы маркетинга Мн., Вышэйшая школа, 2001-366с.

3. Похабов В.И., Тарелко В.В. Основы маркетинга Мн., «Вышэйшая школа», 2001-271с.

4. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Экзаменационные ответы для студентов вузов. Ростов-на-Дону-384с.