Лекция № 12

Тема: Модель покупательского поведения

Основные вопросы:

1. Сущность функции мотивации (теория А. Маслоу)

2. Мотивация потребителей

1. Сущность функции мотивации (теория А. Маслоу)

Американский психолог Маслоу Абрахам Харальд (1908-70 гг.) выдвинул концепцию целостного подхода к человеку и анализу его высших существенных проявлений любви, творчества, духовных ценностей. Согласно Маслоу, эти особенности существуют в виде врожденных потенций, актуализируются под влиянием социальных усилий.

Теория А.Маслоу

Сущность функции мотивации заключается в том, чтобы персонал организации выполнял работу в соответствии с делегированными ему правами и обязанностями и сообразуясь с принятыми управленческими решениями.

В общем смысле мотивация – это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения определенных целей.

Содержательные теории основываются на определении внутренних побуждений, которые заставляют людей действовать определенным образом. Согласно теории Маслоу, все потребности человек можно разделить на пять групп:

- физиологические потребности – необходимые для выживания;

- потребности в безопасности и уверенности в будущем;

- социальные потребности – потребности в причастности к какому-либо человеческому сообществу, группе людей;

- потребности в уважении, признании;

- потребности самовыживания.

Располагая потребностями в виде строгой иерархической структуры, Маслоу показывал, что потребности низших уровней (физиологические и потребности в безопасности) требуют первоочередного удовлетворения. Прежде чем потребность следующего уровня станет наиболее мощным определяющим фактором в поведении человека, должна быть удовлетворена потребность более низкого уровня (причем необязательно полностью).

2. Мотивация потребностей

Мотивация потребностей:

- возникновение потребностей;

- поиск путей устранения потребности;

- определение целей;

- осуществление целей;

- получение вознаграждения за осуществление действия;

- устранение потребности.

Литература:

1. Акулич И.А. Маркетинг Мн., Вышэйшая школа, 2004-463с.

2. Акулич И.А. Основы маркетинга Мн., Вышэйшая школа, 2001-366с.

3. Похабов В.И., Тарелко В.В. Основы маркетинга Мн., «Вышэйшая школа», 2001-271с.

4. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Экзаменационные ответы для студентов вузов. Ростов-на-Дону-384с.