Обещайте меньше, делайте больше

Каждый раз, когда вы пригоня­ете к нам свою машину, мы даем вам гаг рантировтнуюпреятрштельную каль­куляцию стоимости ремонта. Но неко­торые мастера стараются занизить ее. Они думают"что мы потеряем клиен­та, если цена работы покажется ему слишком высокой.

Но мы не хотим, чтобы наши масте­ра беспокоились об этом. Более того, мы просим их добавлять к каждой сме­те «подушку» в размере 10%. А оконча­тельный счет всегда оказывается мень­ше калькуляции-хотя бы на 1 доллар. Результат? Счастливый клиент!

Однаизсамыхнеприятныхвещей-ког-да вы просите заплатить больше, чем предварительно рассчитали. Добавляй­те «подушку», чтобы всегда иметь воз­можность попросить меньше.

________________________ Спросиге клиентов о том, чего они хоти, и дайге им это_51

Вот как это работает. Если вы приезжаете на ремонт, который, по нашему мнению, будет стоить 90 до^аров, мы делаем калькуляцию на 100 долларов. Когда вы при­едете забирать свою машину и обнаружите, что надо платить всего 90, вы будете просто счастливы!

Не следует обдирать людей. Могли бы мы получить дополнительные 10 долларов? Конечно! Один раз или два. Но как говорит мой кузен Джон Сьюэлл, который руководит нашим автоцентром СасИПас: «Шерсть с овцы можно стричь много лет, но вот шкуру содрать - только один раз. Клиент рано или поздно поймет, что с него сдирают шкуру, и вы его никогда больше не увидите.

Мыуже говорили, что иногда мастера боятся выдавать калькуляцию на 100 долларов, опасаясь отказа клиента, и предпочитают указывать 90. Но если окончательный счет составит, к примеру, 91 доллар, клиенту это не по­нравится. А вот если мы указали 100 долларов, можно не беспокоиться. Мы по-прежнему укладываемся в смету. Таким образом, этот подход дает нам еще и возможность подстраховаться на тот случай, когда работа оказывается чуть дороже, чем рассчитывали.

Крометого,вэтомслучаемыещееолучаемвозможность сделать для клиента что-то дополнительно, не беря за это отдельной платы. Скажем, выполняя нашу работу за 90 долларов, мы обнаружили, что «дворники» на ветро­вом стекле нуждаются в замене. Обычно это стоит 7 дол­ларов. Ну так:мы можем заменить их и ш шнеш в е рнуть машину со счетом, который будет меньше первоначально названнойсуммы.Теперьуклиентаужедвепричиныбыть счастливым: мы сделали дополнительную работу и все-таки попросили оплату меньшую, чем назьгвали ранее. (В нашем случае мы выставим счет на 97 долларов, из которых 90 - это фактическая яенн ааботы, и илюс с за «дворники».)

Конечно^ритакомподходесуществуетрисктого.что найдутся клиенты, которые решат, что первоначальная калькуляция в 100 долларов - это слишком дорогог и пой­дут искать более дешевое место. Но таких людей всего

52_КарлСью_ЭЛл/ПолБраун_КЛИЕН1ЫНАВСЮЖИЗНЬ __________________________________ {

один или два процента. И если они на самом деле этим I озабочены, значит, мы на самом деле не те, с кем они! должны иметь дело.

Некоторые люди говорят нам, что наша цена на масло!
и фильтр на 9 долларов больше, чем им пришлось бы за-!
платить если бы они поехали в фирму ОщсИе Ыbe и
подождали бы там. Это правда. Мьшн самые дешевые, но ^:
мььлучшие. Вы знаете, что, если вы приедете к нам, вы не \
только заплатите меньше чем будет назначено сначала,
но и работа будет сделана наилучшим образом. I

Нашаценоваяполитикаустраиваетбольшинство людей. Они знают, что мы никогда не берем больше, чем назна­чили сначала. Людям нравится иметь дело с теми, кто держит свое слово

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ

• /Ляа_№«/|»«-,₄«»у_Му..Вгс1_дао,ц.-гаивай-и'гноюраГ,о-_ге.,а 10% больше, чей она может, но вашему чтению, стоть. Таким образом, ваш окончательный счет ш.жп быть с леностью уменьшен но сравт-нию с предварп-тельной оценкой. Делая.*,о. вы получаете и дополнительный фактор бе:юиасности на ют случай, если работа окажет­ся немного дороже. Но даже если вы просчтались, все равно выставляйте счет хота бы на 1 доллар меньше пер-воначалыюйкгиысуляшш.

• Никаких „тжиЛтших шких нрибшп,. Кслп настоящая цена меньше калькуляц.ш. ныс.авьте счет на меньшую сумму. Точка. Удержание разницы не даст такой же при­были, как удержание клиента.

• Окиште что-то Мтттс.шт. Раз уж вы добавили «<о­душку». выможетесделатг,дополнительну₁оработу (если она шжна, конечно!), не требуя за нее платы.

I I I II II II

»» [Как всегда