Задачи подразделения private banking по развитию бизнеса

Неверно ставить задачи по развитию private banking как обычному клиентскому подразделению. Для private banking с его достаточно специфическим продуктовым рядом, где важны не только банковские продукты и услуги, но и их дополнение небанковскими через компании-контрагенты, активные продажи состоятельным клиентам являются проблематичными.

Private banking — единственное из клиентских подразделений, которое хоть как-то может повлиять на увеличение капитала. В силу того, что оно обычно обслуживает собственников и акционеров банка, причем совместно с топ-менеджером банка, который традиционно курирует обслуживание наиболее значимых клиентов.

Наращивание пассивов за счет привлечения средств от vip-клиентов, особенно рыночным, которые являются состоятельными, выглядит более приемлемым. Private banking выигрывает благодаря низкой себестоимости привлечения. Для состоятельных клиентов также важно комплексное управление. Например, размещение средств vip-клиентов на депозит и ОФБУ банка или в паи ПИФа контрагента и далее для инвестиций с помощью контрагентов — фактически потеря средств клиента банком.

Оптимальное соотношение клиентских групп.

1. Каким должно быть соотношение отдельных клиентских групп внутри региональных клиентов?

Каково реальное соотношение между региональными и московскими vip-клиентами?

Московский рынок vip-клиентов достаточно конкурентен, тогда как в регионах у подразделения private banking могут появиться неплохие возможности по привлечению потенциальных клиентов.

Поэтому новичкам необходимо определиться с поиском оптимального соотношения между клиентами.

2. Следующий этап — попытка дальнейшей оптимизации технологии в рамках обслуживания vip-клиентов.

Опыт лидеров показывает, что большинство текущих региональных vip-персон — финансовый и ресурсный сектор. Они являются представителями региональных администраций, и часто эти клиенты находятся именно в Москве.

Технологически обслуживание региональных клиентов мало отличается от обслуживания столичных клиентов. Это позволяет банкам при минимуме затрат на разработку новых технологий заявлять, что «региональная политика по vip-клиентам в их банке присутствует». Есть такие клиенты, к которым надо непосредственно выезжать в регион для общения и обслуживания.

Подобный сервис предназначен для очень важных клиентов. Банку необходимо продемонстрировать качественное обслуживание таких клиентов. Московских банков, которые хотят решить эту проблему достаточно много.

Они представляют собой реальный бизнес, живут и зарабатывают у себя в регионе и не собираются оттуда надолго уезжать. Этим клиентам уже недостаточно обслуживания исключительно в Москве, они хотят, чтобы их в текущем режиме кто-то обязательно постоянно сопровождал в регионе.

Необходимо задуматься о том, насколько эффективным будет осуществление централизованного контроля из Москвы. Руководству, которое теперь становится куратором (если не единственным персональным менеджером для этих VIP-клиентов), необходимо предоставить определенные дополнительные полномочия, которые позволят им обслуживать таких клиентов. От Москвы здесь требуется фактически лишь методологическая поддержка, тогда как весь региональный бизнес, причем очень и очень перспективный, теперь перемещается из столичного private banking в регионы, которые в состоянии показать прекрасный результат, причем в краткосрочной перспективе.

Тест по теме «Организация процессов продаж в банке. Особенности организации продаж для частных и корпоративных клиентов».

1.Что является основными задачами блока продаж и маркетинга в банке?

a) увеличение клиентской базы

b) методы стимулирования продаж и продвижения проекта на рынок

c) рекламные мероприятия

d) расширение спектра используемых услуг

e) развитие вторичных/перекрестных продаж существующим клиентам

f) организация продаж и технологии обслуживания клиентов

2.Что должен иметь клиентский персонал?

a) четкие планы продаж

b) опыт и навык продаж

c) систему поощрения

3.Как называется технология, когда клиенту достаточно оставить заявку в электронном виде или позвонить в call-центр банка, и специалист отдела продаж сам приедет к клиенту в заранее согласованное время?

a) Технология выездного обслуживания

b) Технология обеспечения клиентов актуальной информацией

c) Технология повышения лояльности и удовлетворенности клиентов

4.Какие механизмы используются для формирования позитивного имиджа банка?

a) публикации материалов о банке в средствах массовой информации, публикации статей сотрудников банков в различных изданиях, отслеживание независимых рейтингов и обзоров

b) совместные программы лояльности с торговыми центрами и компаниями

c) приглашения на спонсируемые банком мероприятия

d) организация участия работников банка в семинарах, конференциях, выставках;

e) отслеживание мероприятий, потенциально способствующих формированию позитивного имиджа банка, его популярности на рынке банковских услуг;

f) участие в благотворительных программах

5. Транзакционный маркетинг можно охарактеризовать, как маркетинг...?

a) договора

b) одной сделки

c) двух сделок

6. Что относится к основным преимуществам пакетного предложения продуктов для банков?

a) приобретение наиболее востребованных продуктов и услуг по льготным ценам

b) возможность получения сопутствующих продуктов и услуг как банковского так и небанковского характера по льготным ценам

c) возможность привлечения новых клиентов за счет расширения продуктовой линейки через комбинирование различных инструментов

d) повышение лояльности клиентов через предоставление сопутствующих продуктов по льготным ценам

7. Что относится к основным преимуществам пакетного предложения продуктов для клиентов?

a) возможность привлечения новых клиентов за счет расширения продуктовой линейки через комбинирование различных инструментов

b) повышение лояльности клиентов через предоставление сопутствующих продуктов по льготным ценам

c) возможность получения сопутствующих продуктов и услуг как банковского так и небанковского характера по льготным ценам

d) приобретение наиболее востребованных продуктов и услуг по льготным ценам

8.Что такое кобрендинг?

a) комплекс финансовых и нефинансовых услуг для частных кли­ентов, обладающих крупным капиталом

b) совме­стное размещение на продуктах товарных знаков, логотипов и продвижение брендов хозяйствующих партнеров, позволяющее ре­ализовать преимущества партнерства

c) единственное из клиентских подразделений, которое хоть как-то может повлиять на увеличение капитала

9.Дайте определение Private banking?

a) единственное из клиентских подразделений, которое хоть как-то может повлиять на увеличение капитала

b) комплекс финансовых и нефинансовых услуг для частных клиентов, обладающих крупным капиталом

c) совместное размещение на продуктах товарных знаков, логотипов и продвижение брендов хозяйствующих партнеров, позволяющее ре-ализовать преимущества партнерства

10.Что необходимо решить для ротации клиентов?

a) какие vip-клиенты необходимы банку

b) какой возраст клиента

c) какой срок

d) как объяснить руководству уход vip-клиентов из-за неудовлетворенности инструментами продажи

e) какой доход у клиента