Тема 3. Методы продаж банковских продуктов и услуг

Вопрос 1. Методы, принципы и формы организации продаж банковских продуктов и услуг. Метод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов. Метод формирования нужд и запросов. Современные методы повышения уровня объёма продаж банковских продуктов и услуг.

На развитие отношений с корпоративными клиентами и продажу им банковских услуг влияет использование следующих методов:

1). Метод заранее отработанного подхода;

Этот метод используется при формировании спроса на несложные банковские услуги, проводится этот метод с использованием следующего сценария: внимание – интерес – желание – убеждение – действие; причём однажды проведённый сценарий может быть использован много раз.

2). Метод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов клиентов;

Этот метод может быть применён в двух случаях:

1. когда между клиентом и банком уже установлены доверительные партнёрские отношения и работник банка располагает информацией о деятельности клиента, его проблемах, которые волнуют клиента.

2. когда клиент относится к определенной группе предприятий с одинаковым профилем и потребностями.

Использование этого метода предполагает, что работники банка изучают производственную деятельность клиента, его финансовую и кредитную историю, а зная бизнес клиента и состояние дел, работник банка должен улавливать изменения потребностей клиента и предлагать ему возможные решения проблем.

3). Метод формирования нужд и запросов клиента;

Этот метод является наиболее сложным, так как требует особого мастерства от работника банка. В этом случае используется сбор первичной информации, которая может быть получена с помощью анкетирования или опроса. После опроса/анкетирования формируется проблема, и предлагаются варианты решения. Во всех этих методах применяется схема: особенности – преимущества – ценности, то есть делается акцент на преимущества и ценности, которые будет иметь клиент, если он использует ту или иную услугу. Эти методы основываются на экономических и социальных потребностях клиента.

Вопрос 2. Способы продаж банковских продуктов и услуг: пакетное предложение услуг, кросс-продажи, кобрендинговые программы.