Стратегии банка по привлечению клиентов. Организация работы по привлечению клиентов и укреплению клиентской базы

В основе анализа потребителя лежит установление системы методов изучения существующих и прогнозирования будущих нужд и запросов, а также предпочтений потенциальных потребителей. Кроме того, анализ необходим для выявления факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений, а также не поведение потребителей на рынке в целом. Изучение потребителей складывается из следующих элементов – участники рынка, предметы рынка, цели рынка, организация на рынке, операционные процессы рынка, возможности приобретения, каналы сбыта.

В настоящее время очевидно, что намного легче удержать клиента, чем привлечь нового. Очень важно знать различия между маркетингом сделок и маркетингом отношений.

В первом случае устанавливается цель конкретной продажи банковских продуктов и услуг.

Маркетинг же отношений ставит задачу сохранения прежних клиентов и привлечения новых для развития взаимовыгодного долгосрочного сотрудничества.

Целью является предоставление клиентам долговременных ценностей. Мерой успеха в этом случае выступает высокий уровень удовлетворения потребностей клиентов в течение длительного времени.

Решение клиентов о сотрудничестве с банком основывается на тщательном исследовании возможностей банка-конкурента и выборе того банка, который имеет положительную репутацию, обеспечивает своевременное выполнение своих обязательств, оперативно решает вопросы, владеет современными технологиями, располагает кредитными ресурсами и может обеспечить банковское обслуживание на высоком уровне и в долгосрочной перспективе.

Существует 5 различных уровней отношений банка с клиентами, которые являются потребителями банковских продуктов.