 |
Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | |
Технология привлечения в банк потенциальных клиентов
|
|
При внедрении маркетинга отношений важно выделить приоритетные сегменты клиентов или целевые группы. Одним из подходов является: из общего числа клиентов на основе их ранжирования по объемам доходов составляется перечень клиентов, приносящих 80% всех доходов. Далее с помощью анализа количественных показателей этих клиентов (оборот по расчетному счету, остаток по счету и др.) определяются приоритетные для банка клиенты. Далее из выделенного числа выделяются клиенты, которые имеют одинаковую потребность в банковском обслуживании и с этими клиентами банк активно проводит работу по развитию взаимоотношений, изучению их поведения для использования этого при продаже банковских продуктов.
В следующей таблице представлены показатели, которые дают информацию о клиенте и позволяют подготовить план сотрудничества с клиентом:
| Структура базы | Содержание |
| Блок 1. Общие справочные данные о ключевом клиенте | |
| Краткая характеристика клиента | Реквизиты предприятия (организации, фирмы), контактные телефоны. Информация о руководителях предприятия (ФИО, стаж работы на предприятии в занимаемой должности, день рождения). Уставный капитал предприятия, основные акционеры. Основные виды деятельности предприятия, классификация выпускаемой продукции, оказываемых услуг. Наличие структурных подразделений, дочерних предприятий. Основные контрагенты - поставщики, потребители. Объем выпуска продукции, оказание услуг (в товарном и денежном выражении). Финансовые показатели (доход, прибыль, дебиторская, кредиторская задолженность, наличие картотеки в банке). Среднесписочная численность персонала и средняя зарплата работников предприятия. Основные направления развития деятельности на текущий год. Перспективные планы. Проблемы бизнеса клиента. |
| Сотрудничество банка с клиентом | В разделе содержится информация по следующим вопросам: · с какого времени клиент обслуживается в банке, сколько счетов имеет в банке; · тарифы на банковские услуги, наличие индивидуальных схем обслуживания, их размеры по видам услуг, срок действия; · дебетовые и кредитовые обороты по расчетным, кассовым операциям, объем инкассируемой выручки, суммы зарплаты сотрудников, перечисляемые во вклады; объемы ссудной задолженности, остатки на расчетных, депозитных, вексельных счетах и т.п.; · процент концентрации основных банковских продуктов вокруг клиента; · комиссия, уплаченная банку за оказанные услуги; · доходность, прибыльность клиента для банка. |
| Взаимосвязь клиента с другими банками | Указывается: · наличие у клиента счетов в банках-конкурентах, доля финансовых потоков, проходящих через эти банки; · услуги, исполняемые в других банках; · причины сотрудничества клиента с банками-конкурентами. |
| Блок 2. Вопросы, решаемые в процессе обслуживания клиента | |
| Результаты взаимодействия банка и клиента | Здесь отражаются результаты встреч персонального менеджера с клиентом: · какие доверенности были приняты на встречах и как они выполняются; · какие вопросы были поставлены клиентом на встречах, и какие решения по ним были приняты; · какие вопросы остались неразрешенными и что необходимо сделать для их решения, как со стороны банка, так и со стороны клиента; · на какие банковские продукты формируется спрос клиента, какая работа проводилась и какие возражения имеются со стороны клиента. |
| Блок 3. Перспективы сотрудничества банка и клиента | |
| План развития партнерских отношений | Указываются намерения и предложения в отношении: · дальнейшего развития взаимоотношений с клиентом, укрепления сотрудничества, переориентации его на работу с обслуживающим банком; · продвижения банковских продуктов, формирования спроса на услуги; · составления планов взаимодействия; · разработки индивидуальных схем обслуживания. |
Дата публикования: 2014-11-02; Прочитано: 733 | Нарушение авторского права страницы