Виды завершения переговоров: компромисс, консенсус, согласие

Компромисс

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться частично отходят от своих первоначальных требований (от чего-то отказываются или выдвигают новые предложения). Соглашение на основе взаимных уступок заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, иначе их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Консенсус

Определите, какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до него связанные с этим преимущества.

Прислушайтесь к его контраргументам, а не пытайтесь их игнорировать. Он ждет от Вас реакции на свои возражения и опасения.

Выясните, что послужило их причиной: не совсем правильное понимание Ваших высказываний, его недостаточная компетентность, нежелание рисковать или желание потянуть время. В итоге, устранив недопонимание, Вы придете к консенсусу.

Согласие

После долгих и трудных переговоров стороны приходят к согласию. Для этого на этом этапе следует снова пройтись по всем вопросам, чтобы убедиться, что разногласий не осталось и участники переговоров удовлетворены решением проблем. После этого подписываются необходимые соглашения (договора и резюме переговоров). В этих документах должны быть указаны все договоренности и их решения.

По завершении переговоров проводится их анализ, который предполагает сравнение намеченных целей с их результатами. Затем рассматриваются первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров, назначаются исполнители и определяются сроки выполнения достигнутого соглашения.

Руководство организации обсуждает отчет о результатах переговоров и выясняет причины отклонения, если таковые произошли, от ранее установленных директив.

Затем проводится индивидуальный анализ действий каждого участника переговорного процесса, в результате которого выясняется степень ответственности за выполнение поставленных перед ним задач. Это также и критический самоанализ, извлечение положительных или отрицательных уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа и самоанализа можно получить ответы на следующие вопросы:

- правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;

- соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям сложившейся ситуации и отвечала ли она определенным требованиям;

- что предопределило результаты переговоров;

- как исключить в будущем негативные моменты в процессе ведения переговоров.

По существующим правилам, после окончания переговоров назначенный участник переговоров или сам руководитель фирмы составляют их подробную запись. В ней фиксируются следующие данные: название фирмы, место, дата и время начала переговоров, фамилии и должности участников переговоров, основные обсуждавшиеся вопросы, мнения сторон по обсуждавшимся вопросам, достигнутые договоренности или позиция сторон по возникшим разногласиям, запись о вручении или получении каких-либо документов и копии этих документов.

Запись беседы имеет большое значение, поскольку в практической работе часто приходится прибегать к предыдущим записям бесед как к источнику информации по тому, или иному вопросу.

Запись беседы рекомендуется оформить сразу же по завершении переговоров. Кроме того, вопросы, обсуждавшиеся на переговорах с вашими партнерами, могут представлять интерес и для других организаций.

Важным моментом по завершении переговоров является также и выполнение достигнутых договоренностей. В случае возможного их срыва по вине одной из сторон она должна заранее поставить своего партнера в известность, предложив варианты компенсации, если они не были оговорены в договоре.

В зависимости от того, насколько точно и аккуратно будут соблюдаться договоренности, зависят не только отношения с данным партнером, но и ваша репутация в целом.