управление креативностью 17 страница

Р. Д.: ОК. Мы можем наблюдать любопытные различия между це­ли. Возможно, вы уже подумали о том, что продажи можно тоже

как гттпгпб ттрпрляии птпттям чняния п яятттрм

Часть II. Совместная креативность

Кто сказал, что продажи непременно связаны с тем, чтобы заставлять покупателей платить? Это всего лишь передача знаний, необходимых для того, чтобы принять решение.

Теперь давайте вернемся к эффективным презентациям. Как вы определяете во время презентации, что повысили информированность аудитории? Вы видите, как меняется выражение на лицах, или слы­шите что-то новое в голосах потребителей?

С: Да, все то, что вы перечислили, и вдобавок кое-какие конкрет­ные тесты, вроде упражнений.

Р. Д.: Итак, вы предпринимаете какие-то действия. А что вы дела­ете потом? Как определяете успешность своих действий?

С: Потом я могу судить по выражениям лиц во время моего вы­ступления. Люди высказывают более развернутые предложения, зада­ют более грамотные вопросы.

Р. Д.: Значит, один из показателей — выражение их лиц, а другой можно как-то выявить из содержания того, что они говорят. Вы про­водите упражнение и затем выслушиваете развернутые вопросы и предложения.

Теперь давайте вернемся к неэффективному процессу продаж. Как вы определяете, что ваши действия успешны и покупатели вот-вот за­платят?

С: Вот в этом-то и проблема... Наверное, определяю по тому, что они на самом деле платят.

Р. Д.: Следовательно, здесь мы имеем только одно доказатель­ство — результат, к которому вы приходите по окончании всего меро­приятия. Однако эффективный креативный процесс подразумевает, что доказательства сопутствуют его осуществлению.

Давайте теперь исследуем некоторые из ваших действий. Что вы делаете для того, чтобы повысить информированность публики и до­биться необходимого выражения на их лицах, а также развернутых предложений и вопросов?

С: Я уделяю много внимания речи слушателей, их репрезентатив­ным системам. Начинаю я с того, что собираю о них как можно боль­ше информации, а затем пытаюсь привести мои действия в соответ­ствие с их образом мира.

Р. Д.: Что вы делаете, если во время презентации сталкиваетесь с какой-то проблемой и у вас возникает ощущение, что дела идут не очень хорошо?

С: Я понимаю, что сделал неверные выводы, и стараюсь провести

Глава 5. Креативность и решение проблем

'. Д.: Что ж, у нас есть несколько простейших вещей, с которыми кно работать.

\ слежу за их речью. Узнаю побольше о том, кто они и каково их мировоззрение. Стараюсь предпринимать такие действия, которые вписывались г их модели мира. Если я сталкиваюсь с проблемой, я повторяю анализ, чтобы собрать

пнительную информацию и перепроверить понимание их моделей. \ Д.: Что вы делаете, когда пытаетесь продать кому-либо свою

ентацию? }.: То же самое, разве что вооружившись убеждением, что не \iory

атить на это столько же времени. '. Д.: Вы прислушиваетесь к их речи?;.:Да.

*. Д.: Кроме того, вы выясняете, кто они такие, и пытаетесь приве-| ваши действия в соответствие с их моделями мира. А если сталки-гесь с проблемой, то проводите повторный анализ и говорите себе

эятно, я неправильно понял их картину мира». Или же вы гово-е: «О, нет!»?

?.: Ну да. Правда, я не думаю, что располагаю достаточным време-, и помню, что не следует отнимать у них много времени. *. Д.: То есть вы не проводите повторный анализ? 3.: Не так, как следовало бы.

\ Д.: Таким образом, если вы не достигаете цели, вы попросту есь. Основные операционные шаги совпадают, различаются ЙЬ реакции на сопротивление. Вы упомянули, кажется, что пользу-Сь неким убеждением, и вполне возможно, что именно оно являет-

эичиной вашей неэффективности в контексте продаж, (роме того, между двумя ТОТЕ есть ряд других различий. В неэф-гивной ТОТЕ вы предпринимаете по существу те же самые дей-Яя, но не располагаете «текущим» доказательством; кроме того,

i цель в этом случае отличается. Это все равно что сказать: «Ага, Г процесс так хорошо работает для презентаций, что я буду исполь-

гь его и в другой ситуации, в которой преследую совершенно дру-i цель и не имею текущих доказательств. Странно, что у меня ниче-fte получается».

Г Я считаю, что сам факт того, что вы делаете то же самое, нерелеван-I, если вы не заручились поддержкой вышестоящего уровня ТОТЕ.

цествление того же поведения для другого набора ценностей при-

• к совершенно другому результату.

Часть II. Совместная креативность

Сравнение эффективной и неэффективной ТОТЕцпя С

	Эффективный	Неэффективный
	контекст	контекст
Каковы ваши цели?	Повысить информирован-	Продавать, делать так,
	ность аудитории	чтобы люди платили
Как вы определяете,	Смотрю на лица. Развер-	Определяю по тому, платят
что достигли своих	нутые предложения	они или не платят
целей?	и вопросы
Что вы делаете, чтобы	Обращаю внимание на речь	Обращаю внимание на их
достичь своих целей?	слушателей. Определяю,	речь. Определяю, каково
	каково их мировоззрение.	их мировоззрение. Пред-
	Предпринимаю действия,	принимаю действия, кото-
	которые вписываются	рые вписываются в их
	в их картину мира	картину мира
Что вы делаете, если	Провожу повторный анализ.	Чувствую, что не должен
вам не удается достичь	чтобы собрать дополнитель-	отнимать у них время
поставленной цели?	ную информацию о мировоз-
	зрении аудитории

Существует разница между тем, как мы слушаем чужую речь, на­мереваясь показать дружелюбное отношение и создать раппорт, и тем как мы слушаем собеседника, чтобы манипулировать им, заставить делать что-либо. Эффективная стратегия — функция не только «что» и «как», но и «зачем».

Еще одна вещь представляется мне значимой: несмотря на убеж­дение относительно отсутствия нужного объема времени, вы все-таки проводите полную презентацию продаж, не проверив даже, эффектив­ны ли ваши действия. Мне кажется, это вопиющая трата столь дефи­цитного для вас времени. Когда вы повышаете информированность аудитории, вы постоянно перепроверяетесь. Если проверяться толь­ко раз в час, вам может потребоваться три часа на то, чтобы начать прогрессировать. Однако если проверяться каждую минуту, вам уда­стся вместить гораздо больший объем информации в то время, кото­рым вы располагаете. Откладывая обратную связь «на потом», как вы это делаете во время продаж, можно оставаться либо «мечтателем», либо «критиком», но не «реалистом».

Давайте теперь посмотрим, как можно использовать элементы эф­фективной ТОТЕ, чтобы обогатить ваш метод продаж презентаций.

Что произойдет, если взять цель, которой вы руководствуетесь во время презентаций, и переместить ее в контекст продаж? Кстати го-

Глава 5. Креативность и решение проблем

[ вите в процесс продаж цель повышения осведомленности публики. м не придется делать выбор между повышением информированно-[ покупателей и заработком, как могли бы предположить некоторые. Далее: что, если вы будете делать то же самое при продаже тренингов? Допустим, вам не нужно начинать продажи прямо с этой минуты, гедовательно, вам не следует беспокоиться о времени. Вы не соби-съ манипулировать людьми. Ваша задача: помочь им принять гра-котное и взвешенное решение. Ведь если покупатели примут решение! обладая необходимыми знаниями, вам же будет от этого хуже, по­эму что они разочаруются. С: Я знаю. У меня были такие случаи.

Р. Д.: Я думаю, вам пошло бы на пользу добавление этой цели. Вер-гесь в одну из этих ситуаций продаж и представьте, что не просто продаете что-то, а предоставляете людям важную информацию.

ОК. Теперь давайте займемся процедурой доказательства, которую Вы используете при презентации и продажах. Как втянуть аудиторию i такую деятельность, чтобы простимулировать возникновение у них звернутых предложений и вопросов? Возможно, они гораздо более котно участвовали бы в этой программе, если бы знали, что получат |от этого выгоду.

Представьте, что смотрите на лица тех людей, с которыми вы тер-| Пите неудачу при продажах. Смотрите на лица и при этом продавайте |свой продукт.

С: Они задают вопросы о том, что мы исследуем. Совсем другое |дело! Мне это даже нравится!

Р. Д.: Теперь у вас есть возможность проводить повторный анализ, I вместо того чтобы сдаваться. Иными словами, теперь вам гораздо бы-| стрее удается понять, вписываетесь ли вы в модель мира своей ауди­тории.

И таким образом в ближайшие пять лет вы удвоите объем продаж! С: Спасибо!

Р. Д.: Любая коммуникация — это всего лишь коммуникация. Это j, одно из убеждений, которые я обнаружил в эффективных менеджерах. I Они утверждают, что нет никакой разницы между делегированием за-! дачи, переговорами, убеждением или обучением. Все это — коммуни­кация. Разница между убеждением и обучением заключается только [ в вашей внутренней карте, а не в том, как вы взаимодействуете. Прин-: ципы, которые делают вас эффективным в обоих случаях, неизменны. ' И там и там работают одни и те же цели, доказательства и действия.

Часть П. Совместная креативность

РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА А

Проблемное пространство

Пространства проблемы отличаются друг от друга в зависимости от того, является ли проблема личной, связана ли она с другим человеком или группой	-	Когда человек находится в одиночестве, у него активизируются иные ценности, убеждения и навыки, нежели когда он находится в окруже­нии других (начальства или членов семьи)	-	Проблема: применительно к данной ситуации, каковы релевантные уровни опыта? Как расставлены приоритеты между ними? Какие элементы нужно согласовать между собой?
В каждом случае для решения проблемы: • карта переживания (пространства воспри­ятия) на релевантных уровнях и • физиология каждого релевантного человека, включая субъекта, должны быть «управ­ляемыми»
-	Контекст релевантен для содержания решения, но в меньшей степени релевантен для процесса решения проблемы	-	Определите элементы психического процесса, которые полезны в не­скольких контекстах, и перенесите/адапти­руйте их

Ключевые положения

Различные виды стратегии и ТОТЕ эффективно охватывают различные виды проблем­ных пространств.

Задача процесса переноса ТОТЕ заключается в том, чтобы установить и применить психические процессы, полезные для расширения восприятия проблемного про­странства.

Практикум

Определите несколько различных стратегий, которые вы используете для работы с

проблемой. Какие виды «пространства» охватывают эти стратегии?

Каким образом процессы «мечтатель», «реалист» и «критик» охватывают различные

пространства?

Глава 5. Креативность и решение проблем

РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА Б

	Последовательность выявления ЮТЕ в сравнительном анализе
1. Сначала выявите цели, затем доказательства и действия, в последнюю очередь — реакции на проблемы		2. Начните с выявления всех элементов ресурсной ЮТЕ (эффективного контекста)

чевые положения

Йевантные психические процессы выявляются путем сравнения элементов ТОТЕ (эффективного и неэффективного примеров креативности.

вктикум

иведите пример коммуникативной ситуации, в которой вы хотели бы проявить

Пьшую креативность, однако испытываете определенные затруднения. О предел и-

Iдругую ситуацию, в которой вы способны к креативной коммуникации и гибкости.

Часть П. Совместная креативность

РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА В

Сравнительный анализ ЮТЕ 1

				Цели
При выявлении целей особое внимание уде­ляйте выраженным или подразумеваемым ценностям		Цели связаны с «почему/ зачем» (ценности)		«Почему» для цели может также служить объектом переноса
Вы можете обнаружить цели «избегания», кото­рые необходимо сфор­мулировать позитивно		Определите, сколько це­лей вы преследуете — одну или несколько		Зачастую можно обнаружить скрытые цели, которые необхо­димо осознать и суммировать
	В любой коммуникации можно найти цели, ориентированные на задачу и на отношения
	Различным типам целей соответствую различные типы креативности	г

Ключевые положения

Цели — вещественные выражения ценностей. Ценности, связанные с целями, могут быть релевантным элементом для идентификации и переноса. Нередко можно обна­ружить кластеры целей, связанные с конкретными ситуациями; например, с управ­лением людьми связаны цели, ориентированные на задачу и на отношения.

Некоторые цели поначалу не осознаются.

Различные типы целей стимулируют различные типы креативности.

Практикуй

Определите цели, которые вы преследуете в двух коммуникативных ситуациях, — как связанные с задачей, так и направленные на отношения.

Какие ценности скрыты за целями в эффективной ситуации? В чем заключаются раз­личия между целями и скрытыми ценностями для двух ситуаций?

Глава 5. Креативность и решение проблем

РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА Г

Сравнительный анализ ЮТЕ

Доказательства

Используется множество видов		Необходимо располагать доказа-
доказательств: например,		тельствами для каждой цели,
доказательства для получения		а также доказательствами для
«результата» или для достиже-		скрытых целей и критериев/
ния «консенсуса» во взаимо-		ценностей
отношениях
Временные ограничители влияют		Можно использовать один и тот
как на тип используемых доказа-		же вид доказательств и наблю-
тельств, так и на процедуру		дать за сходствами и различиями
доказательства		ситуаций

чевые положения

азательства также связаны с типами целей, ркоторые доказательава могут оказаться непригодными для определенных типов

азательава могут быть «непрерывными», текущими, или доказательствами завер-i работы; эти виды доказательств действуют в различных временных фреймах.

акта кум

акие виды доказательств вы используете для оценки приближения к целям в обеих Усматриваемых ситуациях?

Располагаете ли вы доказательствами, которые характеризуют текущий процесс, рав-> как и доказательствами конечного достижения цели?

используете ли вы разные виды доказательств для различных уровней целей?

Часть П. Совместная креативность

РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА Д

	Сравнительный анализ ЮТЕ 3
	Действия и реакции на проблемы
Следует разделять действия, ориентированные на задачу, и действия, ориентированные на отношения		Определите действия, связанные со скрытыми целями
При наличии негативной обрат­ной связи реакция человека на		Иногда действиям, направленным на достижение цели, могут пред-
проблемы может выражаться как беспокойство или ступор		шествовать действия, направленные на преодоление ступора

Ключевые положения

Различные действия связаны с различными целями и должны быть разделены по этому принципу.

Реакции на проблемы нередко оказываются ключевым фактором для креативности. Практикум

Какого рода действия вы используете в обеих ситуациях для выполнения поставлен­ной задачи в отличие от действий, направленных на достижение цели в отношени­ях?

Глава 5. Креативность и решение проблем РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА Е

Типы помех

Реакции на проблемы

1 Состояние «тупика»

Какой тип «помех» вызывает тупиковое состояние?

1. Замешательство 2. Содержание 3. Конфликт 4. Катастрофы 5. Убеждения

I Что явл

яется ическим ЮМ?

| симптод Им

тип «темы»

t t

б. Контекст

«что/как»

«почему/кто»

7.Сравнение

I

I Какие действия § и ресурсы позволяют {преодолеть данный ■ тип препятствий?

Работа над: • состояниями/ физиологией; • стратегиями («как»); • ценностями/

Изменение фильтров для отбора информации о переживании

убеждениями («почему»);

соответствие собственной

| Базовые операции:

1 «движем I от проб/

^e прочь)емы; ie к реше-

• допущениями; • поведенческими проявлениями («что»)

идентификации/ миссии

I «движет 1 нию г ■—

вчевые положения

облемы проявляются как помехи или «симптомы».

лделяют различные классы помех, которые вызваны различными причинами, урсами для различных видов помех служат различные уровни действий. актикум

кого типа проблемы или помехи сопутствуют двум рассматриваемым ситуациям?; вы воспринимаете эти помехи и реагируете на них?

кими видами ресурсов и альтернатив вы располагаете в обеих ситуациях? I каких уровнях осуществлялись ваши реакции в различных ситуациях?

Часть П. Совместная креативность

РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА Ж

		Сравнительный анализ ЮТЕ 4
Выявить состояния сравниваемых переживаний и пронаблюдать за физиологиче­скими различиями	—	«Релевантные» различия между ситуациями иногда оказываются свя­занным и с внут­ренними состоя­ниями/эмоциями	—	Эмоции и состояния могут быть «возвра­щены» и перенесены из контекста в кон­текст		Физиологические различия могут включать в себя либо микроэле­менты, либо макроповедение
Важно также установить допущения, подразумеваемые типом контекста, целью, типом доказательств и действий: допущения являются частью проблемного пространства			Убеждения и допущения, связанные с убеждениями, лежат в основе мотиваций, а также в основе «дозволенности/запрета»

Ключевые положения

Допущения, которые относятся к конкретным ситуациям и общим контекстам, также являются частью проблемного пространства, поскольку затрагивают вопросы моти­вации и дозволенности креативного мышления.

Практикуй

Каковы ваши допущения относительно контекстов двух ситуаций? Как эти допуще­ния способствуют или препятствуют вашей способности быть креативным?

Глава 5. Креативность и решение проблем

РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА 3

Упражнение

	Исследователь (А)		Гид (Б)	Наблюдатель/ко-тренер (В)
	является субъектом ТОТЕ		Задает вопросы о ЮТЕ Задает вопросы о: • состояниях; • стилях мышления	»	• Записывает ответы. • Наблюдает за физио­логией, речью, стилями мышления. • Помогает Б. • Может подсказывать дополнительные вопросы для А
^Согласно НЛП, карта [восприятия не может [измениться, пока нерв­ная система человека не «откроется» под воз­действием различных операций, влияющих на состояния и чувства		1. ЮТЕ позитивного переживания. 2. ЮТЕ ограничиваю­щего переживания. 3. Сравнивает два переживания. 4. Определяет, что можно перенести или добавить (например, добав­ление уровней)		Применяйте принципы креативности, чтобы идентифицировать эле­менты, которые можно перенести/добавить. Начиная с карты ограни­чивающего контекста, работайте над состоя-ниями и физиологией, затем — чад стилями мышления и уровнями действия в данном контексте

: Ключевые положения