Вопрос 4. Приемы влияния на слушателя

Существуют скрытые приёмы аттракции (от лат. аttrahere – привлечение, притяжение; умение расположить к себе людей, завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии). Во время общения с партнером на органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, побеседовав с человеком, не назовём цвета его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, не был зафиксирован, может исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения. Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает эффект: партнер по общению будет утверждать, что «чем-то это общение было приятным», «что-то в нем есть располагающее». При повторной передаче сигналов у партнера будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, с большей вероятностью можно добиться принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней. С помощью приемов аттракции нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, но можно расположить к себе собеседника. Выделяют следующие приёмы:

- «Имя собственное»– основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. По мысли Д.Карнеги, звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от пер­вых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы. Обращение к человеку без называния его по имени – «обезличенное» обращение – в этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Обращение к человеку по имени (имя – символ личности) указывает на внимание к его личности. Каждый человек претендует на то, что он личность, и если эти претензии не удовлетворены, возникает чувство ущемления его как лич­ности. И, наоборот, при подтверждении того, что он личность, возникает чувство удовлетворения, которое сопровождается положительными эмоциями и которые необязательно осознаются человеком. И этот Некто, вызвавший положительные эмоции, невольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

- «Зеркало отношения» – характеризуется следующими выводами: большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам – если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то, скорее всего, это сигнал: «Я – ваш друг» – друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности – именно друг повышает эту защищенность, т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него

положительные эмоции. При этом, эффект указанного механизма не зависит от того, желает или нет ваш партнер иметь положительные эмоции. Необходимость в улыбке возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе для того, чтобы он принял вашу позицию, выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. Легкая улыбка – это приветственная, сочувственная, ободряющая улыбка. Трудно улыбаться «по заказу», постарайтесь для начала, оставшись наедине с собой, улыбнуться тому, кто смотрит на вас из зеркала.

- Комплименты – один из приемов формирования аттракции – слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. Каждому приятно слышать комплименты в свой адрес, хотя и осознаётся, что сказанное, пусть и небольшое, но все же преувеличение. В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций. Существуют правила применения «золотых слов».Комплимент отличается от лести тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Например: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала — это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести. Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его. Недопустимо, если комплимент противоречит фактам, например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка. Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него. Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи. Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения. Некоторые правила произношения комплиментов: «один смысл» ( комплимент должен отражать только позитивные качества человека, следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно считать и позитивным, и негативным – «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности тонко и остроумно уходить от ответа! – нарушено правило, условно названное «один смысл»); «без гипербол» (отражаемое в комплименте позитивное качество должно иметь небольшое преувеличение, например, «Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности», – сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного, подчиненного в свою очередь эти слова удивили, т.к за ним ходит слава прямо противоположного свойства); «высокое мнение» ( собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств – человек знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте, например, человек, у которого действительно феноменальная память, вдруг слышит в свой адрес банальности: «Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У вас блестящая память!» или врач слышит: «Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!»; «без дидактики» – это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению, например, «Тебе следует быть активнее!», «Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои позиции!»; «без претензий » (сотрудник не стремится к совершенствованию данного своего качества и считает, что было бы плохо, если бы оно – это позитивное качество – было выражено у него сильнее, чем сейчас, например, один из ваших подчиненных, который тоже является руководителем, считает, что способность к комплиментам – вовсе не достоинство настоящего организатора производства, а вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент «Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!») «без приправ » -этоправило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним, например, «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой — враг твой», или: «мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способ­ность, да в интересах дела…» – делая ком­плимент, удержитесь подобных допол­нений.

- «Терпеливый слушатель » – чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли, кроме того, приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Выслу­шаете человека – он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции. Поскольку источником этих положительных эмоций явились вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

- «Личная жизнь» – у каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы и увлечения В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с че­ловеком повести разговор в русле его выраженного личного интере­са, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. Время от времени беседуйте со своими знакомыми по вопросам, значимым для них в их личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям. К примеру, одна из сотрудниц увлечена выращиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже порядком наскучило. Наберитесь терпения, поговорите с ней о них хотя бы в течение нескольких минут. Кто в этой ситуации проиграл? Несколько минут потерянного времени на выслушивание ненужной информации - это на одной чаше весов, а на другой - ваш единомышленник-подчиненный.

Общие рекомендации по использованию этих приёмов:

1. Применяя их в процессе общения с партнерами, вы имеете шанс выиграть (вы можете и не выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их, вы ничего не теряете.

2. Знакомясь с этими приемами, вы не раз ловили себя на мысли, что раньше вы их иногда применяли. Но заметим следующее: вы применяли эти правила в отношениях личного плана; вы делали это интуитивно, не всегда осознавая, что используете прием формирования аттракции; не подозревали, что воздействуете на сферу бессознательного, а не на сознание человека, на его рациональную мыслительную деятельность; Применяя эти приемы интуитивно, вы многие делали это от случая к случаю, без определенной системы. Надеемся, что сейчас вы будете использовать эти приемы преднамеренно, осознанно и целенаправленно.

3. Последняя рекомендация связана с таким приемом, как "иллюзия

запоминания". Можно ли пользоваться таблицей умножения, не выучив ее наизусть? Приведенными приемами тоже нельзя пользоваться, не запомнив их. Вам кажется, что вы их запомнили? Тогда проведем эксперимент. Возьмите в руки часы с секундной стрелкой и засеките, сколько времени вам понадобится, чтобы вспомнить названия этих приемов.

Контрольные вопросы

1. Что такое речевое воздействие?

2. Как доказать, что целенаправленное убеждающее воздействие зависит от степени подготовленности к воздействию, и как определить «подготовленность к воздействию»?

3. Что представляют собой приёмы воздействия на аудиторию?

4. Каким образом знание потребностей, мотивации личности обеспечивает осознанный выбор приёма воздействия на неё?

5. Чем объяснить, что комплимент есть один из приемов успешного формирования аттракции?

6. Что является критерием результативности убеждающего воздействия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Уважаемые студенты! Вы закончили изучать курс лекций по учебной дисциплине «Риторика». Это важная часть системы подготовки специалистов в области психологии. Надеемся, что предложенный материал создал представление о риторических знаниях, которые позволят подготовиться к изучению таких дисциплин, как «Психология общения», «Профессиональная этика», «Психология личности», «Психология стресса», «Логика» и др.

Безусловно, материал лекций не исчерпывает всей полноты знаний в области риторики. Библиографический список содержит перечень других необходимых источников.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Основная литература

1 Аристотель. Поэтика. Риторика [ Текст] / Аристотель. – М.: Азбука классика, 2007. – 352 с.

2 Барышников, Н.В. Основы профессиональной межкультурной коммуникации [ Текст]: учебник / Н.В. Барышников. – М.: Инфра-М, 2013. – 368 с.

3 Введенская, Л.А. Риторика и культура речи [ Текст]: учебное пособие /

Л.А. Введенская, Л.Г. Павлова. – Изд. 9-е, доп. и перераб. – Ростов н/Д:

Феникс, 2008. – 544 с.

4 Зарецкая, И И. Устная речь в деловом общении [Текст]: практикум / И.И.Зарецкая, А. М. Бруссер, М. П. Оссовская. – М.: Дрофа, 2009. – 224 с.

5 Кузнецов, И.Н. Риторика [Текст]: учеб. пособие / авт.-сост. И.Н. Кузнецов. – 3-е изд. – М..: Дашков и К, 2008. – 480 с.

Дополнительная литература

1 Болотова, А. К. Социальные коммуникации [Текст]: учеб. пособие для вузов по специальностям психологии / А. К. Болотова, Ю. М. Жуков, Л.А.Петровская. – М.: Гардарики, 2008. – 279 с.

2 Ильин, Е. П. Психология общения и межличностных отношений [Текст] / Е.П.Ильин. – М., СПб., Н. Новгород: Питер, 2013. – 576 с.

3 Корнилова, Е.Н. Риторика – искусство убеждать. Своеобразие публицистики античного мира [Текст] / Е.Н. Корнилова. – М: МГУ, 2010. – 242 с.

4 Мананикова Е.Н. Психология управления [Текст]: учеб. пособие для вузов/ Е.Н.Мананикова. – 2-е изд. – М.: Дашков и К, 2009. – 320 с.

5 Кузнецов, И. Н. Деловой этикет от «А» до «Я»: [Текст]: учеб. пособие / И.Н.Кузнецов. – М.: Альфа-Пресс, 2006. – 341 с.

6 Рождественский, Ю.В. Теория риторики [Текст]: учеб. пособие / Ю.В.Рождественский; под ред. В.И. Аннушкина. – 3-е изд. перераб. и доп.– М.: Флинта: Наука, 2005. – 512 с.

7 Сопер, П. Основы искусства речи. Книга о науке убеждать [Текст]: / П.Сопер – Ростов н/Д: Феникс, 2005. – 448 с.

8 Степаненко, Т.А. Развитие ораторской речи преподавателя технического вуза в процессе дополнительного профессионального образования [Текст]: монография / Т.А. Степаненко, В.С. Нургалеев, Г.П. Карлов. – Красноярск: СибГТУ, 2008. – 224 с.

9 Щеглов, Т.В. Словарь античности [Текст]: Т. Щеглов, В. Арчер. – М.: АСТ, 2006 – 416 с.

Приложение А (справочное)