Вопрос 1. Речевое воздействие и условия осуществления успешного воздействия

Для Аристотеля риторика есть искусство убеждения. Однако, «как мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться» (А.И. Герцен); «можно привести лошадь к водопою, но нельзя заставить её пить» (И. Фишер). Успех убеждающего воздействия зависит от степени подготовленности к воздействию. Необходим сбор информации о собеседнике: факты биографии, позволяющие составить психологический портрет (возраст, образование, род занятий, должность (руководитель или подчинённый), материальная обеспеченность, семейное положение, социальные и межличностные роли), анализ потребностей, мотивов, целей для понимания мотивационной сферы и её связи с поведением собеседника.

Исходя из того, что знание потребностей, мотивации личности обеспечивает осознанный выбор приёма воздействия на неё (внушение, убеждение, манипуляции и друг.), важно рассмотрение классификация потребностей А. Маслоу (потребность – испытываемая индивидом нужда в объектах, необходимых для его существования и развития). Учёный выделил высшие потребности: в самовыражении и реализации собственных возможностей и способностей; в признании и самоуважении, одобрении; в социальных контактах: любви, семье, нежности, дружбе; в безопасности: защите от боли, страха, неустроенности; в знании и понимании – проявляется в стремлении получать информацию, вникать в сущность событий, явлений, поступков окружающих; эстетические потребности – приобщение к прекрасному. Низшие потребности определил как физиологические потребности (обеспечивают поддержание и сохранение жизни): голод, жажда, сексуальные потребности и др. Если представить иерархию потребностей в виде пирамиды, в основании (самая широкая часть) – низшие потребности, верх (узкая часть) – эстетические потребности. У каждой личности могут оказаться в доминирующей группе другие сочетания. К тому же необходимо учитывать и такие характеристики мотивационной сферы, как развитость (наличие у человека разнообразных потребностей, мотивов и целей), и гибкость (для удовлетворения одной и той же потребности человек использует разнообразные предметы – один потребность в знаниях удовлетворяет только посредством телевидения, радио и кино, а другой ещё и – посредством книг, периодической печати, общения с людьми).

Мотивация может быть интровертной– как бы исходящей изнутри (ожидание успеха от учебы, сознание того, что мы услышим что-то замечательное). Мотивация экстравертная– внешняя мотивация, обусловливается поставленными целями, например, вознаграждением. Оптимальными побудительные мотивы будут в том случае, если оба вида мотивации совпадут. Например, профессиональная деятельность человеку интересна и в основном его удовлетворяет, он выполняет её по своей воле – признаки интровертной мотивации. Когда деятельность приносит еще и социальное признание, и материальное вознаграждение – экстравертная мотивация – идеальное дополнение к первой.

Для понимания поведения человека важно исследовать мотивацию его поступков. Идентификация (от лат. Identifico – отождествление, уподобление). Одним из простых способов понимания другого человека является уподобление себя ему (этот прием чаще используют, когда предположение о внутреннем состоянии партнера по общению строится на основе попытки поставить себя на его место). Существует тесная взаимосвязь между идентификацией и другим близким по содержанию явлением – эмпатией (от греч. empatheia — сопереживание).Эмпатия – это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания (имеется в виду не рациональное осмысление проблем другого человека, а, скорее, эмоциональный отклик на его проблемы). Эмоциональная природа эмпатии проявляется в том, что ситуация другого человека не столько продумывается, сколько почувствуется. Взгляд на вещи с чьей-то точки зрения не означает отождествления себя с этим человеком (отождествляю себя с кем-то, т.е. выстраиванию свое поведения так, как строит его другой), наоборот, принимая во внимание линию поведения другого (отношусь к ней сочувственно), собственную – могу строить совсем по-иному. Оба случая требуют решения вопроса: как партнер по общению будет меня понимать? Процесс понимания друг друга осложняется явлениемрефлексии (от лат. reflexio — обращение назад). Это не просто знание или понимание партнера, а знание того, как партнер понимает меня, своеобразный удвоенный процесс зеркальных отношений друг с другом.

Существуют другие способы воздействия партнеров друг на друга: заражение, внушение и подражание. Заражение в общем виде определяется как бессознательная, невольная подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или, по выражению известного психолога БД.Парыгина, психического настроя. Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее её отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма «заражения». Внушение – это целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Явление сопротивления внушающему воздействие – контрсуггестия. Внушение осуществляется путем непосредственного прививания психических состояний, причем не нуждается в доказательствах и логике. Внушение — это эмо­ционально-волевое воздействие. Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Специфика подражания, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что происходит не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, выделяют подражания или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.