Студопедия.Орг Главная | Случайная страница | Контакты | Мы поможем в написании вашей работы!  
 

проявления неудачного зрительного контакта



Взгляд вниз Обычно воспринимается как неуверенность, нетвердое знание темы, боязнь аудитории, смущение

Взгляд поверх слушателей или собеседника Надменность или незаинтересованность

Смотрит все время в бумажку Помимо ассоциаций с Брежневым у тех, кому уже за тридцать, создает эффект нетвердого знания предмета и отсутствия живого диалога

Взгляд в сторону Незаинтересованность

«Бегающий» взгляд Неискренность

Зрительный контакт все время с одним и тем же участником переговоров или презентации Напрягает его, остальных может обижать невнимание

Проективные вопросы с целью диагностики мотивации.

Что стимулирует людей работать наиболее эффективно?

Что нравится людям в работе?

Что может побудить человека уволиться?

Зачем люди стремятся сделать карьеру?

Почему при одном и том же уровне доходов в одних компаниях воруют, а в других – нет?

Сотрудник отработал в компании испытательный срок, он полностью устраивает своё руководство, но при этом подает заявление об уходе. Как вы думаете с чем это может быть связано?

Чем вас привлекает работа в данной должности?

109. 7-8 вопросов для диагностики совместимости кандидата со стилем руководства.

Каким должен быть идеальный руководитель?

Каким по вашему мнению должен быть начальник?

Проявления личной инициативы,с людьми какого типа любите работать

94. Наше исследование показало, что в течение месяца происходит потеря приобретенных во время тренинга навыков - в среднем на 87%. Мы предположили, что если такая компания, как Xerox Corporation, которая в конце 1970-х годов была общепризнанным лидером в совершенстве подготовки кадров, теряет 87% навыков продавцов, то другие компании, возможно, теряют ещё больше. Именно эта мысль - 87 пенсов из каждого фунта, который идет на обучение, уходит напрасно - убедила нас в том, что тренинг для навыков продаж не самое дачное решение проблемы результативности в продажах. Но очень внимательное изучение данных по компании Xerox Corporation выявило одно интересное исключение. Получалось так: в среднем наблюдается 87-процентная потеря навыков, но некоторые продавцы демонстрируют меньший процент потерь, а некоторые - даже возрастание навыков. Мы особо внимательно изучили эти исключения. И нашли, что в большинстве случаев действительного улучшения навыков происходило следующее: сразу после курса тренинга к систематическому обучению навыкам подключались менеджеры. Отсюда вывод: при сравнительно небольшом участии менеджеров в обучении можно значительно сократить потерю навыков, приобретенных на тренинге. И этот вывод подтверждает важность наставничества при повышении результативности в продажах, которым должны заниматься менеджеры - со своими продавцами».

Рекхэм Нил, Рафф Ричард, СПИН-продажи 3: Управление большими продажами,

Большинство компаний озабочены тем, чтобы просто провести у себя тренинг. На самом деле максимум времени и усилий нужно потратить на подкрепление и усиление эффекта ПОСЛЕ тренинга. Этого не может быть много: если вы хотите результатов в бизнесе, продавцы не смогут просто так за два дня обучиться новым навыкам. Они должны начать использовать эти новые навыки в своей работе.

Я рекомендую после прохождения тренинга провести 16 сессий по закреплению эффекта, каждая из которых длится по часу: всё это для того, чтобы увидеть результаты обучения и помочь продавцам применить новые методы на практике. По сути это ежедневные напоминания продавцам компании, которые помогут закрепить новые привычки в работе и удостовериться, что они не вернутся к старым моделям поведения. Эти сессии может проводить как бизнес-тренер, так и сам руководитель отдела продаж.

140. Тест восьми влечений Сонди и его модификация

Методика, разработанная в 30-е годы XX столетия венским психологом Л.Сонди (в других переводах - Зонди, Шонди или Сцонди), основана на эмпирических данных, полученных при многочисленных исследованиях в основном лиц с серьезными проблемами или психическими заболеваниями. Однако в последствии она широко применялась как проективный личностный тест, при этом обращает на себя внимание тот факт, что Сонди приводит большой набор профессий, соотносимых с разными личностными паттернами, выявляемыми методикой.

Психологический эксперимент состоит в том. что обследуемому лицу предлагается выбрать наиболее симпатичные и наименее приятные портреты разных мужчин и женщин. Каждый портрет по своей физиогномической и психологической сущности отражает в наиболее заостренном виде проявление одной из основных восьми базисных человеческих влечений Сонди полагает, что типологически разные личностные структуры могут быть представлены различными сочетаниями этих 8-ми основных влечений. Каждое из них в зависимости от формализованных показателей выявляет ту или иную патологию или проблему обследуемой личности.

В обоснование своего метода Сонди высказывает предположение, что наиболее выраженную силу и психодиагностическое значение имеют портреты, которые соответствуют наиболее значимым потребностям индивида и генетически обусловленным склонностям. Свои предположения Сонди аргументирует проведенными экпериментальными исследованиями и клиническими наблюдениями. Портреты распределены на 6 серий по 8 портретов в каждой серии. Сама идея - использовать заостренные патологическим процессом личностные свойства не только для дифференциально-диагностических целей, но для изучения личности - лежит в основе многих психодиагностических методик, высвечивающих умеренными количественными показателями черты характера и свойства личности, которые при высоких показателях интерпретируются как отклонение от нормы. Такую параллель проводил еще в начале XX века Кречмер. Этот подход достаточно долго критиковался, однако на практике проблема преморбида и стигматизированное™ всегда была в центре внимания психиатров, а в последние десятилетия стала весьма актуальной для психологов, педагогов, а также других специалистов, занимающихся индивидуализацией учебного процесса, семейным консультированием, профориентацией и расстановкой кадров.

Правомерность такого подхода в свое время подчеркивалась и известным отечественным психологом Б.В. Зейгарник. Она видела широкие возможности для изучения личности на примере патологически заостренных черт психически больных людей, рассматривая их как огрубленную модель менее явных, смягченных и сбалансированных в норме личностных свойств.

Те специалисты (психологи, врачи, педагоги), которым довелось познакомиться с тестом Сонди, безусловно обратили внимание на заметное своеобразие тезауруса автора методики и сложность сопоставления данных с результатами других исследований В значительной степени это связано с чисто психоаналитической базой интерпретационного подхода автора, к тому же и с определенным анахронизмом в понимании психоанализа который за последние полвека получил свое дальнейшее развитие В то же время определенные трудности в понимании того что хотел сказать своим читателям автор, специалисты испытывают из-за того, что многие переводы работ Сонди грешат неточностью Здесь лишний раз подтверждается ставшее уже расхожим мнение о том, что при переводе опыт и знания специалиста в его профессиональной сфере не менее важны, чем знание иностранного языка.

Все эти трудности привели к необходимости модификации как самой процедуры обследования, так и толкования результатов. В первую очередь, не смотря на стремление максимально сохранить специфику стиля Л.Сонди, временами приходилось прибегать к более понятной современному психологу терминологии Что касается интерпретации, то в модифицированном варианте она базируется на теории ведущих тенденций, которая рассматривает личность как образование, уходящее корнями в генетически заданную предиспозицию. Ведущие тенденции это те устойчивые судьбо-реализующие свойства, которые пронизывают все уровни личности и во многом предопределяют стиль жизни, выбор профессиональной деятельности, сферы социальной активности, а также значительно влияют на формирование индивидуальной иерархии ценностей.

В модифицированном варианте все портреты были выполнены заново известным и весьма талантливым художником Б.И.Энским с сохранением их психологической сущности и сходства с оригиналом. Затем валидность теста была проверена в эксперименте на репрезентативных группах нормы и контингента клиники пограничных состояний.

Тест в сущности не является таким количественным методом, в котором рестандартизация могла бы уточнить популяционные нормативы Сам Л.Сонди на основании экспериментальных данных утверждает, что этнические и культурно-социальные аспекты не влияют на результаты тестирования, так как структура влечений, лежащая в основе перцепции материала методики, универсальна для людей любой национальности и социально-региональной принадлежности. Поэтому адаптация теста в основном сводится к ревалидизации выявляемых методикой феноменов, что и было сделано в процессе работы над модифицированным вариантом теста путем сопоставления данных с результатами других психодиагностических тестов и данными объективного наблюдения.

Главная цель, которую преследовал автор новой разработки теста это изучение концептуальной основы методики и ее феноменологической сопоставимости с индивидуально-типологическим подходом лежащим в основе теории ведущих тенденций. Кроме того модификация метода позволила использовать категориально-понятийный арсенал современного психолога и уточнить феноменологическую структуру теста в контексте приведенной выше типологии индивидуально-личностных свойств.

Общие характеристики теста восьми влечений Сонди.

Как уже говорилось, стимульный материал методики представлен шестью сериями портретов (I - VI) в каждой серии - 8 портретов людей, у каждого из которых в наиболее чистом виде представлена определенная патология сексуальная недифференцированность, агрессивность, проявляющаяся садо-мазохистическими тенденциями, эпилептоидные черты, истерические, шизоидные проявления паранойяльность, депрессия, маниакальное состояние.

В процессе обследования испытуемому предлагается выбрать сперва 2 симпатичных (или наиболее приемлемых) портрета, а затем - 2 наименее симпатичных (неприемлемых) портрета из 8 предъявляемых и разложенных согласно их порядковому номеру портретов первой серии. Эта процедура повторяется каждый раз по предъявлении каждой новой серии - их всего 6. Выбранные портреты регистрируются согласно порядковому номеру каждого портрета от 1 до 8 и коду каждого портрета, отражающему его факторное значение: h - сексуальная недифференцированность; s - садизм-мазохизм; е - эпилептоидные тенденции; hy - истерические склонности; к - кататонические проявления; р - паранойяльность; d- депрессивное состояние; m - маниакальные проявления.

Римская цифра указывает на номер серии от I до VI Таким образом, каждое из шести предъявлений содержит 8 портретов, которые раскладываются перед испытуемым в два ряда в соответствии с их нумерацией.

Испытуемому дается следующая инструкция: "Вам будут предлагаться серии портретов. Вглядитесь в них внимательно. Сперва отберите тот который Вы хотя бы относительно предпочитаете перед остальными, а затем другой тоже предпочитаемый, но чуть меньше первого. Если даже это трудно сделать и не нравится ни один из них, то выберите тот, что меньше всех не нравится, а затем - следующий за ним". Испытуемый может выложить ряд из 8 портретов, принадлежащих одной серии, при этом получится континуум, у которого 2 полюса - полюс симпатии и полюс антипатии 2 первых засчитываются как предпочитаемые, 2 последних - как отвергаемые. При сильном сопротивлении, которое чаще всего носит эго-защитный характер исследование можно проводить следующим образом после выполненной инструкции "Выберите, пожалуйста, два наиболее приятных или симпатичных портрета из лежащих перед Вами", оба выбранных портрета убираются и складываются в отдельную стопочку. Затем следует инструкция "Отберите, пожалуйста, 2 самых неприятных портрета и дайте мне их". Эти 2 портрета также убираются из поля зрения испытуемого и складываются в отдельную стопочку отвергаемых портретов Такая процедура проделывается с каждой из шести серий. Испытуемый должен начинать рассмотрение портретов и делать свой выбор лишь тогда, когда все 8 портретов данной серии лежат перед ним. При этом следует строить эксперимент таким образом чтобы время на раздумье было ограничено. Необходима первая непосредственная реакция. Исследование обозначенное Сонди как 'заднеплановый заход" (в нашей модификации - второй план), предстовляет довыбор испытуемым 2-х симпатичных и 2-х отвергаемых из оставшихся после первого выбора портретов каждой серии. Каждый заднеплановый личностный профиль формируется отдельно и сравнивается с данными первого иследования по векторной формуле. Личностный профиль испытуемого вырисовывается при заполнении специальных сеток.

Формула такого выбора выглядит так: h+ s- e+_hy0 r-! p- d+ m+.

Для многократных исследований заготавливаются два регистрационных листа, каждый содержит десять сеток. Один набор сеток предназначен как для одноразового, так и для многократных "переднеплановых" иследований, а второй - для дополнительных, "заднеплановых" иследований. Каждая сетка предназначена для заполнения данными одного однократного иследования. Показатели такого иследования менее надежны, так как в значительной степени обусловлены конкретной ситуацией (аналогично методу цветовых выборов Люшера). Однако, и ситуативно обусловленные реакции уходят корнями в базисные свойства личности, в конституциональную предиспозицию которая в значительной степени предопределяет непосредственные влечения, неподвластные сознанию поведенческие акции. Поэтому даже ситуативно обусловленные проявления отражают реакцию свойственную данному типу личности. В связи с вышесказанным а также учитывая условия, в которых большей частью работает практический психолог (лимит времени, загруженность, требования работодателя), можно предположить, что однократное исследование окажется предпочтительным видом использования методики.

Количественные показатели методики

Количественные показатели основываются на количестве выборов портретов одной серии, которое в свою очередь формируется из числа предпочитаемых и отвергаемых портретов этой серии Затем показатели разных серий сравниваются между собой. Выделяется три вида реакций средняя, нулевая и полная. Средней называется такая реакция на выбор портретов, когда испытуемый выбирает в среднем 3 (от 2 до 4) из 6 портретов одной серии (т.е. одного фактора).

При нулевой реакции испытуемый из 6 портретов одного фактора не выбирает ни одного портрета или выбирает самое большее один как симпатичный и один как несимпатичный портрет.

При полной реакции испытуемый выбирает все 6 или 5, самое меньшее 4 портрета одного какого-либо фактора, при этом суммируются и выбираемые, и отвергаемые портреты, т.е. ∑=∑ (п+) + ∑(п-)

Нулевой реакцией является та, при которой испытуемый не выбирает ни одного или выбирает как симпатичный (или несимпатичный) только один портрет из соответствующего фактора, представляет крайнюю степень выраженности раскрываемого данным фактором влечения, но в состоянии разряженности, отреагирования, удовлетворения данной потребности. Напрашивается аналогия с интерпретацией цветового выбора, в котором тот или иной цветовой эталон, отражающий ведущую потребность, расположен на первых позициях, что означает потребность актуальна, но не фрустрирована, или с цветами индифферентной зоны выбора, когда потребность не актуальна, находится в состоянии полного удовлетворения.

Полная реакция - так обозначается выбор, при котором 6, 5 или самое меньшее 4 портрета одного и того же фактора отобраны все равно, как предпочитаемые или отвергаемые. Согласно опыту, такой выбор выявляет то влечение или личностную тенденцию, которая оказывает наибольшее динамическое воздействие, т е требует разрешения. При этом реакция может быть позитивной, если все (или почти все) выборы выявлены как симпатичные, и негативной, если все (или почти все) выборы расцениваются как несимпатичные. При комбинированном выборе речь пойдет об амбивалентной реакции. Полная реакция имеет двоякое значение она может выявлять наиболее динамически сильный фактор, который не проявляется в спонтанном отреагировании, но сублимируется в профессиональном выборе, в дружеских отношениях, в любви и увлечениях или трансформируется в болезненные проявления Она также может обозначать состояние, которое предшествует проявлению какого-либо нереализованного но актуального влечения в то время как нулевая реакция указывает на влечение или склонность, которая себя уже проявила.

Таким образом Сонди считает, что между полной и нулевой реакциями нет качественной разницы Разница только динамическая речь идет о двух последовательных состояниях одной и той же склонности, сменяющих друг друга - состояние максимального напряжения и состояние разрядки. Отсюда, нулевую реакцию следует понимать не как отсутствие данной склонности, а как спад напряженной потребности после разрядки. Этим следует объяснить изменчивость профиля влечений при повторных исследованиях когда полная реакция в одном выборе сменяется нулевой реакцией в другом, и наоборот. Такая подвижность показателей по тому или иному фактору имеет важное диагностическое значение. В связи с этим Сонди рекомендует большое количество повторных исследований с помощью теста 8-ми влечений на протяжении любого отрезка времени (от нескольких в течение одного дня до многократных в течение месяца, года или нескольких лет).

Состояние напряженной потребности, выявляемое полной реакцией по какому-либо фактору, может проявиться двояко отреагирование вовне т е реакция, предшествующая удовлетворению влечения и вытеснение неот-реагированного влечения в подсознание, сублимация его в профессиональной деятельности межличностных отношениях, интересах и увлечениях. В любом случае динамическое накопление влечения (склонности) определяет состояние готовности к разрядке. При генотипической полной реакции происходит прямое отреагирование, при генотропической - путем трансформации в иной, социально приемлемый, сублимированный вариант реализации влечения. В связи с вышесказанным полные реакции подразделяются следующим образом: максимальный выбор симпатичных портретов в рамках определенного фактора выявляет напряженность влечения, готового к разрядке вовне. Испытуемый не пытается сдерживать это влечение и ждет лишь удобного момента к его реализации.

Максимальное количество отвергаемых портретов того же фактора определяет то переполняющее его влечение, которое он отвергает, неосознанно вытесняет или подавляет из-за невозможности реализации этого влечения в конкретной обстановке, что влечет за собой сублимацию нереализованного влечения через генотропические тенденции, проявляющиеся в профессиональном выборе, в сфере интересов, в межличностных контактах словом - в социализированной форме, в качестве компенсаторных реакций.

Реакции, при которых испытуемый выбирает по меньшей мере 2 портрета как симпатичных и как минимум 2 - несимпатичных, называются амбивалентными Если испытуемый выбирает 4, 5 или 6 портретов, но среди них есть и симпатичные и несимпатичные, то такой двойственный выбор называется амбиэквальным.

Таким образом реакции:

+2 +3 +3 +4 +2 +2

-2 -3 -2 -2 -3 -4 - являются амбивалентными (двойственными), из них первые две и

амбиэквальными (равными).

Рассматриваются по отдельности каждый " +" с соответствующим ему внизу "-".

Реакции типа +1

-1 - относятся к разряду нулевых.

+2 +3 +4 +5

-1 -1 -1 -1 - позитивные реакции.

Реакции типа +1 +1 +1 +1 - негативные реакции.

-2 -3 -4 -5

Амбиэквальные реакции выявляют двойственность внутриличностной установки на соответствующее фактору влечение: влечение одновременно и подтверждается и отвергается. По направленности, таким образом, различают позитивную, негативную, двойственную - амбиэквальную и амбивалентную, а также нулевую (разрядка) реакции.

Позитивными реакциями являются:

+6 +5 +4 +3 +2 +2 +3 +4 +5

-0 -0 -0 -0 -0 -1 -1 -1 -1

т.е. реакции, при которых испытуемый выбирает из 6 портретов одного итого же фактора склонности по меньшей мере 2 в качестве симпатичных и самое большее 1 в качестве несимпатичного.

Негативные реакции:

+0 +0 +0 +0 +0 +1 +1 +1 +1

-6 -5 -4 -3 -2 -2 -3 -4 -5

т.е. реакции, при которых испытуемый выбирает из 6 портретов какого-либо фактора склонности по меньшей мере 2 в качестве несимпатичных и самое большее 1 в качестве симпатичного.

Двойственно направленные, амбивалентные или амбиэквальные реакции:

+2 +3 +3 +4 +2

-2 -3 -2 -2 -3

При амбивалентных, двойственно направленных реакциях испытуемый выбирает из 6 портретов одного и того же фактора по меньшей мере 2 в качестве симпатичных и одновременно по меньшей мере 2 в качестве несимпатичных.

Разряженные или нулевые реакции: 0 +1 +1 0

0 0 -1 -1

- испытуемый не выбирает ни одного портрета из 6, относящихся к данному фактору, или выбирает только 1, или самое большее 2, но 1 как симпатичный и 1 - как несимпатичный. При позитивных реакциях испытуемый подтверждает удовлетворенность соответствующей тенденцией, при негативных - отвергает ее.

При амбивалентном отношении собственного Я к данной склонности проявляется двойственность в оценке данного фактора Реакция разрядки (нулевая) свидетельствует о разряженности генотипической склонности Избыточными называются реакции, когда выбираются или отвергаются более трех портретов одной серии. Если 4, то ставится один восклицательный знак "! ", если 5 - "!! ", если все 6, то "!!! ". Амбивалентные реакции не могут превышать 4, поэтому они обозначаются только одним восклицательным знаком "! ". При этом вариант +2/-4 обозначается как " i " (перевернутый восклицательный знак), из чего следует, что в знаменателе стоит большее число, поэтому больший вес имеет отрицательный выбор, то есть отвержение.





Дата публикования: 2015-02-03; Прочитано: 513 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!



studopedia.org - Студопедия.Орг - 2014-2024 год. Студопедия не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования (0.013 с)...