Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
1. Для того чтобы понять причины человеческих поступков, а также мотивы принятия решений покупателями, необходимо изучить отдельные психологические факторы. Для этого используются:
• функциональный метод;
• динамичный метод;
• метод фундаментального анализа.
2. Функциональный метод базируется на том положении, что мы не можем найти ответ на вопрос, почему люди покупают именно эту конкретную марку (например, автомобиля), а не другую, без того, чтобы узнать, почему они вообще покупают эту вещь (то есть вообще автомобиль). При изучении данного вопроса необходимо учитывать все обстоятельства, которые влияют на принятие данного решения.
Если, скажем, цель анализа состоит в разработке новой концепции маркетинга для продажи новой марки сигарет — ее нового названий, новой упаковки и нового аромата, - то при этом изучается поведение курящих:
• в каких ситуациях они курят;
• о чем они думают, когда закуривают сигарету и когда ее курят;
• в каких случаях они покупают сигареты и какое испытывают чувство при виде той или иной упаковки, и т. п.
3. При определении воздействия на потребителя телевизионной рекламы следует учитывать роль телевизора в доме как центре семейной жизни. Еще один пример. При изучении рынка туалетного мыла ученые выявили, что предпочтение, которое потребитель отдает определенной марке, не обязательно зависит от вида упаковки, аромата и тому подобного.
Для того чтобы понять, почему люди предпочитают одну марку мыла другой, следует брать в расчет и дополнительные факторы. Ведь есть покупатели молодые и пожилые, консервативные и кокетливые. Мыло является одним из тех товаров, которые входят в очень тесный контакт (в буквальном смысле тесно соприкасается) с человеческим телом, поэтому психологический фактор в процессе принятия решений о том, какую выбрать марку, играет исключительно важную роль.
Совершенно иррациональные психологические мотивы определяют также принятие решений о закупке промышленных изделий в том числе даже станков и оборудования.
ВОПРОС 26. Динамический метод исследования
мотивов человеческих поступков
Содержание динамического метода
Дата публикования: 2014-11-26; Прочитано: 200 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!