Разработка нового товара и роль в ней изучения мотивов поведения потребителей

1. Параллельное изучение мотивов поведения покупателей позволило сде­лать вывод, что при приобретении промышленных изделий (станков и обо­рудования) и даже при осуществлении капиталовложений мотивы так­же носят иррациональный характер. Так, форма и дизайн грузовиков влияют на принятие решения о приобретении не в меньшей степени, чем их технические характеристики.

Те же иррациональные мотивы руководят поведением покупателей в тех случаях, когда предпочтение отдается, например, тому, что распо­ложено на витрине дальше, или выше, или глубже.

2. Психологи уже говорили, что если бы глобус показывал южный полюс наверху, а северный — внизу, то отношение к южным странам, веро­ятно, было бы несколько иным. Известна также точка зрения, соглас­но которой религиозные и даже политические убеждения, а также та­кие понятия, как вера, любовь, надежда и т. п., имеют прямое отношение к формированию иррациональных мотивов поведения людей.

3. Итак, разработка нового товара начинается с исследования мотивов поведения потенциальных покупателей. Здесь следует еще paз обратить внимание на то, что, как правило, человек не начнет действовать, не имея внутреннего напряжения, иначе говоря, если у него нет неудов­летворенных потребностей, и что большие перспективы открываются на рынке у того товара, который в состоянии снять это внутреннее на­пряжение.

Воздействие рекламы и концепции сбыта тем эффективнее, чем осно­вательнее они учитывают эмоциональные связи, существующие между покупателями и товаром. Это должно стать одним из тех основных фак­торов, которые следует учитывать при разработке маркетинговых кон­цепций. Исследования показали, что даже отдельные виды материалов и сырья с позиции покупателя имеют свои свойства. Например, железо и сталь считаются старомодными материалами в сравнении с алюмини­ем и пластмассами.

ВОПРОС 29. Пример разработки маркетинговой концепции

для предприятия, реализующего цитрусовые