Агрегатный метод

Данный метод заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с последующим добавлением стоимости оригинальных деталей и узлов, затрат на сборку и нормативной прибыли.

Торги (тендер) – это отбор поставщиков продукции или услуг производственно-технического назначения с помощью формализованной процедуры аукционного типа. Потенциальный поставщик прежде чем подать заявку в тендерный комитет должен доказать, что его продукция соответствует требуемому уровню качества. Затем он может включиться в экономическое соревнование, к которому необходимо заранее подготовиться. Потенциальный поставщик начинает разрабатывать тендерное предложение, которое называется оферта. В случае победы прибыльность сделки зависит от уровня квалификации специалистов фирмы.

Подготовка тендерной заявки, как правило, включает в себя 2 этапа:

1. Качественный анализ условий торгов.

2. Экономическое обоснование заявки на участие в торгах.

В ходе таких торгов, как правило, заказ выдаётся самому дешёвому из проверенных поставщиков (это нужно учитывать российским фирмам).

Пример

Рассмотрим случай, когда правительство пригласило мебельную фабрику «Заря» принять участие в торгах на размещение заказов на 1 тыс. школьных парт. Парты должны быть изготовлены через два месяца после выдачи заказа. Переменные затраты на единицу изделия составляют 50 руб., постоянные затраты равны 60 руб. Фабрика «Заря» использует 55% своих производственных мощностей, выпускает 3 тыс. парт и продаёт их магазинам по цене 190 руб. Так как фабрика работает с неполной загрузкой мощностей, то она заинтересована в получении заказа. Основные каналы сбыта её товаров – магазины, сеть дилеров – в настоящее время обеспечивают её получение необходимой прибыли, поэтому ей нет необходимости предлагать на торгах «цену на выживание» или крайне низкую цену. Цель её участия в торгах – максимизировать свою прибыль благодаря получению заказа.

Правительство хочет приобрести школьные парты по цене на 20% меньше рыночной цены. Значит, верхний предел цены предложения для фабрики «Заря» составит 152 руб. (0,8 ∙ 190 руб.), нижний предел – 50 руб. (переменные затраты).

Прибыль при различных возможных уровнях цен на заказ одной тысячи парт приведена в табл.:

Цена, выручка, прибыль

Возможные цены предложения, руб.
Выручка, тыс. руб.
Переменные затраты, тыс. руб.
Валовая прибыль, тыс. руб.

Постоянные издержки не растут, так как мебельная фабрика работает при значительно недогруженных мощностях. Переменные издержки являются базой расчёта цены предложения. Чем выше цена предложения, тем выше прибыль, но только в том случае, если фирма выиграет заказ. Однако чем выше цена, тем ниже вероятность выигрыша. Оценка возможности выигрыша заказа зависит от анализа конкурентной информации. Фирма «Заря» предполагает, что будет пять участников торгов. Анализ по прошлым торгам показал, что победители подобных торгов предлагали цены на 40–45% ниже цены открытого рынка. Используя эту информацию для предварительной оценки, фирма считает, что она имеет 50% шансов на успех, если предложит цену на 45% ниже рыночной цены, равной 190 руб., т.е. 105 руб. Если же цена предложения будет на максимально приемлемом для правительства уровне 152 руб., то шансы на выигрыш составляют 5%.

На основании имеющейся экспертной и статистической информации фирма «Заря» делает следующие расчёты:

Цены предложения и вероятность выигрыша торгов

Возможные цены предложения, руб.
Снижение по сравнению с рыночной ценой, %
Вероятность выигрыша торгов, %

Вероятная прибыль вычисляется умножением подсчитанной вероятности выигрыша торгов при указанных ценах предложения на валовую прибыль, получаемую при той же цене:

Вероятная прибыль

Цена предложения, руб.
Валовая прибыль (цена – переменные затраты в размере 50 руб.)
Вероятная прибыль, тыс. руб.			27,5			5,1

Из данных этой таблицы видно, что фирма получит максимальную прибыль в размере 30 тыс. руб. предложив цену 90 руб. за парту.

Число участников торгов – важнейший фактор для расчёта вероятности выигрыша. Если в торгах ожидается, к примеру, участие не 5, а 15 фирм, то необходимо гораздо большее снижение цены, так как при большом числе конкурентов резко возрастает вероятность того, что кто-то предложит более низкую цену.

Предложение низкой цены может оказаться хорошей тактикой, если ещё до начала торгов ожидаются дополнительные контракты и заказы. Предложение низкой цены и выигрыш контракта повышают престиж фирмы и могут быть хорошей рекламой при продаже товара другим покупателям.

Контрольные вопросы

1. Какие факторы накладывают наиболее существенный отпечаток на формирование цен на продукцию производственно – технического назначения?

2. Почему чувствительность покупателей к ценам материалов и комплектующих выше, чем к ценам оборудования?

3. Какие факторы, кроме свойств самого товара, влияют на успешность продаж продукции производственно – технического назначения?

4. Какие факторы определяют меру влиятельности покупателей продукции производственно – технического назначения на формирование её цены в процессе переговоров с продавцами?

===========