Компоненты цены потребления

Цена потребления материальных товаров складывается из расходов по следующим основным статьям:

* цена покупки;

* транспортировка;

* монтаж, наладка, подключение к инфраструктуре;

* энергопотребление;

* обучение персонала;

* оплата его труда;

* техническое обслуживание;

* ремонт и обеспечение запасными частями;

* страховые взносы;

* налоги и др.

Цена потребления – важнейший параметр конкурентоспособности любого изделия. Она рассчитывается с учетом всего срока его потенциальной эксплуатации и именно по этому различается в зависимости от субъектов, потребляющих тот или иной продукт.

Вопросы и задания:

1. Из чегоскладывается цена потребления: а) бытового холодильника; б) магистрального пассажирского самолета; в) услуг в сфере высшей школы?

2. Какими факторами определяется различный удельный вес цены покупки в цене потребления различных транспортных средств: трактора, грузовика, самолета и где он выше?

3. Для каких категорий товаров и услуг, а также для каких групп потребителей подобные пропорции и выявляемые факторы малозначимы?

Раздел 5 Каналы распределения

Вопросы для самопроверки

Определить понятия, которые относятся к представленным определениям.

Товародвижение	Интенсивное распределение	Косвенный канал распределения	Клиринг	Брокеры	Прямой канал распределения
Лизинг	Уровень канала распределения	Селективное распределение	Традиционный канал маркетинга	Бартер	Консиг-наторы
Распределение	Финансовый лизинг	Оптовая торговля	Распределение на правах исключительности	Управляемая ВМС.

1. Вертикальная маркетинговая система, координирующая дея­тельность последовательных этапов производства и распре­деления благодаря не общей принадлежности одному вла­дельцу, а размерам и мощи одного из ее участников.

2. Любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному покупателю.

3. Деятельность, непосредственно связанная с физическим пе­ремещением произведенных товаров от изготовителя к по­требителю и обеспечивающая передачу ему права собствен­ности на эти товары.

4. Посредники, которые сводят на рынке взаимозаинтересован­ных продавцов и покупателей, но сами ни в качестве продав­ца, ни в качестве покупателя не выступают.

5. Деятельность по планированию, претворению в жизнь и контроль за физическим перемещением товаров от места их

происхождения к местам использования с целью удовлетво­рения нужд потребителей.

6. Распределение товаров, когда их реализация осуществляется производителем непосредственно потребителю на основе прямых связей между ними.

7. Многоуровневые каналы распределения, включающие одно­го посредника или более, которые участвуют в перемещении товара от производителя к конечному потребителю.

8. Сочетание независимого производителя, одного или не­скольких розничных продавцов, каждый представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе мак­симально возможные прибыли даже в ущерб максимальному извлечению прибыли другими или системой в целом.

9. Обеспечение запасов товара и их реализации в возможно большем числе торговых предприятий.

10. Предоставление ограниченному числу дилеров исключи­тельного права на распределение товара в рамках своих сбы­товых зон.

11. Использование более одного, но менее общего числа посред­ников, готовых заняться продажей товара.

12. Любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи для получения прибы­ли.

13. Любая деятельность по продаже товаров или услуг непо­средственно конечным потребителям для их личного неком­мерческого использования.

14. Особый вид договора комиссии, по которому продавец (то­варовладелец) поставляет товар на склад посредника, по­следний обязан продать товар со склада от своего имени, но за счет товаровладельца, к определенному сроку.

15. Комплекс хозяйственных операций, связанных с передачей товара потребителю во временное пользование на различных условиях, например, с последующей передачей арендуемого товара в собственность арендатора.

16. Кредит не в форме передачи денежных средств, а в форме передачи функционирующего капитала.

17. Заключение сбытовой сделки с оплатой поставляемых това­ров не в денежной, а в товарной форме.

18. Система безналичных расчетов за товары, ценные бумаги и оказываемые услуги, основанная на зачете взаимных требо­ваний и обязательств.

Тесты

1. Каналом прямого маркетинга не является: (укажите лишнее)

А) Торговля вразнос Б) Посылочная торговля

В) Торговля через магазины, принадлежащие производителю

Г) Торговля со склада дистрибьютора

2. Канал распределения товаров представляют собой:

А) путь, по которому движутся товары от производителя к по­требителю

Б) такое перемещение товара от производителя к потребителю, при котором существенно сокращаются время и путь доставки

В) способы реализации товаров потребителям через различные оптово-посреднические организации и розничную сеть

Г) нет правильного ответа

3. Уровень канала распределения определяется:

А) любым посредником, который выполняет ту или иную ра­боту по приближению товара, передаче права собственности на него, конечному потребителю

Б) наличием производителя, посредников и потребителей

В) количеством занятых в канале посредников

Г) все вышеперечисленное

4. Вертикальная маркетинговая система — это:

А) система, состоящая из производителя, оптовика и розничных торговцев

Б) производитель, розничный торговец и потребитель

В) система, в которой один из ее членов является владельцем всех ее каналов или определяет их тесное сотрудничество

Г) система, которая стоится параллельно, относительно конкурентов

5. Планирование товародвижения — это:

А) определение основных функций товародвижения, осуществляемых через каналы распределения

Б) планирование способов физического перемещения товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально важным уровнем обслуживания потребителя

В) планирование деятельности всех людей, связанных с пере­мещением и обменом товаров и услуг и являющихся участниками канала распределения

Г) нет правильного ответа

6. Наиболее значимые факторы, влияющие на выбор каналов товародвижения:

А) фирма (цели, уровень контроля, объемы сбыта и прибыли)

Б) ресурсы фирмы, гибкость их использования, потребности в сервисе

В) потребители (их количество, концентрация, размер средней покупки, потребности, часы работы магазинов, ассортимент и помощь торгового персонала, условия кредита)

Г) конкуренты

7. Оптовая торговля — это:

А) обобщенный посредник

Б) деятельность по покупке товаров или услуг с целью их пере­продажи или профессионального использования

В) форма связи с производителем, но не 6 конечным потреби­телем

Г) покупка товаров большими партиями

8. Роль агентов и брокеров в товародвижении:

А) выполняют функции по обслуживанию товародвижениями, но не берут на себя права собственности на товар

Б) позволяют производителю увеличить сбыт, несмотря на ограниченные ресурсы

В) помощь потребителям

Г) позволяют, не располагая правом собственности на реализуемые товары, увеличивать сбыт, экономить затраты на товаро­движение, поскольку обладают подготовленным персоналом

9. Различие между оптовой и розничной торговлей:

А) оптовик заключает сделки с профессиональными клиента­ ми, а не с конечными потребителями

Б) объемы оптовых сделок крупнее розничных, а торговая зона больше

В) оптовая торговля отличается от розничной разнообразием выполняемых функций, а также различиями в правовом уложении взимания налогов

Г) нет принципиальных различий

10. Основная функция магазина сниженных цен:

А) торговля стандартными товарами по более низким ценам

Б) торговля товарами по сниженным ценам за счет снижения нормы прибыли и увеличения объема сбыта

В) временное использование цен со скидкой

Г) продажа товаров низкого качества

11. Универсам является:

А) сравнительно крупным торговым предприятием самообслу живания

Б) торговым предприятием с низким уровнем издержек

В) сравнительно крупным предприятием самообслуживания с низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходно­сти и большим объемом продаж, рассчитанным на полное удовлетворение нужд потребителей в продуктах питания, стирально-моющих средствах

Г) все ответы верны

12. Перемещение товаров и услуг от изготовителя к посреднику, а затем к потребителю называется:

A) Прямым каналом распределения

Б) Косвенным каналом товародвижения

B) Товародвижением с посредником

Г) Косвенным каналом распределения

13. В какой функции каналов товародвижения розничная торговля осуществляет местную рекламу, персональную продажу и особые мероприятия?

A) Маркетинговое исследование

Б) Распределение и сбыт

B) Обслуживание потребителей

Г) Продвижение

14. Какой торговый посредник, не имея права собственности на товар, заключает по указанию своих клиентов сделки, получая оп­ределенную плату за посредничество?

A) Комиссионеры Б) Аукционеры

B) Торговые агенты Г) Закупочные конторы

15. Перемещение товаров и услуг без участия посредников назы­вается:

A) Косвенным каналом распределения.

Б) Прямым товародвижением

B) Прямым каналом распределения

Г) Доставка товара производителем

16. Любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю, называется:

A) Каналом распределения

Б) Каналом товародвижения

B) Уровнем канала распределения

Г) Каналом сбыта

17. Оптовые торговые посредники, имеющие складские помеще­ния, имеющие право собственности на товар и осуществляющие в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, называются:

A) Дистрибьюторами регулярного типа

Б) Торговыми маклерами

B) Многотоварными дистрибьюторами.

Г) Торговыми агентами

18. На каком виде транспорта наиболее часто перевозят скоро­портящиеся товары?

A) Автомобильный Б) Воздушный

B) Железнодорожный Г) Трубопроводный

19. Какие функции членов канала распределения относятся к за­вершению уже законченных сделок: 1) стимулирование сбыта; 2) принятие риска; 3) финансирование; 4) приспособление товаров; 5) организация товародвижения?

A) 2, 3,5 Б) 1,2,5

B) 1,3,4 Г) 3,4, 5

20. К какой функции каналов распределения относится транс­портировка товаров?

A) Распределение и сбыт Б) Планирование продукта

B) Продвижение Г) Обслуживание потребителей

21. В каком случае выгодна продажа товара через производите­ля?

A) Фирма недостаточно сильна в финансовом отношении

Б) Разница между проданной ценой и себестоимостью невелика

B) Рынок очень разбросан географически

Г) Товар высокоспециализированного сервиса

22. На что ориентируется фирма при создании дешевой системы транспортировки, поддержания небольших товарно-материальных запасов и наличия небольшого числа складов?

A) Максимальный сервис для клиентов

Б) Сокращение издержек

B) Ускорение доставки товаров

Г) Минимальный сервис для клиентов

23. Любой посредник. Который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю, представляет:

А) сегмент канала распределения Б) уровень канала распределения

В) сектор канала распределения Г) луч канала распределения

24. Мерой экономической эффективности системы сбыта служит:

А) скорость исполнения заказа Б) отношение затрат и результатов

В) уровень обслуживания потребителей

Г) величина затрат на организацию товародвижения

25. С позиции маркетинга Интернет выступает:

А) формой маркетинговых коммуникаций

Б) формой прямого маркетинга

В) формой личной продажи

Г) звеном канала сбыта

26. Стратегия проталкивания направлена на:

А) посредников Б) потребителей

В) только розничных торговцев Г) оптовиков

27. Дистрибьюция - это:

А) разработка стратегий по формированию имиджа компании

Б) консультации в области управления связями с общественностью

В) система формирования инфраструктуры компании

Г) целостная совокупность организаций и физических лиц по продвижению товара из cферы производства до конечного потребителя

28. Директ – мейл отражает коммуникации стимулирования продаж с использованием:

А) средств электронной связи

Б) выставочно-ярмарочной торговли

В) средств почтовой связи

Г) средств телевидения и компьютеров

29. Парфюмерно-косметическая фабрика "Уральские самоцветы" организовала производство новой зубной пасты "Лесной бальзам". Для ее распространения она, скорее всего, использует:

А) интенсивное распределение Б) выборочное распределение

В) эксклюзивное распределение Г) все вышеперечисленное

30. Распределение товаров предполагает выполнение ком­плекса мероприятий, обеспечивающих:

А) поставку необходимых товаров в надлежащие сроки

Б) поставку товаров в соответствии с реальными потреб­ностями потребителей;

В) поставку требуемых товаров в надлежащее место;

Г) поставку необходимых товаров в надлежащее место и время при приемлемых затратах

Задачи

5.3.1. Укажите, какие функции выполняют следующие агенты:

а) агенты производителей;

б) сбытовые агенты;

в) торговцы на комиссии.

1. По условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей, действуют как маркетинговое подразделение производителей, имеют полномочия вести переговоры по ценам и условиям реализации.

2. Работают на нескольких производителей, имеют дело с неконкурирующими дополняющими товарами с исключительным пра­вом сбыта на определенной территории.

3. Получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают их с местных рынков и организуют их сбыт.

5.3.2. Выстройте в логическую цепь следующиеосновные ре­шения, которые необходимо принять для организации управления торговым аппаратом фирмы (рис. 10):

1. Контроль за работой торговых.

3. Привлечение и отбор торговых агентов.

4. Оценка эффективности работы торгов агентов.

5. Обучение торговых агентов.

6. Выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда торговых ра­ботников.

Рис. 10. Схема организации управления торговым аппаратом фирмы

5.3.3. Завершите схему процесса эффективной продажи, рас­пределив в нужном порядке следующие этапы (рис. 11):

1. Подход к клиенту.

2. Доведение до конца работ по сделке и проверка результатов.

3. Предварительная проверка к визиту.

4. Преодоление возражений.

5. Отыскание и оценка потенциальных покупателей.

6. Презентация и демонстрация товара.

7. Заключение сделки

Рис. 11. Схема процесса эффективной продажи