Компании, работающие на специализированных рынках и для корпоративного сектора, постепенно уходят с крупных выставок; компании, работающие на рынках ТНП - остаются

¨ Рекламные материалы

- полиграфические

- company profile

- толстые буклеты

- листовки и datasheets

- multimedia

- видео, аудио

- компакт-диски, компьютерные ролики

- сувениры и вспомогательные материалы (упаковка)

- настенные и оформительские (плакаты, флаги и т.п.)

- партнерские

- "знаки отличия"

- совместные рекламные материалы (полиграфические и т.п.)

Достоинства:

- сочетание длинного "сообщения" без искажений и всех выразительных возможностей рекламы - посему совершенно необходимый элемент маркетинговой деятельности

- (встречал компании без рекламы, выставок, PR и т.п., но ни разу не встречал компании без хотя бы одного рекламного материала: минимум - листовка о товаре + буклет о компани)

Недостатки:

- "письмо само никуда не пойдет…" - то есть необходимы значительные дополнительные усилия по массовой доставке содержащегося в материале "сообщения" к адресату. Ситуация здесь сильно зависит от общего количества ваших клиентов на рынке, которое (количество), в свою очередь, диктует параметры возможного охвата во времени.

- следствия: 1. часто - дороговизна достижения конечной цели (получения "сообщения" адресатом) 2. часто - ограниченный охват

- устаревание материалов

- часто: материалы работают в случае уже имеющегося желания покупателя/уже осознанной потребности, но сами потребность и желание вызвать не могут

¨ Direct Marketing

- рассылки (почта, эл. почта)

- размещение информации в каталогах

- "личные продажи" - визит коммивояжера

- различие между Direct Mailing & Direct Marketing

- Direct Mailing - это прямая рассылка, и только

- вы задаете: кому посылать, что посылать, когда и в какой последовательности

- агенство: качественно выполняет рассылку

- Direct Marketing - это комплекс маркетинговых действий, осуществляемых через базы данных потенциальных/существующих покупателей, креативные (творческие) разработки концепций и идей кампаний, атакже средства почтовых и иных рассылок

- вы задаете: цель кампании, целевую аудиторию - не адресно и количественно, а через признаки, "сообщение", которое необходимо доставить, измерители (осведомленность о торговой марке до и после и т.п.)

- агентство: делает креативные разработки концепции обращения (идея, дизайн), последовательности обращений (сюжет), создает необходимые базы данных (используя имеющиеся или находя новые), проверяет их в случае необходимости и осуществляет весь комплекс действий в соответствии с планом, отвечая за конечный результат.

Достоинства:

- сочетание всех достоинств рекламных материалов и обеспечения доставки, часто - значительной аудитории

- возможность "сюжета" в обращениях

Недостатки:

- дороговизна в случае объемных материалов и большой аудитории

- обезличенность контакта: письмо, не заинтересовавшее сразу, часто летит в корзину: нет времени разбираться, что предлагается; живой человек располагает при контакте более широкими возможностями

- "зашумленность аудитории": для точного попадания необходимы большие затраты на качественные базы данных и работу с ними.

А также

· Стимулирование сбыта — различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.

· Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам.

· Специальные средства для стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи — подразумевается использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями. Такие средства, в частности внутренние купоны магазина, напоминают покупателю об определенном товаре, доставляют ему маркетинговое обращение компании или информируют о выгодах будущей покупки.

· Упаковка — помимо основной функции служит местом расположения маркетингового коммуникационного обращения. Поэтому разработкой упаковки товара занимаются как технологи и дизайнеры, так и специалисты по планированию маркетинговых коммуникаций. Поскольку именно маркетинговое обращение на упаковке посетитель магазина видит перед собой в момент принятия решения о покупке, оно играет исключительно важную роль в процессе убеждения потребителей.

· Специальные сувениры — бесплатные подарки, служащие напоминанием о компании, производящей товар, и о ее фирменной марке.

· Спонсорство — финансовая поддержка, оказываемая компанией некоммерческим организациям при проведении различных мероприятий в обмен на право установления с ними особых отношений. Спонсорская деятельность может повысить престиж компании и сформировать позитивное представление о ее деятельности. В качестве примера спонсорства можно привести материальную поддержку проведения теннисных турниров или передачу финансовых средств благотворительным общественным фондам.

· Предоставление лицензии — практика продажи права на использование фирменных символов компании или ее товара. Когда университет разрешает производителю футболок использовать в качестве надписи на них свое название, то это разрешение обязательно оформляется в виде специального контракта.

· Сервисное обслуживание — важная часть поддержания маркетинговых коммуникаций, заключающаяся в послепродажном обслуживании покупателя. Программы сервисного обслуживания нацелены на удовлетворение текущих потребностей клиентов. Важным инструментом поддержания положительного восприятия фирмы в послепродажный период является также предоставление гарантий на проданный товар.

А также:

Незапланированные обращения включают в себя все прочие способы передачи потенциальным клиентам различной информации о компании и о ее торговой марке.

Например, грязный автомобиль, на котором доставляются товары, отсутствие безопасного места для парковки вблизи магазина, неприветливое поведение приемщиков заказов, неопрятный вид здания, где находится офис фирмы, раздраженные сотрудники или постоянно занятые телефоны являются теми негативными обращениями, которые могут оказать на потребителей более сильное воздействие, чем запланированные маркетинговые коммуникации, включая рекламу и налаженные связи с общественностью.

Все сотрудники фирмы, и в первую очередь те, кто непосредственно имеет дело с клиентами, могут непреднамеренно стать источниками передачи нежелательной информации, если не пройдут специальную подготовку, в процессе которой познакомятся с коммуникационными эффектами их действий и манеры общения.

Хотя специалисты, занимающиеся проблемами маркетинговых коммуникаций, не всегда должны нести ответственность за эти незапланированные обращения, все же им следует предвидеть и исключать появление обращений, несовместимых с общей коммуникационной стратегией фирмы, и стимулировать распространение той информации, которая вписывается в эту стратегию.

Главный Вывод: ни одно из средств коммуникации не может решить нашу задачу полностью «в одиночку». Поэтому необходимо использовать весь комплекс доступных нам средств коммуникации, гибко манипулируя как средствами доставки («каналами»), так и параметрами нашего "сообщения"