Карьерный рост / Смена вида деятельности

Цель

Достижение целей отдела продаж через энтузиазм ТП в выполнении и перевыполнении стоящих перед ним задач.

Устранение потенциальных потерь в развитии бизнеса заказчиков в результате наступления состояния «должностной апатии» у ТП на определенном этапе работы.

Метод

Энтузиазм – душевный подъем в процессе достижения какой-либо цели. В случае с ТП организация стремится использовать периоды нарастания и стабильности его профессионального энтузиазма в рамках одной должности/сферы ответственности. Это напрямую влияет на рост качества и количества достигаемых ТП результатов.

Период нарастающего и стабильного энтузиазма в работе ТП в этих рамках, по оценкам сотрудников отелов кадров, равен 1 году. При том, что цель организации – использование хорошо обученного ТП в рамках этой должности от 2-х до 3-х лет.

Апатия – снижение внутренних побуждений, интересов. В случае с ТП может быть названа «должностной усталостью». Организация стремится либо возобновить профессиональный энтузиазм сотрудника, либо взять на его место нового. Потому что в состоянии «должностной усталости» ТП не полностью реализует потенциал развития бизнеса заказчиков, что напрямую сказывается на динамике изменения результатов секции.

Как правило, при отсутствии фокуса организации на мотивации ТП через карьерный рост/смену вида деятельности апатия может наступить уже после 1 года работы в одной и той же секции, например. При этом достигаемые ТП результаты могут быть в числе средних. Тем не менее, не реализованный потенциал секции существует, и организация не достигает по этой секции своих целей.

Руководство отдела продаж должно стремиться к поддержанию в каждом сотруднике на каждой позиции высокого уровня энтузиазма. В том числе за счет своевременной смены вида деятельности или карьерного роста ТП, у которого период стабильного профессионального энтузиазма подошел к концу.

Эта поддержка достигается за счет наличия в организации нескольких существенно отличающихся друг от друга видов деятельности в рамках одной и той же должности (например, ТП ВС регионы, ТП ВС город, ТП ОСДО). А также за счет ограниченных возможностей для карьерного роста ТП (ТП ВС®ТП ПС®ВСМ/ПСМ).

Самый радикальный способ – карьерный рост, т.е. назначение сотрудника на более высокую должность. Такое назначение создает мощный импульс росту профессионального энтузиазма и начинает новый процесс его нарастания и стабильности.

Этот способ ограничен в масштабах его использования незначительным количеством существующих в организации возможностей/открывающихся позиций.

Смена вида деятельности в рамках существующих типов работы ТП ВС/ТП ПС является хорошим способом продлить срок эмоциональной новизны ощущений ТП от выполняемых им действий. Что напрямую отражается на их результатах. Возможностей для такой смены в рамках филиала дистрибьютора, как правило, достаточно для сохранения у ТП профессионального энтузиазма в течение 2-3-х лет.

ВСМ/ПСМ, менеджер отдела продаж должны в процессе регулярной оценки деятельности ТП (см. раздел в данном томе далее) делать вывод о необходимости тех или иных действий со своей стороны для поддержки профессионального энтузиазма каждого ТП на высоком уровне.

Для этого достаточно один раз в год-два менять ТП секциями, переводить некоторых ТП ВС в ТП ПС и некоторых ТП ПС в ВСМы.

Мотивацию через карьерный рост/смену вида деятельности следует проводить прежде всего в отношении ТП, для которых недостаточно других способов мотивации для максимальной реализации собственного потенциала. Потому что часть ТП сохраняет профессиональный энтузиазм на протяжении 2-3х лет работая в одной и той же секции на одной и той же должности.