А также чтобы ТП четко представлял, за что он получил прибавку к премии, и сколько он недополучил, т.к. недостаточно активно/качественно работал

Работа компенсационной модели:

Степень понимания ТП принципов построения КМ напрямую влияет на степень мотивации ТП на выполнение требуемых задач.

Максимальная простота и понятность формулировки КМ для ТП обязательна.

Очевидность основных выгод для ТП и путей их достижения. Суммы, которые ТП приобретает/может приобрести в рамках данной КМ, и сферы приложения усилий для их получения должны вытекать из формулировки КМ.

Доступность данных для ТП по включенным в КМ параметрам (например, объем продаж, дистрибьюция и т.п.), максимально возможная частота их обновления и наличие в них регулярного прогноза итоговых результатов/выплат на конец месяца являются важными инструментами воздействия на степень мотивации ТП.

Проверка эффективности работы КМ руководством (помимо оценки динамики изменения результатов) может проводиться в форме периодического задавания вопросов ТП о том, сколько он заработал в прошлом месяце, из чего складывается эта сумма, что он планирует предпринять в этом месяце для получения большей премии и почему.

Рекомендуемые модели компенсации труда ТП ВС в различных условиях развития бизнеса (см. также конкретные детализированные примеры в Приложениях к данному руководству):

Начало работы организации дистрибьютора на новой территории (например, вторая половина 90-х годов – развитие сети дистрибьюторов ПиГ:

Прямая зависимость от объемов продаж (% от каждой проданной штуки, меняющийся в зависимости от общего объема продаж секции в месяц), количества активных заказчиков и проданной дистрибьюции. Соотношение долей в общей сумме соответственно 70%х15%х15%.

Так как цель организации – получение прибыли от новых объемов продаж, которое может быть обеспечено за счет максимального проникновения в розничную сеть региона (экстенсивный рост), максимального присутствия/товарооборота в каждой розничной точке (интенсивный рост).

Работа дистрибьютора в условиях экономического кризиса на фоне многократного падения покупательской способности и объемов продаж соответственно:

Прямая зависимость только от объемов продаж (на тех же принципах).

Очевидная цель организации дистрибьютора – минимизация убытков за счет максимального снижения абсолютных затрат (поиск более дешевых помещений, ГСМ, сокращения численности персонала и фонда заработной платы и т.п.) и относительных затрат, которое возможно за счет получения максимально возможного объема продаж всеми доступными способами.

Работа дистрибьютора на закрепленной за ним территории со стабильным количеством активных заказчиков в условиях нарастающей конкуренции со стороны оптовых фирм и фирм-производителей:

Прямая зависимость от объемов продаж (по тем же принципам, доля не менее 50%) и от качества работы ТП над развитием бизнеса заказчиков через ДШПМ (набор ДШПМ и доля каждого из них определяется для каждого региона и его бизнес-ситуации отдельно). См. способы измерения ДШПМ в презентации «Компенсационная модель для ТП» в Приложениях к данному руководству.

В данном случае цель организации – сохранить завоеванную долю рынка и получить дополнительную прибыль от роста объемов продаж у каждого заказчика за счет конкурентов (в результате переключения покупательского спроса с продукции конкурентов на продукцию ПиГ в одинаковых категориях).

Работа дистрибьютора с заказчиками городских секций в условиях жесткой конкуренции с оптовыми фирмами, фирмами-производителями на фоне прихода глобальных розничных сетей (реальная ситуация для дистрибьюторов Прибалтики, будущее ближайших 3-5 лет для крупных городов России):

Доминирование прямой зависимости от качества работы ТП ПС по стимулированию покупательского спроса через ДШПМ над прямой зависимостью от объема продаж (80%х20%).

Цель дистрибьютора – максимальная реализация потенциала в объеме продаж каждого заказчика при условии максимального удовлетворения его бизнес-целей (борьба за каждого заказчика через помощь в достижении им целевого уровня). Главное средство – ДШПМ. Эффективное стимулирование покупательского спроса через ДШПМ гарантирует максимальную реализацию потенциала в объемах продаж. Отсутствие работы с ДШПМ означает переход объемов продаж к конкурентам за счет их ДШПМ.