Сэйлз-колледж №1

Цель

Обеспечить необходимый уровень подготовки торговых представителей, определенных руководством как кадровый резерв отдела продаж (для позиций ТП ПС, ВСМа/ПСМа).

Метод

При выполнении пункта 3. из предыдущего раздела («Дополнить личный план развития каждого кандидата необходимыми тренингами и мотивационными действиями») следует:

Включить ТП ВС из числа кадрового резерва в план все дополнительные тренинги для ТП ПС (см. данный том «СПОРИМ» стр.36)

Включить в план всех ТП из числа кадрового резерва прохождение «Сейлз-колледжа №1», для кандидатов на должности ВСМа/ПСМа - тренинги «Управление по результатам», «Управление путем постановки задач/развитие персонала», «Навыки эффективного проведения интервью» (см. презентации в Приложениях к данному руководству).

Для менеджеров и ТП из числа кадрового резерва, выбранных организацией дистрибьютора для проведения корпоративных тренингов на постоянной основе - «Колледж для корпоративного тренера».

См. материалы для проведения тренингов в Приложении к данному руководству и комментарии по «Сейлз-колледжу №1» и «Колледжу для корпоративного тренера» ниже)

Организовать проведение Сейлз-колледжа №1 на ежегодной основе.

Цель – закрепление и дальнейшее развитие теоретических знаний и навыков, необходимых ТП из числа кадрового резерва для достижения лучших бизнес результатов на текущей позиции (и в том числе для систематизации знаний под возможное в перспективе обучение новых ТП).

Двухдневная тренинг-сессия сфокусирована на принципах и технике эффективных продаж. Теоретический материал в большинстве своем повторяет материалы Ориентации, Постоянных Тренингов в Полях, Углубленных тренингов для Преселлера.

Основное отличие - возможность повторения теории на базе годового и более опыта участников по практическому ее применению в своих секциях, которое проходит в процессе ролевых игр и подробного разбора во время практических занятий в группах.

Основные темы:

Основы Продаж (ДШПМ, концептуальные продажи, продажа рекламных акций)

Навыки Эффективного Общения

Формат Убедительных Продаж

Преодоление Возражений

Свойства и Выгоды

Информационное Проникновение в Заказчика

Управление Категориями Товара

Колледж желательно проводить в большом конференц-зале с возможностью также проведения независимой работы в нескольких группах одновременно.

По окончании каждой темы проводятся практические занятие в группах для закрепления теории (на основе практического опыта работы ТП в их секциях).

Важно заранее обеспечить ТП заданием по подготовке материалов для практических занятий в группах (распределить темы занятий/игровых игр таким образом, чтобы все эти мероприятия базировались на реальном материале из практической работы каждого из участников).

Целесообразно проводить колледж для количества участников не менее 10 и не более 20 человек.

По окончании колледжа участникам выдаются именные сертификаты об успешном его прохождении за подписью владельца/генерального директора дистрибьютора и дистрикт-менеджера ПиГ региона.

Сейлз-Колледж №1 дает возможность ТП из числа кадрового резерва обобщить полученный ими за год и более практический опыт применения знаний и навыков по эффективному осуществлению продаж, систематизировать и закрепить его на основе повторения теории и углубленного разбора в группах в процессе практических занятий.