Для заметок

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Глава

Дополнительные тренинги для ТП ПС

Основы анализа и планирования развития бизнеса секции и отдельного заказчика: инструменты, принципыnКонцептуальные продажиnУправление категориями товараn Основы продаж рекламных акцийnЭффективное управление временемnБазовые навыки работы с персональным компьютером в качестве пользователя основных программ

Д

ополнительные тренинги для торговых представителей преселлинга необходимы, так как ожидания компании от этой категории сотрудников существенно выше, чем от ТП ВЭН-селлинга. Тематика тренингов соответствует особенностям развития бизнеса ключевых Б-заказчиков в условиях высокой конкуренции среди розничных клиентов и между основными поставщиками.

Основная цель применения преселлинга как модели продаж в Б-канале – реализация потенциала ключевых Б-заказчиков усилиями более профессиональных ТП, имеющих достаточные для этого ресурсы, прежде всего временные.

Большее время на визит обеспечивается логистикой модели преселлинга.

Более высокий профессионализм – через фокус организации на подготовке каждого ТП ПС более углубленно по общим с ТП ВС направлениям (см. раздел «План ПИТ» в данном томе) и дополнительно в области бизнес анализа и планирования, управления категориями товара, эффективных продаж рекламных акций и т.п. (см. ниже).

Основы анализа и планирования развития бизнеса секции и отдельного заказчика: инструменты, принципы

Цель

Дать ТП ПС необходимые теоретические знания и практические навыки проведения анализа бизнеса секции и отдельного заказчика и построения плана развития секции/заказчика.

Метод

Тренинг целесообразно разделить на 2 части: 2 часа в офисе для презентации теоретического материала и практических занятий по анализу бизнеса секции и полный день в полях, где по системе 4П и с использованием ФСБ-разбора в процессе каждого визита будут отрабатываться элементы бизнес-анализа и планирования развития бизнеса заказчика.

Инструменты для проведения бизнес анализа и осуществления бизнес-планирования развития секции и заказчиков:

Географическая карта секции с отмеченными на ней всеми заказчиками и их торговыми точками

Сводный отчет по объемам продаж каждого заказчика в отдельности и секции в целом на еженедельной и ежемесячной основе

Сводный отчет по дистрибьюции каждого заказчика и секции в целом за последний месяц

Сводный отчет по дебиторской задолженности каждого заказчика и секции в целом

Сводный отчет по объемам продаж каждого брэнда в целом по всем розничным заказчикам секции/филиала

Карточка заказчика с полной информацией о каждом из последних 4-х заказов и текущей ситуации/задачах по ДШПМ

Принципы проведения эффективного анализа бизнеса заказчика и секции:

Четкая цель анализа (например: понять причину падения объема продаж по какому-либо брэнду заказчика; составить прогноз по росту валовой прибыли заказчика для той или иной акции стимулирования покупательского спроса через ДШПМ; подготовить расчет потерь прибыли заказчика по причине ситуаций с OOS из-за задержек в оплате, понять причину низких по сравнению с другими ТП темпов роста объемов продаж секции и т.п.)

Наличие всех необходимых для данного конкретного анализа данных (например: для анализа тенденций изменений в объеме продаж какого-либо брэнда у заказчика требуются отчеты d, e, f; для определения причин падения объема продаж в секции – отчеты a, b, c, t и т.п.)

Использование сравнения для определения тенденций/потенциала (например: чтобы определить потенциал роста объема продаж у конкретного заказчика динамика изменения данных по его продажам по брэндам сравнивается с динамикой изменения данных по продажам секции/филиала в целом).

В результате определяются брэнды, где заказчик существенно отстает от общих тенденций, т.е. где существует потенциал роста объемов продаж. После этого производится анализ ситуации с пополнением товарного запаса, ДШПМ по данному брэнду в сравнении с другими брэндами заказчика для выявления «проколов».

Также в результате может получиться, что по всем брэндам заказчик отстает – тогда причина может быть из-за OOS (отсутствие товарного запаса), из-за ценовой политики заказчика, из-за неэффективного шелвинга или недостатка мерчандайзинга – чтобы понять, в чем причина, следует сравнить показатели по этим параметрам заказчика с показателями успешного клиента)

Выработка возможных вариантов положительного воздействия на процесс (например, при недостаточном росте объемов продаж секции и выявленном «недоборе» большинства заказчиков по Памперсам варианты могут быть следующие – фокус ТП на дистрибьюции Памперсов в секции, также фокус на снижении розничной наценки на этот вид товара, также на стимулировании покупательского спроса через шелвинг/мерчандайзинг, также поиск новых заказчиков для реализации Памперсов)

Выбор лучшего/комбинации лучших вариантов для реализации на практике на основе сравнительного анализа выработанных вариантов (в примере с Памперсами предпринимаются все предыдущие шаги анализа: определение цели/сбор данных/сравнение/варианты/выбор, описанные ранее в отношении каждого из вариантов и выбирается вариант/комбинация вариантов, реализация на практике которых даст наибольшую отдачу в росте объемов продаж Памперсов в секции)