Алгоритм действий ТП по преодолению возражения

3. Записать возражение

q Список всех возражений

q Подвести черту

q Приоритеты

q Понять правильно

q Проверить на ложность

q Преодолеть

2. Используя метод 4П и ФСБ-разбор каждого визита добиться, чтобы ТП:

q При подготовке к презентации идеи заказчику предусматривал возможные его возражения

q Думает о взаимной выгоде предлагая пути преодоления возражения

q Не бросался сразу «в бой» по преодолению первого высказанного заказчиком возражения, а следовал стандартной процедуре

q Не уходит «в глухую оборону»

q Не отвечает общими фразами, вуалируя свою некомпетентность

q Уважительно относится к заказчику и его точке зрения, пытается понять ее прежде всего

q Готов пойти на отсрочку преодоления возражения в случае реальной необходимости

В результате тренинга ТП должен понять, что настоящая продажа начинается тогда, когда заказчик говорит «нет». А также успешно преодолеть хотя бы одно возражение, пользуясь стандартным способом.

План ПИТ: Работа с цифрами

Цель

Научить ТП использовать свои знания терминов ПРИБЫЛЬ, ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ, ДОХОДНОСТЬ НА ВЛОЖЕННЫЙ РУБЛЬ, ТОРГОВАЯ НАДБАВКА, ТОРГОВАЯ НАЦЕНКА и методик расчета этих величин на базе имеющихся в распоряжении данных в процессе презентации идей заказчикам.

Метод

q Тренинг состоит из двух частей:

3. Повторение теории в офисе (в группе вместе со всеми ТП, кому ближайший месяц предстоит тренинг по «Работе с цифрами») с 2-3 упражнениями по расчету (см. пример в томе «САПЕР», стр.51-55)

4. Практические занятия по принципу 4П и с ФСБ-разбором каждого визита в полях в процессе работы на маршруте

q В процессе работы тренер показывает пример использования имеющейся в распоряжении ТП информации по ценам на конкретные брэнды и ценам в прайс-листе ПиГ для расчета последовательно ТОРГОВОЙ НАДБАВКИ (в руб. и %), ТОРГОВОЙ НАЦЕНКИ (в%), ПРИБЫЛИ от продажи заказа заказчиком потребителю.

q Тренер контролирует самостоятельные расчеты ТП и обсуждает правильность их проведения с ТП в формате ФСБ-разбора.

В результате тренинга ТП должен на практике ощутить пользу от знаний базовых финансовых терминов из области продаж, а также научиться их использовать в подготовке и проведении презентаций (в осуществлении необходимых расчетов с использованием калькулятора)

План ПИТ: Продажа дистрибьюции

Цель

Научить ТП навыкам эффективного проведения презентаций по расширению дистрибьюции.

Метод

q Вместе с ТП вспомнить теорию проведения презентаций в формате убедительных продаж и раздел «Основы продаж» (см. том «САПЕР» стр. 34-37 и стр.42-44)

q Используя принцип 4П и ФСБ-разбор каждого визита обучить ТП навыкам:

q Расстановки приоритетов в выборе задачи по расширению/дополнению ассортимента на данный визит

q Использования стандартных презентаций (СМО) и презентаций, разработанных самостоятельно/в филиале/дистрибьютором для продажи ключевых выгод для бизнеса заказчика при включении брэнда в свой ассортимент

q Преодоления наиболее часто встречающихся возражений (отсутствие места на складе/полке, отсутствие денег, низкая проходимость больших расфасовок или определенных «дорогих» брэндов см. в Приложениях к данному руководству «Сборник рабочих презентаций по преодолению наиболее часто встречающихся возражений»)

q Принципы эффективной продажи дистрибьюции:

1. Продажа выгод для заказчика от приобретения товара, а не свойств товара

2. Соответствие рекомендуемого брэнда специфике торговой точки и спросу ее целевой аудитории, т.к. это залог проходимости товара (например, для м-на «Садовый инвентарь» с отделом бытовой химии приоритетнее расширить дистрибьюцию порошка Тайд до 100%, чем реализовать задачу драйва по коллекции Пантин)

3. Прогноз объемов продаж/дополнительной прибыли для данной конкретной торговой точки на основе долей брэнда в продажах филиала

4. Использование примеров успешного применения идеи расширения дистрибьюции по аналогичным клиентам (фото, объемы продаж в формате «до» и «после»)

5. Грамотное использование информации о текущих рекламных ТВ-роликах по данному брэнду как аргумента в поддержку прогноза по объемам продаж нового товара.

6. Использование отчета о продажах брэндов филиала за предыдущий месяц как фактическую базу для убеждения заказчика в проходимости того или иного брэнда в регионе.

7. Учет текущих инициатив ПиГ при выборе цели по расширению дистрибьюции на визит

8. Сезонность как аргумент в предложении брэнда (например, Тампакс)

9. Отчет перед заказчиком о результатах

ДИСТРИБЬЮЦИЯ - Наличие в ассортименте заказчика тех или иных видов товара.

ПРИНЦИП ПиГ 100х100х100:

100% ассортимента

100% времени

в 100% торговых точек

План ПИТ: Продажа прайсинга

Цель

Научить ТП навыкам эффективного проведения презентаций по основным вопросам ценовой политики заказчика

Метод

q Вместе с ТП вспомнить теорию работы с цифрами и «Основы продаж» (см. том «САПЕР», стр.51-55 и 34-37, а также презентацию по снижению наценки в Приложениях к данному руководству):

1. Как рассчитать на калькуляторе ПРИБЫЛЬ, ВАЛОВУЮ ПРИБЫЛЬ, ДОХОДНОСТЬ НА ВЛОЖЕННЫЙ РУБЛЬ, ТОРГОВУЮ НАДБАВКУ, ТОРГОВУЮ НАЦЕНКУ, используя имеющиеся в распоряжении ТП данные

2. Понятие «Оптимальной розничной наценки» (СПРОС=ПРЕДЛОЖЕНИЮ при сохранении ЦЕЛЕВОЙ ПРИБЫЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ)

3. Структура презентации для применения при продаже идеи, подразумевающей снижение розничной наценки заказчиком

q Используя принцип 4П и ФСБ-разбор каждого визита добиться:

4. Как минимум одной успешной презентации идеи заработать больше на росте объема продаж при снижении розничной наценки заказчика

5. Умения рассчитывать на калькуляторе выгоды заказчика от применения идеи со снижением наценки, основанной на успешных цифрах опыта других заказчиков

6. Навыков презентации того, как практически может быть осуществлена идея снижения наценки с поддержкой рекламными, мерчандайзинговыми материалами и действиями со стороны дистрибьютора

7. Умения определять потенциал роста объема продаж в данной точке с данным качеством и количеством целевой аудитории (покупателей) и принимать решение в пользу и против предложения идеи со снижением розничной наценки у заказчика

q Принципы эффективной продажи прайсинга:

q Точный прогноз ожидаемого роста объема продаж и дополнительной прибыли на основе текущих данных торговой точки и коэффициентов роста из успешных примеров других клиентов

q Предложение по акциям со снижением наценки только для брэндов из числа 10 наиболее продаваемых в данном регионе/торговой точке

q Предложение по акциям со снижением наценки только для торговых точек с целевой аудиторией покупателей, достаточной по количеству и качеству для осуществления прогнозов по росту объемов продаж

q Реализация идеи со снижением розничной наценки только при наличии реальной возможности у дистрибьютора поддержать акцию качественными рекламными и мерчандайзинговыми материалами и действиями и товарным запасом.

q Отчет перед заказчиком о результатах

ПРАЙСИНГ – ценовая политика

ПРИНЦИП – наценка 15% для розничных магазинов и 10% для заказчиков на открытых рынках от базовой продажной цены в прайс-листе ВЭН-селлинга ПиГ

q В первую очередь у доминаторов

q Поддержка мерчандайзинговыми действиями (акции, ценники, плакаты, дисплеи)

q Как минимум по одному брэнду на регулярной основе

План ПИТ: Продажа шелвинга

Цель

Научить ТП навыкам стимулирования покупательского спроса через воздействие на выкладку товара на полках заказчика.

Метод

6. Вспомнить вместе с ТП теорию основ продаж и принципы эффективного шелвинга (см. ниже, а также том «САПЕР», стр.35 и «Советы мерчандайзеру» в Приложениях к данному руководству).

7. Используя принцип 4П и ФСБ-разбор каждого визита обучить ТП практическим навыкам:

q Определения задач по шелвингу в порядке приоритетности для каждой точки с учетом текущих инициатив ПиГ и целевой аудитории заказчика

q Прогноза роста объема продаж и дополнительной прибыли от реализации идеи на основе данных по успешному опыту у других заказчиков

q Определения потенциала места на полках/витринах торговой точки для реализации идеи ТП

q Презентации идеи заработать дополнительную прибыль через стимулирование покупательского спроса грамотной выкладкой товара, привлекающей внимание, облегчающей и ускоряющей выбор

q Преодолевать наиболее часто встречающиеся возражения (например, «Ваш товар и так хорошо берут – пусть менее проходимый стоит на самом выгодном месте»)

q Практической работы на полках заказчика по реализации проданных идей

1. Принципы эффективной продажи шелвинга:

q Точный прогноз ожидаемого роста объема продаж и дополнительной прибыли на основе текущих данных торговой точки и коэффициентов роста из успешных примеров других клиентов

q Работа по шелвингу прежде всего в точках с целевой аудиторией покупателей, достаточной по количеству и качеству для осуществления прогнозов по росту объемов продаж

a. Реальность воплощения проданной идеи на полках при соблюдении прав конкурентов на место для их продукции на торговой площади заказчика

b. Наличие оборотных средств у заказчика для заказа дополнительного количества товара, вовлеченного в реализацию идеи через шелвинг

c. Наличие высокого уровня информационного проникновения в заказчика на всех уровнях принятия решений (в том числе на уровне продавцов – необходимо для поддержания их усилиями достигнутого)

d. Поддержка идеи роста объема через шелвинг сочетанием с использованием мерчандайзинговых материалов и действий, а также по возможности с другими бизнес-идеями (по расширению дистрибьюции, снижению розничной наценки)

ШЕЛВИНГ – выкладка товара на полках магазина

ПРИНЦИП ПиГ «№1 с №2 далеко позади»:

1. В центре категории

2. На уровне глаз

3. Блочная выкладка по торговым маркам