Формат СБалансированного Разбора: ФСБ-Разбор

По окончании визита менеджер ВС/ПС дает оценку качества действий ТП стремясь 80% оценки получить в виде собственных комментариев ТП. Для этого ВСМу/ПСМу следует предпринять следующие шаги:

1. Спросить, что ТП думает в целом. (Например, «Ну как, ты сам себя оценишь в этом визите – на 5 или ниже?»)

2. Если оценка совпадает или ниже оценки ВСМа/ПСМа, то он комментирует это (например, «Ты поставил себе «3»? Я с тобой не соглашусь – как минимум 4!»). Если самооценка завышена, следует без комментариев перейти к следующему шагу.

3.

q Спросить о положительных впечатлениях ТП от собственных действий (например, «Чем ты более всего горд в предпринятых тобой действиях?»).

q ВСМ\ПСМ описывает свои положительные впечатления: сначала по возможности соглашаясь с перечисленными самим ТП плюсами, а затем добавляя свои дополнительные наблюдения.

q Спросить, что, по мнению ТП, можно было бы изменить в процессе осуществления им визита к заказчику (например, «Если представить твой визит как один из дублей фильма, отснятого на кинопленку, то что бы ты сделал по другому в этом визите в следующем дубле?»).

q ВСМ/ПСМ описывает свои наблюдения за тем, что требует улучшения в действиях ТП: сначала комментируя (соглашаясь или отрицая) перечисленные ТП сферы для собственного улучшения, а затем добавляя свои дополнительные наблюдения.

q ВСМ/ПСМ и ТП договориваются о следующих шагах (о конкретных действиях в будущих визитах ТП с учетом определенных совместно сфер для улучшения).

q ВСМ/ПСМ заканчивает ФСБ-Разбор на положительной ноте, акцентируя в заключительном предложении внимание ТП на каком-либо удачном действии и достигнутом результате последнего (например, «И все-таки какой же у тебя выстроен высокий уровень взаимоотношений с заказчиком – разрешают тебе делать на полках все, что тебе угодно!»).

ПРИМЕЧАНИЕ: ФСБ-Разбор универсален не только для ОБУЧАЮЩЕГО типа совместной работы ТП в полях со своим менеджером. Для ПРОВЕРОЧНОГО и БИЗНЕС-ПОДДЕРЖИВАЮЩЕГО типа он также подходит. Требуется только добавить к оценке действий ТП оценку бизнес-итогов визита.

q Формат Плана ПИТ

o На основе анализа впечатлений о потенциале нового ТП по 6 дням изучения теории (Ориентация) и практических навыков (БИСТ), ВСМ/ПСМ расставляет приоритеты/сроки в проведении однодневных полевых тренингов (см. список ниже в порядке логической последовательности, а также в Приложениях к данному руководству формат бланка Плана Индивидуальных Тренингов, где предусмотрен учет проведения тренингов).

o План состоит из 3-х основных разделов:

А) Тренинг-программа для ТП на первые полгода/год работы на данной должности

Б) Дополнительные тренинги для ТП ПС (обязательны к прохождению после успешного завершения тренингов по разделу А)

В) Углубленные тренинги для ТП из числа кадрового резерва (ТП ВС/ПС, потенциально способные к замене ВСМа/ПСМа)

1. Все графы «Приоритетность прохождения» по каждому тренингу из раздела А заполнены для каждого ТП

2. После успешного завершения каждого из тренингов ТП ставит свою подпись в графе «Подпись обучаемого», а ВСМ/ПСМ – в графе «Подпись тренера»

3. Как минимум две ближайшие даты прохождения внесены в графы «Дата прохождения» по еще не пройденным тренингам.

4. Оригинал плана хранится в личном деле ТП в отделе кадров. Отметки вносятся ВСМом/ПСМом. Он также отвечает за своевременность подписей ТП, фиксирующих прохождения каждого из тренингов.

5. Копия плана находится в байндере ТП и ВСМа/ПСМа

6. ВСМ/ПСМ может также вести сводный план учета прохождения тренингов по всем подчиненным ему ТП (на усмотрение)

7. Учитывая 5 человек как среднее количество ТП в команде каждого ВСМа/ПСМа по России и 3 дня в неделю как минимальное количество дней, проводимых в полях ВСМом/ПСМом можно говорить о максимум 1-2х тренинг-днях ВСМа/ПСМа в неделю. То есть 20%-40% времени менеджера должно уделяться обучению и развитию ТП для того, чтобы обеспечить прохождение полного курса подготовки каждым из них в течение полугода/года.

Список тренингов для постоянного индивидуального обучения ТП по плану ПИТ (в порядке логичной последовательности):

Раздел А

- Планирование, подготовка и процедура проведения визита

- Информационное проникновение в заказчика

- Навыки эффективного общения

- Презентация в формате убедительных продаж (PSF)

- Преодоление возражений

- Работа с цифрами

- Продажа дистрибьюции

- Продажа прайсинга

- Продажа шелвинга

- Продажа мерчандайзинга

- Особенности продаж Б-заказчикам

- Особенности продаж заказчикам на открытом рынке

- Особенности продаж аптечным заказчикам

- Особенности продаж сетевым заказчикам

- Личный план развития ТП: понятие, цели, принципы

Раздел Б

- Основы анализа и планирования бизнеса секции и отдельного заказчика: инструменты, принципы

- Концептуальные продажи

- Управление категориями товара

- Основы продаж рекламных акций

- Эффективное управление временем

- Основы знаний для работы с компьютером в качестве пользователя базовых программ

Раздел В

- Сэйлз-колледж №1

- Колледж корпоративного тренера

План ПИТ: Планирование, подготовка и процедура проведения визита

Цель

Научить ТП ВС/ПС эффективному планированию маршрутов, подготовке и проведению визитов к заказчикам.

Метод

1. Воспроизведение теории ТП с комментариями тренера (Ориентация: День 1й, стр.39 том «САПЕР»)

2. Демонстрация тренером всех шагов визита к одному заказчику ВС/ПС и ФСБ-разбор каждого визита в этот день (принцип 4П)

3. ФСБ-разбор планирования/корректировки маршрута на следующий день/неделю ТП в конце рабочего дня. Акцент на принципах эффективного покрытия (см. в Приложениях к данному руководству «13 элементов ВС» и «11 элементов ПС» разделы «План по развитию маршрутов»)

4. ФСБ-разбор подготовки к следующему дню работы ТП ВС (заказ товара и подготовка мерчандайзинговых материалов)

5. Демонстрация тренером подготовки презентации к ключевому заказчику следующего дня ТП ПС. ФСБ разбор самостоятельной подготовки ТП ПС визита к следующему по значимости заказчику следующего дня.

План ПИТ: Информационное проникновение в заказчика

Цель

1. Показать на практике, как взаимовыгодные отношения выстраиваются на основе качественного сбора информации о заказчике и их роль в успешном проведении процесса убедительных продаж

2. Закрепить на практике знания ТП о методах сбора данных о заказчике.

1.

Метод

1. Воспроизвести теорию информационного проникновения в заказчика (см. том «САПЕР», стр.45 «Сбор информации о клиенте»).

2. Используя метод 4П научить ТП использовать все методы сбора информации о заказчике, а также добиться полного понимания им 5 типов сведений о заказчике.

Этапы эффективного информационного проникновения в заказчика в логической последовательности:

Типы сведений о заказчике -> Способы получения информации о заказчике –> Анализ информации о заказчике –> Понимание нужд/потребностей заказчика, его ограничений –> Увязывание выгод от реализации идеи ТП с удовлетворением нужд заказчика

План ПИТ: Навыки эффективного общения

Цель

Показать, каким образом следует общаться с заказчиками, чтобы добиться продуктивных взаимоотношений с ними. Научить ТП применению основных навыков на практике.

Метод

q Вспомнить теорию эффективного общения:

o цикл Получение-Проверка-Передача Информации

o навыки эффективного общения: умение слушать, ставить себя на место заказчика, использование «языка тела», выдержка, управление разговором, конструктивный подход

o барьеры в общении: уровень открытости, бескомпромиссные утверждения, неизменяемая позиция, нечеткая цель общения, недостаток времени, непонятная лексика

См. Том «САПЕР», стр.47-48 и презентацию в Приложениях к данному руководству.

4. Используя принцип 4П и ФСБ-разбор каждого визита добиться следования ТП основным принципам эффективного общения.

ТП должен понять, что общение является главным инструментом торгового представителя. Что эффективный ТП всегда выверяет свои предложения по текущим нуждам/потребностям заказчиков. Что для этого он должен постоянно держать руку на пульсе перемен в бизнес-среде заказчика.

В процессе этого тренинга ТП должен на собственном опыте прочувствовать, что только в процессе эффективного общения можно получить весь объем необходимой информации для убеждения заказчика в принятии предложений по удовлетворению его бизнес-нужд и снятию существующих для этого ограничений.

План ПИТ: Презентация в формате убедительных продаж (PSF)

Цель

Научить ТП убеждать заказчика принять предлагаемые ТП взаимовыгодные идеи по развитию бизнеса заказчика с помощью продукции ПиГ.

Метод

Вспомнить теорию (Разница между Качеством и Свойствами товара, 5 шагов PSF).

Используя метод 4П и ФСБ-разбор каждого визита добиться, чтобы ТП:

Заранее готовился к презентации в формате PSF

Перед тем, как начать презентацию, убеждался, что у заказчика достаточно времени, чтобы его выслушать

Проводил презентацию в формате PSF, проводя все 5 шагов: описание ситуации, объявление идеи, рассказ о проекте ее воплощения, акцент на ключевых выгодах для бизнеса заказчика, легкая для принятия решения заказчиком форма окончания презентации

В процессе презентации держал правильно байндер/материалы, предлагаемые вниманию заказчика, использовал указку (ручку, карандаш)

Итогом тренинга должна стать уверенность ТП в том, что PSF – практичный метод для успешной продажи идей. Что он позволяет логично излагать информацию и фокусироваться на нуждах/потребностях заказчика и на том, какие выгоды он получит в случае реализации идеи.

План ПИТ: Преодоление возражений

Цель

Научить ТП навыкам преодоления возражений, возникающих в процессе убеждения заказчика в принятии идей по развитию бизнеса.

Метод

1. Вместе с ТП вспомнить теорию преодоления возражений (см. том «САПЕР», стр.49-50 и презентацию в Приложениях к данному руководству)

Шаги:

· Определить возражение

· Понять возражение

· Убедиться в его реальности

· Преодолеть возражение