Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
"Классическая схема"
Клиент получает услугу по стандартной цене, через определенный промежуток времени клиент становится "постоянным" (VIP, "лояльным", "членом клуба" и так далее), этот статус ему дает либо ценовые преимущества, либо дополнительные услуги, либо разовые подарки с определенной переодичностью.
Привлечение vip клиентов через Интернет Задача привлечения vip клиентов через Интернет довольно сложная, но решаемая.
Схема и план привлечения клиентов
Этапы поиска клиентов через Интернет примерно следующие:
· Заключение Договора на продвижение сайта
· Аудит сайта, подбор запросов для продвижения, корректировки сайта в соответствии с выданными рекомендациями
· Анализ внутренних бизнес-процессов в организации: специфика бизнеса, скорость и качество обработки заявок с сайта
· Непосредственное продвижение сайта, привлечение клиентов на сайт компании
· Анализ эффекта (обращения в офис компании с сайта, звонки), удержание клиентов
Прежде всего, для решения этой задачи должен быть соответственно подготовлен сайт. Вряд ли «дорогой» клиент заинтересуется сайтом низкого качества, с плохим дизайном и невнятными текстами. Если ваша продукция или услуги ориентированы на vip клиентов, то придется потратиться на качественный, а значит, и дорогой дизайн и на хорошего копирайтера (создателя текстов). Только приведя в надлежащий вид свою визитную карточку (т.е сайт) вы можете рассчитывать в том числе на внимание vip клиентов к вашей продукции.
Преимущества:
- клиент осознает, что чем дольше он потребляет у данной компании, тем существеннее его(клиента) прямая выгода;
- компания тратит на привлечение новых клиентов в среднем в 5 раз больше, чем на удержание старых (по данным eMarketer). Следовательно, есть смысл с новых клиентов и получать больше чем со старых, компенсируя затраты на их привлечение.
Недостатки:
- клиент может захотеть воспользоваться услугой разово и выберет другое предложение;
- клиент на определенном моменте перестанет получать все больше и больше скидок/подарков/опций (всему есть пределы), с другой стороны, клиент к этому привыкает, и достигнув предела, его лояльность может снизиться
- компания в долгосрочной перспективе получает с каждого клиента все меньше и меньше. Таким образом, ей выгодней сосредоточиться на дорогостоящей процедуре поиска новых клиентов.
Примеры: Сбербанком запущена программа «Спасибо», в рамках которой банк сделал cash back, составляющую 3% от всех приобретений в магазинах. Держатели таких карточек смогут получать бонусные «Спасибо», которые можно со временем поменять на крупные скидки в компаниях-партнерах.
В банке «Уралсиб» идет возврат по карте 3%. Согласно программе «Приоритет» в ВТБ 24 по некоторым покупкам возвращается 5% стоимости, а банком «Ренессанс Кредит» вообще планируется возвращать по карте до 10% суммы. Отдельные банковские организации предлагают и более сложные финансовые продукты. К примеру, постоянные и зарплатные клиенты Промсвязьбанка имеют льготы по потребкредитам, а на ипотечный кредит скидка 0,5%.
Подходящие продукты: в основном, штучные продукты/услуги, приобретаемые каждый раз по мере необходимости. Особые условия обговариваются или в начале, или при повторном подписании контракта.
"Мотивационная схема"
Она мотивирует клиента включиться в игру. Клиент получает услугу по заниженной цене, через определенный промежуток времени цена возвращается в стандартный порядок, и клиент в дальнейшем пользуется продуктом/услугой по этой стандартной цене.
Преимущества:
- в начале пользования продуктом клиент получает возможность льготного его использования - как вознаграждение от поставщика продукта/услуги за то, что клиент выбрал его.
- компании проще мотивировать клиентов тем, что они не должны в начале платить стандартную цену, а тратить на использование продукта/услуги намного меньше. Психология в этом случае на стороне компании.
Недостатки:
- через определенное время клиент, будучи уже постоянным, вынужден платить больше, чем при принятии решения. Другими словами, новые клиенты имеют больше прав и возможностей, чем постоянные.
- для компании привлечение новых клиентов оказывается намного дороже, с другой компания зарабатывает на каждом из старых клиентов гораздо больше, чем при "классической схеме".
- по времени истечения контракта клиенту выгоднее уйти от компании в новую на льготных условиях, чем продолжать поддерживать дорогой контракт.
Примеры:
Подходящие продукты: в основном, продукты/услуги долгосрочного пользования с ежемесячной/ежепоставочной оплатой и действующим контрактом, согласно которому разрыв соглашения со стороны клиента понесет ему большие финансовые убытки.
"Универсальная схема"
На первом этапе (привлечения и мотивации клиента) действует мотивационная схема. На втором этапе - клиент потребляет услугу по стандартной цене, пока не наступает третий этап - клиент становится постоянным, и действует уже классическая схема поддержания клиентской лояльности.
Преимущества:
- для клиента очевидно: сначала вознаграждается его выбор, затем - постоянство.
- для компании - возможность построение долгосрочных (хоть и затратных) отношений с клиентом.
Недостатки:
- для клиента, сложная структура будущих отношений.
- для компании, сложная структура будущих отношений в плане расчета прибыли с клиента, относительно высокие затраты.
Примеры:
Подходящие продукты:
продукты/услуги, потребляемые в длительное время, с использованием средне- и долгосрочных договоров.
Дата публикования: 2014-11-02; Прочитано: 876 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!