Завдання 6 Просування новинки на закордонний ринок

Фірма «Coloured Light», відома у Великобританії як виготівник трубок і ламп флюоресцентного освітлення, в кінці 80-х років ухвалила рішення про проникнення і закріплення на закордонному ринку. Попереднє рішення було направлене на Західну Європу.

Конкурентні переваги фірми на внутрішньому ринку обумовлені її пріоритетом і певними досягненнями в області конструювання і виробництва трубок з широкою гаммою світлових ефектів, які призначені як для застосування в побуті, так і в промисловості. Основний товар фірми – скляна трубка, довжина якої може бути будь-якою, а діаметр – від 2 до 5 см. Трубка покривається всередині різними хімічними складами, а потім наповнюється яким-небудь інертним газом або сумішшю декількох газів (Неон, криптон, аргон і ін.). При проходженні електричного розряду через трубку газ флюоресцирує, виробляючи яскраве світло.

Фахівці фірми розробили декілька комбінацій хімічного покриття і газів, завдяки чому можна одержати не тільки велику різноманітність забарвленого світла, але і різні відтінки білого світла. Це дозволить фірмі повніше задовольняти запити замовників, що особливо використовують трубки для зовнішньої реклами. Цих замовників також привертає те, що за їх бажанням фірма може надати зовнішньому склу трубки будь-яку форму, скласти необхідну композицію форм і кольорів. Крім того, особливі електричні схеми дають можливість створити ефект руху. Подібна технологія відома в світі, але досягнення фірми в дизайні перевершують багато конкурентів. Недавно фірма запропонувала новий товар, результат власних технологічних розробок, – мініатюрні конструкції. Не дивлячись на їх високу собівартість, «Coloured Light», покладаючись на свої міцні ринкові позиції, сподівається на можливість реалізації новинки по досить високій ціні.

Закордонні західноєвропейські замовники, що цінували особливо тонкі світлові ефекти, купували близько 10% об'єму виробництва фірми. Розширенню продажів на цих ринках перешкоджала наявність великої кількості національних виробників аналогічної продукції. Проте віце-президент з маркетингу фірми вважає, що завдяки новинці, яку поки що ніхто не пропонує, фірма може зайняти лідируюче положення на будь-якому ринку мінімум на рік. Керівництво фірми схвалило ідею віце-президента з маркетингу і визначило метою на найближчий період проникнення на закордонний ринок, вибір цільового ринку і закріплення позицій на вибраному ринку.

· Питання і завдання

1. Які дослідження необхідно здійснити для вибору цільового ринку?

2. Яку стратегію ви порекомендуєте фірмі використовувати для вибору цільового ринку?

3. Які способи просування на ринок новинки фірми «Coloured Light» Ви б порекомендували віце-президенту з маркетингу?