Завдання 7 Вибір закордонного цільового ринку

Виробник високоякісного високотехнологічного ткацького устаткування німецька фірма «Glor» в 1988г. мала загальний обсяг продажів більше 300 млн. марок. На відміну від конкурентів машини «Glor» замість класичного човника використовують спеціальні гнучкі стрижні, які дозволяють ткати безпосередньо з пряжі. Попит на текстильне волокно зростає в середньому на 2,6% в рік. Ступінь насиченості ринку, за оцінкою фахівців, складає 40 фунтів на людину, що дорівнює потрійній нормі потреб людини на сьогоднішній день.

Особливість текстильної промисловості – потреба у великій кількості робочої сили. У 80-е роки в Європі і США витрати по робочій силі значно зросли, що послужило головною причиною для перекидання багатьма компаніями своїх виробничих потужностей в країни Азії і Латинської Америки, що розвиваються.

Проте свої дослідження і розробки ці компанії звичайно проводили в країні походження.

За прогнозами, найближчими роками найважливішими ринками будуть Європа і Азія. І хоча в Азії обсяги продажів перевищать європейські, в Європі очікується значно менший ступінь цінової конкуренції.

В умовах посилення конкурентної боротьби між виробниками ткацького устаткування як на внутрішньому, так і на закордонних ринках розвинених країн, корпорація «Glor» вирішила вивчити ринок Латинської Америки. Менеджери виділили найважливіші ринки: Бразилія, Аргентина, Колумбія, Мексика, Еквадор, Чилі, Венесуела. Кабінетні дослідження дали певні уявлення про деякі особливості ринку експорту: рівень розвитку промисловості в цих країнах достатньо сучасний, але дохід на душу населення різний. Так, в Мексиці він складає близько 2000 дол. в рік, а у Венесуелі – близько 800 дол. Політичних бар'єрів для створення філіалу в цих країнах немає, але є деякі торгові бар'єри, що утрудняють переказ грошей туди, а доходу – до Німеччини. У деяких країнах (Бразилія, Аргентина) для отримання дозволу на експорт ткацьких машин необхідно довести, що якість тканин, що виробляються на таких машинах, корінним чином відрізняється від тих, що є на ринку. Звичаї латиноамериканських країн, що пов'язані з діловим обігом, віддають пріоритети особистим контактам між продавцем і покупцем.

Дослідження показали, що місткість ринку – 500-600 машин на рік при середній ціні близько 80000 євро. Фахівці корпорації припускають, що її частка на цьому ринку може складати 25-30%, а обсяг продажів – 12-15 млн. євро в рік. Обсяг продажів основних конкурентів на ринках латиноамериканських країн (крупні фірми Японії, Бельгії, Італії, Швейцарії, Франції) складає 138 млн. євро на рік. Товарна структура їх продажів включає разом з машинами системи управління і інше технічне устаткування.

Збутова мережа ткацького устаткування достатньо розвинена.

Питання і завдання

1. Проаналізуйте всю наявну інформацію про зовнішнє середовище і внутрішні можливості корпорації «Glor» і розробіть обгрунтування для доцільності її виходу на ринки латиноамериканських країн.

2. Яка стратегія виходу на ринки країн Латинської Америки може бути використана корпорацією «Glor»? Яку стратегію вибору оптимального ринку ви б порекомендували компанії?