Завдання 8 Чи виходити на закордонний ринок?

Компанія «Strother's Shoes» (Північна Кароліна), заснована в 1971г. і що спеціалізується на виробництві недорогого взуття, ухвалила рішення про вихід в 1989 р. на закордонний ринок. Цей рік був розцінений як вдалий момент через зниження в 80-е роки курсу долару США по відношенню до валют інших розвинених країн. Експерти фірми вважали, що настав час для експорту взуття в країни, що розвиваються. Проте вони враховували, що рівень доходів більшості населення цих країн настільки низький, що доведеться знаходити можливість для продажів по значно нижчим цінам, ніж в США і Європі. В той же час, хоча на цих ринках «Strother's Shoes» досягла значного рівня продажів і прибутків, керівництво фірми було серйозно стурбоване конкуренцією, що різко загострилася. На думку президента компанії, тенденції економічного і демографічного зростання в світі, які були проаналізовані експертами фірми, підтверджували, що для збуту дешевого взуття країни, що розвиваються, представляють інтерес. Обнадіювали і такі фактори, як використання фірмою сучасного високопродуктивного устаткування, участь персоналу в розподілі прибутків (що дозволив понизити почасову оплату робітників без збитку для їх доходів), що позитивно позначилося на ціновій політиці компанії, дозволяючи розраховувати продажі на масового покупця.

Навіть після того, як в кінці 80-х років курс долара. США підвищився, керівництво компанії оптимістично оцінило свої конкурентні позиції на майбутніх ринках збуту. Експерти фірми вважали, що розширення обсягів виробництва призведе до зниження витрат на одиницю товару, а це забезпечить необхідний ступінь конкурентоспроможності ціни, хоча прибутки і не будуть значними.

За завданням президента компанії експерти маркетингової служби вивчили інформацію по ринок Індії. Їх висновки були обнадійливими, оскільки грунтувалися на наступних положеннях: країна знаходиться на початкових стадіях економічного зростання, яке обіцяє бути тривалим; життєвий рівень населення росте; понижені мита на імпорт товарів широкого споживання; існує можливість реекспорту в сусідні країни; населення 800 млн. чоловік.

Проте віце-президент з маркетингу визнав інформацію недостатньою і не розділив думку експертів про те, що Індія – вельми придатний ринок збуту дешевого взуття. Він зібрав докладнішу інформацію (див. нижче), щоб створити достовірний економічний портрет країни, але не обмежився цим, оскільки вважав, що без знання політичних, правових, культурних факторів неможливо дати реальну оцінку ринковій ситуації в країні. Він привів приклад про події, що мали місце в достатньо розвиненому і процвітаючому штаті Пенджаб, – хвилюваннях сикхів, що вимагають політичних свобод. Крім того, враховуючи впливовість релігійних діячів, можна чекати будь-яких обмежень на ввезення взуття в країну аж до повної заборони. Необхідно враховувати і століттями традицію, що склалася, характерну для країни з жарким кліматом: майже круглий рік не обов'язково користуватися взуттям, а влітку через бруд в сезон дощів прийнято берегти своє взуття і ходити босоніж. В той же час потрібно врахувати і наростаючий вплив західного стилю в одязі і взутті.

Вивчивши ряд журнальних публікацій, віце-президент з маркетингу дійшов висновку, що збут одягу європейського стилю до Індії росте, хоча і не так швидко, як в США. Проте інформації про рекламну діяльність, способи стимулювання збуту, розподілі товарів було явно мало. Президентом фірми було ухвалено рішення про проведення зборів співробітників для вирішення питання про доцільність маркетингових досліджень ринку Індії.

Маркетингове середовище ринку Індії (дані на кінець 80-х років)

Населення	789,12 млн.чол., зокрема міське – 269
Темпи приросту	2%
Етнічні групи	індо-арійці – 72%, дравідіани – 25%,
Мови	інші – 3% англійський, хінді, хиндустані і ін.
Релігія	індуїзм – 84%, мусульмани – 11%, християни – 3%, сикхи – 2%
Середня тривалість життя	жінки – 55 років, чоловіки – 56 років.
Письменність	36%
Економіка	ВВП – 193,82 млрд. дол., на душу населення – 272 дол., середні темпи приросту ВВП – 3%
Торгові партнери	експорт: СРСР – 18%, США – 11%, Великобританія – 6%, Японія – 9% імпорт: Іран – 11%, США – 12%, СРСР – 8%, ФРН – 6%
Структура експорту	одяг, продукти харчування, сировина, верстати, хімікати
Структура імпорту	нафта, залізняк, сталь, промислові товари, верстати, хімікати

Джерела: World Facts and Maps' Chicago, 1989, p. 131; World Resources, 1986, N.-J., 1986, pp. 235-246.

· Питання і завдання

1. Який спосіб маркетингових досліджень був використаний фахівцями фірми?

2. Як називається вид маркетингової інформації, який аналізувався маркетологами компанії?

3. Опишіть об'єкт дослідження і його складові.

4. Яка цінова стратегія і стратегія охвату ринку передбачалися в разі виходу на ринок Індії?

5. Чи вважаєте ви доцільним продовження маркетингових досліджень індійського ринку і чому? У разі позитивної відповіді, вкажіть, які об'єкти (фактори) необхідно вивчити.
Тестові питання для перевірки знань

1. Маркетинг – це:

1) виробляти те, що потрібно споживачу і що продається;

2) продавати те, що вже вироблене без урахування переваг споживачів.

2. Демографічні тенденції, що роблять позитивний вплив на кон'юнктуру у сфері виробництва одягу для ділових людей:

1) покоління часів «дитячого буму» входить в середній вік;

2) росте число літніх людей;

3) росте число працюючих жінок.

3. Контактна аудиторія фірми:

1) постачальники;

2) конкуренти;

3) фінансові круги і державні установи;

4) засоби масової інформації;

5) клієнтура;

6) власні робітники і службовці.

4. Основні фактори макросередовища:

1) економічні умови;

2) демографічні дані;

3) політичні фактори;

4) споживачі;

5) природні умови;

6) можливості фірм-виробників.

5. Фірми «Дак» і «Нік» – монопольні виробники мила в Тінії. Фірма «Дак» витрачає на маркетинг 100000 каренсів з ефективністю 0,9; фірма «Нік» – 200000 каренсів з ефективністю 0,5. Яка частка фірми «Нік» в об'ємі продажів мила на ринку Тінії, якщо ця частка прямо пропорційна маркетинговим зусиллям:

1) 0,32;

2) 0,47;

3) 0,53;

4) 0,61.

6. Як визначається місткість ринку:

1) об'єм національного виробництва (v)+экспорт(э)+ импорт(м);

2) v+э – і + різниця об'єму запасів (запаси зросли);

3) v + э – і — різниця об'єму запасів (запаси зросли);

4) v – э + і — різниця об'єму запасів (запаси зросли);

5) v – э + і

7. На які ринки переважно виходити фірмам, продукція яких поступається аналогічній продукції конкурентів за якістю, ступеню наукомісткості, умовам обслуговування:

1) на ринки з високою еластичністю попиту;

2) на ринки з низькою еластичністю попиту.

8. Які польові методи дослідження ринку використовуються фахівцями з маркетингу:

1) вибіркове спостереження;

2) суцільне спостереження;

3) пробні продажі товарів;

4) аналіз довідкової літератури;

5) всі вищезгадані.

9. Якою системою є міжнародний маркетинг:

1) виробничу;

2) збутову;

3) виробничо-збутову.

10. Міжнародний маркетинг починається:

1) з розробки і виробництва товару;

2) з вивчення ринку і запитів споживачів;

3) з інформаційної рекламної кампанії.

11. Зміст і послідовність видів діяльності в рамках маркетингу:

1) МВ – ЗБ;

2) ВС- МВ- СЗ- ЗБ;

3) МВ- СЗ- ЗБ.

(ВС –вивчення споживачів, ЗБ –збут, МВ –масове виробництво, СЗ –стимулювання збуту).

12. Ринок, відповідний положенню, коли пропозиція перевищує попит:

1) ринок продавця;

2) ринок покупця.

13. При високій еластичності попиту як залежить обсяг продажів від рівня цін:

1) ціни знижуються трохи – обсяг продажів збільшується;

2) ціни знижуються значно – обсяг продажів істотно не росте;

3) ціни знижуються – обсяг продажів не змінюється.

14. Яка позиція прогресивна з погляду результатів для підприємства-продуцента, що займає монопольне положення на конкретному сегменті ринку:

1) максимальний прибуток з існуючого ринку;

2) розширення наявного ринку.

15. До якого методу комплексного дослідження ринку відноситься вивчення різного роду довідників і статистичної літератури:

1) кабінетні дослідження;

2) поза кабінетні або польові дослідження.

16. Сегментація – це:

1) розділення у відповідності до потреб споживачів на однорідні групи;

2) визначення місця для свого товару у ряді аналогів.

17. Позиціонування – це:

1) розділення споживачів на однорідні групи відповідно до потреб;

2) визначення місця для свого товару у ряді аналогів.

18. Система аналізу міжнародної маркетингової інформації включає:

1) статистичний банк даних;

2) систему внутрішньої звітності;

3) банк моделей;

4) систему збору поточної зовнішньої маркетингової інформації.