Управління відносинами страховика зі страховими посередниками

Основними страховими посередниками в Україні є страхові агенти та страхові брокери.

Страхові агенти - юридичні або фізичні особи, які здійснюють посередницьку діяльність на страховому ринку від імені страховика за відповідну комісійну винагороду.

Страхові брокери - юридичні або фізичні особи, зареєстровані як суб'єкти підприємництва і здійснюють посередницьку діяльність на страховому ринку від свого імені на користь страхувальника. Згідно з чинним законодавством, страхові брокери можуть отримувати комісійну винагороду тільки від страхувальника.

Окремою ланкою є перестрахувальні посередники, які здійснюють посередницьку діяльність у сфері перестрахування (як правило, з компаніями-нерезидентами).

Система управління відносинами страховика зі страховими посередниками повинна включати:

планування роботи зі страховими посередниками (бажано, щоб в маркетингових планах компанії відображалося, скільки компанія повинна отримати страхових премій за участю страхових агентів і страхових брокерів);

мотивація діяльності посередників (грошовій та негрошовій). Повинні бути встановлені конкретні відсотки, або граничні значення комісійної винагороди;

договірні відносини (особливо це стосується договорів зі страховими брокерами, які є більш складними, ніж договори з агентами);

система навчання (зараз страхові компанії все більше переваг віддають формуванню підходів до навчання страхових агентів у відповідності до змісту страхових послуг, які надаються).

Планування роботи зі страховими посередниками починається з аналізу надходження страхових премій в попередньому періоді.

На основі вивчення відповідних даних попереднього періоду, прогнозування ситуації на ринку і проведення переговорів з посередниками формуються планові завдання на наступний рік.

Важливим є проведення перманентного аналізу в системі мотивації діяльності страхових посередників. В основу такої мотивації покладено грошовий фактор, але ряд компаній застосовують і негрошові способи мотивації (одержання штатної посади, безкоштовне навчання, відпочинок за рахунок компанії, відрядження в інші країни для обміну досвідом та підвищення кваліфікації).

Більш складним завданням є формування мотивації у відносинах зі страховими брокерами. Норма, по якій страхові брокери можуть отримувати комісійну винагороду тільки від страхувальника, є дискримінаційною та суттєво ускладнює відносини між страховиком і страховим посередником (брокером), оскільки страховик все одно в більшості випадків повинен забезпечити брокеру винагороду (і часто така винагорода обходить офіційні канали і не обкладається). Крім цього страхова компанія постійно доводити страховим брокерам якість своїх страхових послуг і наявність конкурентних переваг у наданні страхового сервісу.

Співпраця зі страховими брокерами може відбуватися як в індивідуальному порядку, так і на тендерній основі.

Процедура співробітництва між страховиком і страховим посередником виглядає так. Брокер оголошує тендер на страхування того чи іншого об'єкта. Страхові компанії готові взяти участь в тендері направляють до брокера свої програми страхування відповідних ризиків. Брокер оцінює заявки і вибирає переможця, який потім і платить комісійну винагороду.

Існує дві моделі проведення тендерів.

За першої моделі страховий посередник створює віртуальну тендерну площадку в Інтернеті і пропонує страховикам і їх клієнтам зареєструватися для проведення тендера. Клієнт заповнює анкету, в якій подається інформація про вид страхування, його цікавить і інформацію, яка дозволяє розрахувати страховий тариф. Одночасно страховий брокер вибирає страхову компанію, яка на його погляд надає кращу пропозицію. При цьому враховується досвід роботи з цією компанією в попередніх періодах. Якщо цей досвід негативний, то компанія виключається з участі в тендері.

За другою моделі зміст процесу не змінюється, але спілкування проходить не в режимі "он-лайн", а за допомогою безпосередньо переговорів між страховиком і посередником. З клієнтами брокер спілкується за допомогою листів. При цьому на вимогу клієнта страховий посередник надає можливість ознайомитися з повними умовами договору або правилами страхування.