Личная продажа

Личные, или персональные, продажи – процесс личной презентации товара продавцом потенциальному покупателю с целью продажи.

К специалистам, занимающимся личными продажами, относятся: торговые агенты, продавцы, торговые представители, инженеры по сбыту, менеджеры по продажам, консультанты по продажам, управляющие по работе с клиентами и др.

На определенных этапах покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством.

Техника личной продажи имеет ряд особенностей:

· Двойная направленность (продавец-покупатель);

· Формирование отношений (от формальных: продавец - покупатель - до дружеских);

· Побуждение к ответной реакции. Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом отреагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом.

· Дороговизна.

Виды личных продаж:

1.По критерию места продаж выделяют:

- внешние продажи – ведутся за пределами компании-продавца;

- внутренние продажи – личные продажи, ведомые из офиса продавца.

2.По типу коммуникационного канала между продавцом и покупателем различают: - личные продажи «лицом к лицу» (продажи через прилавок, полевые продажи, некоторые внутренние продажи);

- телемаркетинг (входящий и исходящий) – продажи по телефону.

- личные продажи через Интернет.

3.По характеру задач продавца выделяют:

- прием заказов – пассивная форма продаж, когда продавец принимает заказы от готовых к покупке потребителей;

- креативные продажи – включают поиск потенциальных покупателей и конвертацию их в покупателей, и также саму продажу и дальнейшее обслуживание (отслеживание) покупателя;

- миссионерные продажи – включают презентацию товара, но не включают прием заказа и заключение сделки.

Процесс продаж включает следующие основные этапы:

1.Выявление и отбор потенциальных покупателей;

2.Предподход и подход;

Предподход – это этап, на котором продавец собирает всю информацию о кандидате в покупатели, имеющую отношение к покупке: жизненный стиль, покупочные привычки. Выявляются общие интересы продавца и покупателя.

Подход — начальный контакт продавца с кандида­том в потребители; включает появление продавца, открытие линии коммуникации и, возможно, последующие замечания.

3. Презентация и демонстрация;

Презентация — это представление продукта по­требителю.

Демонстрация — показ продукта в действии.

4. Работа с возражениями — это прием продавцом явных и выявление неявных возражений клиента, их оцен­ка и использование в качестве возможности для предоставления дополнительной информации, а затем обращение возражений в причину для покупки. Возражения покупателя — это выражение клиентом сопротив­ления продажам. Существуют специальные приемы работы с возражениями.

5. Закрытие сделки — это момент, когда продавец предлагает купить или заказать продукт. Существует несколько методов, или приемов, закрытия сделки:

6. Отслеживание — выявление и использование про­давцом послепокупочной ситуации потребителя в целях обеспече­ния успеха дальнейших продаж.

Послепродажная активность продавца позволяет убедить потребителя в правильности выбора, а также дает воз­можность продавцу скорректировать проблемные аспекты сделанной покупки, получить информацию о рынке и сделать дополни­тельные продажи.