Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта предполагает использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка

Стимулирование сбыта предполагает использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. Характерные черты средств стимулирования:

· привлекательность и информативность;

· стимулирование пробных покупок;

· побуждение к совершению покупки;

· приглашение купить незамедлительно;

· дороговизна.

Воздействие средств стимулирования сбыта обычно кратковременно. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара.

Чрезмерное использование средств стимулирования может привести к ухудшению имиджа компании.

Программы стимулирования сбыта включают в себя:

- стимулирование потребителей,

- стимулирование торговли,

- стимулирование деловых партнёров, собственного торгового персонала.

Средства стимулирования потребителей: образцы, купоны зачетные талоны, льготные упаковки, премии, награды постоянным клиентам, стимулирование сбыта в местах продажи товара, конкурсы, лотереи и игры.

Средства стимулирования торговли: скидки, зачеты, компенсации, фирменные подарки, премии, программы мотивации (конкурсы по продажам).

Стимулирование деловых партнёров, собственного торгового персонала: коммерческие выставки, конкурсы, рекламные сувениры для покупателей, обучение, повышение квалификации персонала за счёт компании (Приложение)

Паблик рилейшнз (связь с общественностью)

К личным коммуникациям относится также Паблик Рилейшнз (ПР). Институт общественных отношений, созданный в Великобритании в феврале 1948 г., принял следующее определение ПР: «Рublic relations» — это планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелатель­ных отношений и взаимопонимание между организациями и об­щественностью.

ПР включает в себя следующие основные на­правления:

1 Общественное мнение;

2 Общественные отношения;

3 Правительственные отношения

4 Жизнь общины

5 Промышленные отношения

6 Финансовые отношения

7 Международные отношения

8 Потребительские отношения

9 Исследования и статистика

10 Средства массовой информации (СМИ)

Основные задачи ПР:

1 Консультирование на основе законов поведения человека.

2 Выявление возможных тенденций и предсказание их послед­ствий.

3 Изучение общественного мнения, отношения и ожидания со стороны общественности и рекомендации необходимых мер для формирования мнений и удовлетворения ожиданий.

4 Установление и поддержание двустороннего общения, осно­ванного на правде и полной информированности.

5 Предотвращение конфликтов и недопонимания.

6 Содействие формированию взаимного уважения и социаль­ной ответственности.

7 Гармонизация личных и общественных интересов.

8 Содействие формированию доброжелательных отношений с персоналом, поставщиками и потребителями.

9 Улучшение производственных отношений.

10 Привлечение квалифицированных работников и снижение текучести кадров.

11 Реклама товаров и услуг.

12 Повышение прибыльности.

13 Создание «собственного имиджа».

Достоинством ПР является высокая степень правдоподобия. Информационное сообщение, статья или очерк в газете кажутся более реальными и правдоподобными, чем рекламное объявление. Сообщение поступает к покупателям в форме «новостей», а не торговой рекламы.

С помощью ПР можно оказать сильное влияние на общественное мнение за гораздо меньшую цену, чем с помощью рекламы. Компания не платит за место или время в средствах массовой информации.

К основным средствам ПР относят:

· размещение материалов в СМИ (пресс-релизы, обзорные (аналитические) статьи, кейс – истории, факт-листы, фотографии, биографии, заявления и пр.);

· спецсобытия (юбилеи, презентации, пресс-конференции, выставки, «круглые» столы, дни открытых дверей и др.);

· Интернет-сайты, рассылка и размещение интернет – новостей.

Пропаганда рассматривается как часть ПР. Под ней подразумевают деятельность, направленную на налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий - с другой.