Комплекс маркетинговых коммуникаций

Коммуникации (в маркетинге) – методы и формы подачи информации и воздействия на определённую (целевую) аудиторию.

Целевая аудитория – это совокупность потребителей, принимающих покупательские решения, а также силы, оказывающие на них влияние.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс продвижения) является инструментом комплекса маркетинга и включает в себя пять основных средств воздействия на потребителей: рекламу, стимулирование сбыта, личные продажи, прямой маркетинг и пропаганду.

Главная цель коммуникаций – с помощью информации и различных средств воздействия мотивировать покупателей и потребителей приобретать товары конкретной компании. Также целями маркетинговых коммуникаций являются:

- предоставление необходимой информации;

- формирование убеждённости;

- изменение поведения целевой аудитории;

- увеличение объема продаж;

- создание предпочтения;

- создание осведомлённости;

- формирование благожелательного отношения;

- создание и подтверждение положительного имиджа.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из пяти основных средств воздействия на потребителей:

Реклама -любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует известный спонсор.

Личная продажа - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров или услуг.

Пропаганда - налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий - с другой.

Прямой маркетинг - система сбыта товаров посредством различных средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции.

Для разработки комплекса продвижения необходимо определить целевую аудиторию, определить цели передачи информации, создать сообщение, выбрать средство его передачи, получить реакцию аудитории, чтобы иметь возможность оценить результат.

При разработке комплекса продвижения важно учитывать множество факторов, в том числе тип товара или рынка, использование стратегии проталкивания товара или привлечения покупателей, этап ЖЦТ и степень готовности покупателя.

Стратегия проталкивания товара - стратегия продвижения товара с использованием средств стимулирования сбыта и поощрения торгового персонала фирмы. Производитель способствует продвижению товаров к оптовикам, оптовики - к розничным продавцам, последние - к покупателям.

Стратегия привлечения потребителей - делает ставку на рекламу и стимулирование конечных потребителей с целью создания устойчивого спроса на товар. Если эта стратеги оказалась эффективной, потребители будут спрашивать товар у розничных или оптовых продавцов, а те, в свою очередь, - у производителя.

Большинство крупных компаний применяют обе эти стратегии в различных сочетаниях. Они используют средства массовой информации для притягивания потребителя к товару и многочисленный торговый персонал для проталкивания продукции к конечным потребителям.

Интегрированные маркетинговые коммуникации - концепция, согласно которой компания тщательно продумывает и координирует работу своих многочисленных каналов коммуникации - рекламы в средствах массовой информации, личной продажи, стимулирования сбыта, пропаганды, прямого маркетинга, упаковки товара и других. С целью выработки четкого, последовательного и убедительного представления о компании и ее товарах.