Руководитель делегации хозяев представляет участников переговоров

В эту достаточно простую процедуру (особенно при многосторонних переговорах) нередко закладываются подводные камни, о которые впоследствии больно отбивают ноги. Дело в том, что принцип равенства сторон должен реализовываться уже сейчас, на самом первом этапе переговоров. Представляя участников, нужно помнить, что нет на переговорах более нужных и менее нужных партнеров. Уж если вы пригласили партнера на переговоры, значит вы не можете удовлетворить свои интересы, не взаимодействуя с ним (т. е. не удовлетворяя одновременно и его интересов). А потому, будьте добры, проявляйте к нему то же уважение, что и ко всем остальным. И представляйте его сторону столь же подробно, как вы это делаете, представляя других участников. Забыв кого-то представить или представив кого-то словами: "Ну, а остальных вы хорошо знаете", вы уже получили негласного оппонента, еще не начав переговоры по существу. И будьте уверены, в определенный момент этот поначалу негласный оппонент внесет свою лепту в критику ваших предложений. Всегда ли так бывает? Нет, не всегда. Мелочь? Да, может быть, мелочь. Но из-за мелких ошибок проигрываются и крупные сражения.

3. Следующий шаг – необходимо решить, на кого будут возложены функции руководства ходом переговоров. Часто это удобно поручить руководителю делегации хозяев. Хотя бывают случаи, когда именно хозяину и не следует поручать управление ходом переговоров. Например, когда переговоры проходят в мэрии, а интересы мэра и присутствующих директоров предприятий существенно различаются. И напротив, мэру может оказаться выгодным руководить ходом обсуждения проблемы (кстати, а иногда и наоборот – полезнее остаться в тени и послушать, что предлагают другие). Таким образом, первый же организационный вопрос на переговорах является не всегда тривиальным. И еще рекомендация. Если вы предполагаете, что переговоры могут оказаться далеко не простыми, не пускайте на самотек решение вопроса о руководстве ходом переговоров.

4. Получивший бразды правления в свои руки обрисовывает в целом ситуацию, приведшую к необходимости провести переговоры. Следует получить и подтверждение от партнеров, что они ситуацию оценивают аналогично. Если этого нет, необходимо отдельно обсудить возникшую проблему и добиться в итоге единого понимания ситуации. В противном случае переговоры бессмысленны. Они превратятся в известный диалог "Я ему про Фому, а он мне про Ярему".

5. Ведущий предлагает тему для переговоров и последовательность (этапность) рассмотрения вопросов. И здесь нужно получить согласие партнеров или уточнить (а может быть, и переформулировать тему или последовательность. Полезно убедиться, что тема переговоров трактуется сторонами идентично.

6. Обсуждается регламент переговоров. Если предусматривается несколько этапов переговоров или тема переговоров содержит несколько вопросов, то целесообразно сначала обсуждать те вопросы, по которым легче договориться. Следует избегать обсуждения "блокирующих" пунктов в самом начале. Желательно, чтобы первым словом, произнесенным партнером, было слово "да", но ни в коем случае не "нет".

7. Ведущий предъявляет свои полномочия и получает подтверждение полномочий партнеров. Подтверждение полномочий – важнейший элемент организационной части переговоров. Наличие тех или иных полномочий тесно связано с той целью, которую каждая сторона преследует на переговорах. Сколько раз в многострадальной России неискушенные в переговорных технологиях отечественные предприниматели оказывались у разбитого корыта, предлагая иностранному партнеру подписать тот или иной договор и встречая вежливую фразу: "Я на это не уполномочен". А ведь в предыдущие дни сколько важнейшей экономической информации было сообщено этому партнеру совершенно бесплатно, "за так". Собственно, винить-то следует только себя.

8. Ведущий объявляет свою цель на переговорах, объявляет, какой документ желательно подписать по их окончании, получает согласие партнеров работать на эту цель и убеждается в наличии у них соответствующих полномочий. Как мы видим, два последних пункта тесно связаны между собой. Иногда они обсуждаются отдельно, и тогда выявляется весь спектр полномочий участников. А затем уже согласовывается конкретная цель данных переговоров. В других случаях полезно рассмотреть оба пункта вместе.

9. Обсуждаются и согласовываются принципы, на которых будут строиться переговоры. Еще раз скажем о важности рассмотрения принципов. Начинать переговоры с цифр – дело или безнадежное вообще, не приводящее к какому-либо позитивному итогу, или сводящее переговоры к состязанию воли, переходу на личности, взаимным упрекам в некомпетентности и нежелании понять трудности партнера. Недостатки последнего пути достаточно подробно указывались выше.

10. Сторонам рекомендуется объявить о своих интересах и, при необходимости, выявить интересы партнеров. Особо следует сформулировать совпадающие интересы и дальнейшие переговоры строить прежде всего с учетом этой части интересов.

Чтобы понять интересы другой стороны [17]:

• поставьте себя на их место и спросите, почему они занимают ту или иную позицию;
• они могут не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их интересы. Поэтому: сообщите о своих интересах;
• объясняя свои интересы, покажите их жизненную для вас важность;
• если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, покажите, что цените их интересы;
• подчеркивайте свое стремление понять их интересы.

11. Обсуждаются и согласовываются состав и приоритетность критериев, с помощью которых будут оцениваться будущие варианты решения. Предложите партнерам разработанную вами систему критериев и поясните, из чего вы исходили, предлагая именно эти критерии. Старайтесь не выбирать критерии на волевой основе – ищите объективную основу для выбора. Совместно с партнерами разработайте несколько альтернативных критериев, чтобы облегчить обсуждение и выбор. Если есть возможность, постарайтесь воспользоваться критериями, предложенными партнерами. Это усилит вашу позицию на переговорах.

12. Сторонам рекомендуется предъявить друг другу несколько вариантов решения. Если эта часть переговоров встречает затруднения, можно, как уже указывалось выше, поручить выработку вариантов решения группе экспертов или вынести разработку вариантов за рамки официальных переговоров.

13. Изучив имеющиеся варианты, стороны ищут вариант, отвечающий интересам всех сторон. Если такой вариант найден, задача решена. Если нет, то для сравнения вариантов рекомендуется воспользоваться принятыми ранее критериями и найти наилучший. Поскольку критериев, как правило, несколько, а системы предпочтения участников переговоров не совпадают, поиск такого варианта может оказаться весьма непростым и связанным с ущемлением в той или иной степени интересов другой стороны. Поэтому старайтесь облегчить партнерам принятие решений [17]:

• сформулируйте решение в виде, удобном для них;
• найдите прецедент, на который можно сослаться;
• проанализируйте последствия решения для другой стороны и возможную критику ее за это решение. Попробуйте ослабить будущую критику и устранить негативные последствия;
• если соглашение неприятно для другой стороны, крайне важно создать у нее чувство причастности к подготовке такого соглашения.

14. Если обращение к объективным критериям не позволило выявить вариант решения, устраивающий все стороны, то необходимо определить, как поступить дальше. Здесь возможны следующие действия:

• прервать переговоры, отдав предпочтение своему запасному варианту;
• пересмотреть состав критериев и их приоритетность;
• разработать новые варианты решения;
• для выбора варианта решения воспользоваться справедливыми процедурами.

15. При завершении переговоров стороны оформляют достигнутые договоренности в виде документа, который подписывается всеми участниками переговоров. На многосторонних переговорах бывает, что некоторые участники отказываются подписать итоговый документ в целом. В таких случаях можно предложить два подхода:

• участники, чьи интересы, по их мнению, ущемлены итоговым соглашением, подписывают только локальное соглашение, не подписывая итоговый документ в целом;
• эти участники подписывают оба документа. Очевидно, что для получения их подписи под итоговым документом в тексте последнего не должны присутствовать пункты, не устраивающие их сторону. Другими словами, текст итогового документа должен быть переработан.

На наш взгляд, второй вариант предпочтителен. Нельзя уходить с переговоров, хлопнув дверью. Даже если они не привели к соглашению. Всегда нужно стараться оставлять надежду и возможности (даже минимальные) для сотрудничества в будущем. Поэтому не стоит в итоговых документах фиксировать разногласия. Целесообразнее засвидетельствовать договоренности.

a