если не хотите "завалить" переговоры, никогда не начинайте их с цифр. Только с принципов! Обсудите сначала принципы, из которых стороны будут исходить. Это поможет и при формировании вариантов решения, и окажется палочкой-выручалочкой в, казалось бы, тупиковой ситуации;
обсуждайте не позиции (предлагаемые вами или партнёром варианты решения), а интересы сторон (то, что движет партнёрами);
имейте запасной вариант. Если у вас он более предпочтителен, чем у партнёра, вы имеете преимущество. Если он более предпочтителен у партнёра, не особенно настаивайте на своих вариантах решения. Можете больше проиграть в результате срыва переговоров;
обсуждайте не личность партнёра, а проблему.
ищите взаимовыгодные варианты. Помните, что партнёр явился на переговоры, чтобы удовлетворить свои интересы. Также как и вы – удовлетворить свои. Поэтому соглашение возможно лишь при ориентации на совпадающую часть интересов. Находите и формулируйте совпадающие интересы. Не найдёте – неизбежен срыв переговоров (естественно, если у одного из партнёров нет дубинки);
не подходите к переговорам как к одномоментному акту. Переговоры – это процесс. И в нём добивается преимущества тот, кто сильнее вооружён, вооружён аргументами. Запасайтесь аргументами ("экспромты лучше готовить заранее").
на переговорах не работайте "в чистых стратегиях" (т. е. не принимая во внимание возможной реакции другой стороны). Используйте "смешанные стратегии" (вырабатывайте варианты предложений в зависимости от вариантов поведения партнёра).
studopedia.org - Студопедия.Орг - 2014-2024 год. Студопедия не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования(0.006 с)...