Метод принципиальных переговоров

Рассмотрим более подробно метод, который был нами противопоставлен силовому методу и позиционному торгу. Основу метода составляют пять принципиальных положений.

Положение первое. На переговорах нужно анализировать не позиции, а интересы сторон. Об этом мы уже упомянули. Возникают естественные вопросы: а почему обязательно интересы? Почему не позиции? Чтобы на них ответить, прежде необходимо ответить на другой вопрос. Почему люди вступают в переговоры? Ответ вроде бы очевиден. Для того, чтобы реализовать свои интересы. Интересы – это то, что движет человеком. Его нужды, желания, опасения, страхи. И вы идете на переговоры, потому что без партнера удовлетворить эти интересы вы не можете. А теперь внимание! Вы вступаете в переговоры, чтобы удовлетворить ваши интересы. Но и партнер вступает в переговоры, чтобы, также как и вы, удовлетворить свои интересы. Следовательно, достичь на переговорах соглашения вы сможете только в том случае, если будут удовлетворены и ваши интересы, и интересы партнера. А поскольку полностью интересы сторон, как правило, не совпадают, значит, нужно среди всех интересов (его и ваших) искать совпадающую часть интересов и стараться удовлетворить их в первую очередь. "Хорошо, – скажете вы. – Но ведь объявив свою позицию, я как раз и хочу удовлетворить свои интересы". – "Да, – отвечаю я. – Но только свои". Важность анализа интересов на переговорах можно проиллюстрировать широко известным примером. Две сестры предъявляют свои права на единственный имеющийся в их распоряжении апельсин. Старшая говорит, что апельсин должен быть отдан ей. Младшая утверждает противоположное. После долгого спора они разрезали апельсин пополам, после чего младшая выдавила из своей половинки сок и выпила его, а старшая срезала со своей половины апельсина кожуру. Кожура потребовалась ей для приготовления пирога. Сестры обсуждали позиции. Если бы они исследовали интересы, проблема решилась бы в течение минуты.

Нелишне напомнить и о другом. Накопленный мировой опыт ведения переговоров показывает, что для удовлетворения одного интереса можно придумать несколько позиций, т. е. несколько вариантов решения. А чем больше вариантов решения в распоряжении участников переговоров, тем более широкие возможности для выбора наилучшего варианта, удовлетворяющего обе стороны.

В заключение еще раз о позициях. Специалисты по переговорам говорят: "Если вы хотите затруднить переговоры, объявите в самом начале: “Наша позиция на переговорах состоит в следующем...” А если вы хотите максимально затруднить переговоры, заявите: “Наша позиция – дело принципа”".

Положение второе. Там, где интересы сторон не совпадают, для выбора варианта решения следует воспользоваться объективными критериями.

Представим себе, что в распоряжении участников переговоров имеется несколько вариантов решения и ни один из них не удовлетворяет одновременно обе стороны. Как поступить в этом случае? Настаивать на наиболее приглянувшемся вам варианте, проявляя твердость характера, силу воли и

неуступчивость? О методе силового давления и возможных последствиях его применения можно еще раз прочесть выше. Не исключено, что ваш партнер по переговорам напомнит вам очевидную истину, что неуступчивость не является аргументом и ваше предложение должно соответствовать каким-то справедливым нормам. Другими словами, свое предложение вы должны обосновать, сославшись на какой-либо объективный критерий, не зависящий от воли обеих сторон. Такими критериями могут быть цены, сложившиеся на рынке, результаты экспертных исследований (например при оценке стоимости недвижимости), сложившаяся практика и обычаи, затраты на производство, законы, прецедент и т. п.

На рынке вы говорите: "Как же так? Все торгуют по пятьдесят, а ты просишь семьдесят!" (Критерий – рыночная цена). При покупке дома вы убеждаете продавца: "Я бы купил этот дом, но за 10 тысяч. Почему? Да потому, что на соседней улице такой же дом был продан за эту сумму". (Критерий – прецедент). При оптовой покупке вы настаиваете на определенной скидке, поскольку такова традиция. На переговорах с потенциальным инвестором в качестве объективного критерия, подтверждающего ваши условия инвестирования выступают данные бизнес-плана, в котором обосновывается экономическая эффективность проекта. Если на переговорах с профсоюзами директор предприятия отказывается заключить коллективный договор, лидеры профсоюза напоминают ему о том, что по закону на всех предприятиях независимо от формы собственности коллективный договор должен быть заключен.

Разногласия по поводу возможного решения могут быть устранены и с помощью так называемых справедливых процедур. К ним можно обратиться, если не удалось договориться о критериях оценки вариантов, устраивающих обе стороны. Среди справедливых процедур назовем аукцион. Вы, как и ваш партнер, можете "купить" лучший для вас вариант, оплатив партнеру, скажем, его упущенную выгоду. При этом партнер имеет право "купить" у вас приглянувшийся ему вариант. Выигрывает тот, кто больше заплатит. Другая справедливая процедура называется "один делит – другой выбирает". Любителям рыбной ловли с помощью сетей хорошо известен этот прием. Один из рыбаков делит пойманную рыбу на кучки, остальные выбирают, а он берет себе ту, что останется. В качестве справедливой процедуры может выступать и жребий. Подчеркнем, что справедливость справедливой процедуры вовсе не означает справедливого решения в том смысле, что оно удовлетворяет всем интересам сторон. Ее справедливость означает только, что каждая сторона имеет одинаковые шансы получить то, что она хочет.

Добавим еще одну рекомендацию по выбору критериев. Она повторит высказанное в предыдущей главе положение: критерии следует обсуждать до того, как будут разрабатываться варианты решения. Это в определенной степени повышает объективность выбора варианта. Если поступить наоборот, то у каждой стороны возникает соблазн предложить те критерии, по которым преимущество будет отдано варианту, предпочтительному именно для этой стороны.

Положение третье. Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Помните старый анекдот, когда майору предложили подумать, как достать с дерева высоко висящий банан? "Что тут думать? – ответил майор. – Трясти надо". Подобная ситуация часто складывается на переговорах. "Что тут думать? Свою позицию мы высказали. Теперь трясти надо, чтобы выбить из партнера согласие". Казалось бы, о каких еще вариантах может идти речь, если вся проблема в цене? Либо цена больше, либо она меньше. И третьего не дано. На самом деле в большинстве случаев это не так. Существует много возможностей расширить подход к переговорам, т. е. "увеличить размер пирога".

Можно предложить разные по значению соглашения. Они могут быть постоянными, а могут быть и временными, т. е. рассчитаны на длительное сотрудничество или относиться только к одной сделке. Они могу охватывать все стороны проблемы или только некоторые. Они могут быть окончательными или же предварительными. Они могут касаться как наиболее важных вопросов, так и менее важных, если не удается договориться о первых и т. д.

Можно выйти за рамки обсуждаемого вопроса. Расширение области рассматриваемой проблемы позволяет найти такие варианты, в которых интересы партнера будут учтены более полно. И тогда ему будет легче пойти на соглашение по рассматриваемому узкому вопросу. Собственно, это уже давно апробированный практикой прием. Устанавливая цену на продукцию, продавец обсуждает с покупателем условия послепродажного обслуживания, условия предоставления скидок, условия оплаты и т. п.

Можно использовать формулу " если – тогда ". "Вы установите мне базовую ставку в тысячу долларов. Но если прибыль фирмы увеличится на обещанные мною проценты, фирма выплатит мне премию в пять тысяч".

Можно, оперируя параметрами соглашения, изменять соотношение между ними. Когда, скажем, речь идет об условиях вложения средств в ценные бумаги, то в качестве таких параметров на переговорах с брокером выступают прибыльность и надежность.

Можно осуществить взаимовыгодный обмен. Не договорившись о цене, попробуйте предложить партнеру условия, которые представляют большую ценность для них и мало значат для вас. Уставший от покраски забора Том Сойер с удовольствием уступил кисть другому, получив взамен приглянувшееся ему яблоко. Расплодившийся сегодня в России бартер как средство разрешения неплатежей уже не только никого не удивляет, но и стал довольно рутинной операцией.

Возможностей "увеличить пирог" много. Чтобы их реализовать, нужно придумать соответствующие варианты решения. Американцы даже используют глагол "изобретать". Фишер и Юри пишут, что важнейшее качество переговорщика – умение изобретать варианты.

Разработку (изобретение) вариантов сдерживает несколько обстоятельств. Во-первых, существует опасение, что предложив партнеру несколько вариантов, вы, вроде бы, берете на себя обязательство согласиться с любым из них, стоит партнеру только сказать, что такой-то вариант его устраивает. Выход из этой ситуации состоит в том, чтобы разделить этапы разработки вариантов, их оценки и принятия решения. Если разработка вариантов осуществляется за столом переговоров, то цель этого этапа должна быть оговорена очень конкретно. Конечно, должно быть получено согласие партнера работать на эту цель. И все же разрабатывать варианты за столом переговоров бывает не слишком комфортно. Вынесите процедуру изобретения вариантов за рамки официальных переговоров! Соберите членов обеих делегаций в неформальной обстановке или поручите разработку вариантов экспертам с той и другой стороны. А потом уже оценивайте их за столом переговоров.

Во-вторых, процедура изобретения взаимовыгодных вариантов должна стимулировать обоюдное творчество, а не моделировать окопную войну и реализацию известного приказа "Стоять насмерть". Здесь можно порекомендовать процедуру "мозгового штурма", широко описанную в литературе.

В-третьих, на переговорах стороны часто бывают зациклены на своих собственных интересах, считая, что "их проблемы – это их проблемы". Эта ситуация напоминает первоклассника Вовочку из известного анекдота, когда он обращается к учительнице со словами: "Эх, Марья Ивановна! Мне бы Ваши проблемы!" Разработка взаимовыгодных вариантов, подчеркиваем – взаимовыгодных (иначе и не стоит огород городить) – требует осмысления стоящей перед переговорщиками проблемы и глубокого анализа интересов другой стороны. Поиск совпадающих интересов является далеко не тривиальной задачей и предполагает соответствующий психологический настрой. Нелегко ведь согласиться с утверждением, что вашей целью на переговорах должно быть максимальное удовлетворение интересов партнера. другой стороны.

Положение четвертое. Определите свой запасной вариант.

Готовясь к переговорам, вы всегда должны иметь в запасе вариант, который вы сможете противопоставить заключаемому на переговорах соглашению. И чем более привлекательным будет для вас этот вариант, тем более уверенными вы будете чувствовать себя на переговорах. Распространенная ошибка – рассмотрение всех возможных запасных вариантов в совокупности. Скажем, вы собираетесь перейти на новое место работы и ведете переговоры об этом в новой фирме. Представим себе, что сделанные вам предложения вас не очень устраивают. Вы начинаете рассуждать: "На фирме “Альфа” мне предложили оклад повыше, чем здесь. Если пойду в фирму “Бета”, то от дома до работы будет значительно ближе. А на фирме “Гамма”, все говорят, коллектив хороший". При подобном способе рассуждений выбрать свой запасной вариант довольно затруднительно. Авторы метода принципиальных переговоров рекомендуют из всей совокупности запасных вариантов выбрать один, наилучший, по вашему мнению, и с ним сравнивать то, что вам предлагает партнер на переговорах.

Запасной вариант – один из ключевых элементов на переговорах. В сложной ситуации, когда вопрос стоит так: согласиться с тем что вам в итоге предлагают или покинуть переговоры, не заключив сделки, лучший, по сравнению с партнером, запасной вариант обеспечит вам преимущество на другой стороной. Но хорошая альтернатива соглашению на переговорах не рождается сама по себе. Запасной вариант надо продумывать и тщательно готовить, не считая это пустой тратой времени. И если окажется, что ваш запасной вариант привлекательнее для вас, чем предполагаемые договоренности на переговорах, подумайте, стоит ли вообще вступать в переговоры.

Знание запасного варианта, не только своего, но и партнера позволит вам выдвинуть на переговорах обоснованное предложение партнеру. Оно, это предложение, должно быть лучше обоих запасных вариантов – вашего и партнера. Только тогда ни у него, ни у вас не возникнет соблазна отказаться от заключения соглашения.