Основные методы ведения переговоров

Несмотря на все разнообразие подходов к переговорам, можно выделить три основных метода их проведения. Первый – это ведение переговоров с позиции силы. Участники рассматривают переговоры как состязание воли, в котором тот, кто занимает крайнюю позицию и упорно стоит на своем, получает больше. Отсюда и целый комплекс приемов: игнорирование партнеров, тяжелый свинцовый взгляд (помните гоголевского Вия? "Подымите мне веки!"), намеренно замедленная речь с длительными паузами, обвинения партнеров в некомпетентности, угрозы и т. п. ("Судя по всему, Вы не разобрались в этом вопросе". Или: "Если Вы не примите наши предложения, компания отказывается в дальнейшем иметь с Вами дело"). Наиболее последовательный сторонник метода силового давления Харви Маккей [13] напутствует читателей: "Улыбайтесь и говорите “нет” до тех пор, пока у вас не станет кровоточить язык". И еще: "Наиболее эффективный способ одержать верх на переговорах – это суметь уйти из-за стола, не заключив сделки".

Реализация подобной стратегии часто наталкивается на столь же жесткую реакцию другой стороны. Переговоры затягиваются, заходят в тупик. Отношения между сторонами портятся. Срыв переговоров даже при попытках решения достаточно несложных проблем не так уж редок при использовании этого метода. Естественно, что люди, мягкие по своей натуре или не желающие портить с партнером отношения (в силу самых разных причин), стремящиеся в любом случае избежать конфликта, идут на уступки и, как правило, проигрывают в этой борьбе. Понятно и другое. Деловые отношения не могут быть длительными, если одна сторона постоянно навязывает другой условия таких отношений. Другими словами. Выигрыш в тактическом плане чаще всего оборачивается проигрышем в плане стратегическом.

Постоянный спутник описываемого метода ведения переговоров – это махровый букет демагогии, расцветающий на унавоженной конфликтом почве противостояния сторон.

Второй метод – так называемый позиционный торг, против которого так яростно выступают идеологи современной техники переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри [17, 19]. Сущность позиционного торга сводится к следующему. Каждая сторона выдвигает свою позицию. Напомним, что позиция – это вариант решения, который одна сторона предлагает другой. Позиции сторон, как правило, не совпадают, и чтобы достичь соглашения, участники переговоров начинают идти на взаимные уступки. Если в результате таких уступок итоговые позиции совпадут, переговоры заканчиваются соглашением. Такого рода соглашения называют компромиссом. Компромисс – итог позиционного торга. Само понятие компромисса означает, что каждой стороне пришлось чем-то поступиться, отойдя от первоначально заявленной позиции.

В качестве примера позиционного торга приведем диалог такого рода: "Почем свинина?" – "По восемьдесят" – "Да кто у тебя по восемьдесят купит? Давай по пятьдесят" – "Семьдесят пять и ни копейкой меньше" – "Пять килограммов возьму по пятьдесят пять" – "Ну, хорошо. Только для Вас отдам по семьдесят"... И так далее. Совершенно изумительную сценку я наблюдал много лет назад в Одессе на толкучке: "Мадам, почем туфли?" – "Прошу сорок, отдаю за тридцать". Как и многое в Одессе, этот образец позиционного торга анализу поддается с трудом.

Позиционный торг легко перетекает в первую форму – метод силового давления. Фишер и Юри, критикуя позиционный торг, совершенно справедливо замечают, что при позиционном торге число альтернатив в большинстве случаев невелико, заключенные соглашения далеки от оптимальных, используемое силовое давление, омрачая отношения между партнерами, ставит крест на дальнейших контактах с ними или чрезвычайно их затрудняет. Слабости позиционного торга особенно ярко проявляются при многосторонних переговорах, когда не очень-то очевидно, с кем и по какому поводу следует идти на компромисс и как увязать все возможные компромиссы в один узел.

Все это так. И мы в дальнейшем остановимся на современных технологиях переговоров, позволяющих либо полностью исключить, либо существенно уменьшить указанные негативные стороны позиционного торга. Но есть область переговоров, в которой позиционный торг процветает на протяжении столетий и никто из его участников не считает его применение ущербным. Речь идет о торговле на базарах. На восточных базарах сформировалась вполне определенная культура позиционного торга. Людям, не владеющим целым арсеналом соответствующих приемов, не приходится рассчитывать на базаре купить что-либо по приемлемой цене. Скорее всего она будет превышать среднерыночную в несколько раз. В чем же дело? Ведь не стоит считать коллективный интеллект сотен поколений столь уж низким, что люди не додумались до чего-нибудь более подходящего для этого случая. А дело в том, что на базарах сложилась своеобразная ситуация. У каждого покупателя несколько альтернатив в выборе продавца, у каждого продавца несколько альтернатив в выборе покупателя. Т. е. и те и другие вольны выбирать себе партнеров по переговорам. И второе, не менее важное обстоятельство. Переговоры на базарах носят тактический характер. Сделки, как правило, разовые. Взаимодействие между участниками переговоров кратковременное. Стратегические интересы отсутствуют. В описываемых условиях применение позиционного торга вполне оправданно, что и подтверждает мировая практика. Заметим еще, что процесс переговоров на базарах – это форма общения, в которой ее участники утоляют свою жажду потренировать себя в словесных баталиях за отсутствием других возможностей проверить свой боевой дух.

И, наконец, есть третий метод, разработанный в Гарвардской школе права, названный его создателями методом принципиальных переговоров [17, 19]. Каждый из специалистов, занимающийся технологией подготовки и проведения переговоров, естественно, вносит в него что-то свое, но сущность его при этом не меняется. Этот метод предполагает обсуждение не позиций, а интересов сторон, выявление совпадающих интересов и получение взаимной выгоды, исходя именно из совпадающих интересов. "А там, где интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон". [17] Важно также, что метод принципиальных переговоров ориентирует стороны на обсуждение проблемы, а не личностей участников.

Говоря о российских менеджерах, и особенно о директорском корпусе, с сожалением констатируем, что переговоры – самое слабое место в их профессиональной подготовке. Основной метод, которым они владеют, – это переговоры с позиции силы. Отсюда и весь "джентльменский" набор приемов, о которых шла речь выше. Наши управленцы в массе своей подходят к переговорам не как к процессу, а как к единичному акту. "Я высказал наши условия. Вы их или принимаете, или мы заканчиваем переговоры" (А они ведь, по сути, и не начинались). И другое. Задерганные текучкой, сидя по уши в конкретностях предприятия, они и переговоры сразу начинают с объявления конкретных цифр. Толком не обсудив проблему ("Что попусту тратить время? Вопрос и так всем ясен"). Не выработав принципы, которые могут быть положены в основу договоренностей. Стоит ли удивляться тому, что переговоры зачастую заходят в тупик.

a