Положение пятое. На переговорах обсуждайте проблему, а не личности участников

О если бы мы были вольны в выборе партнеров по переговорам! Не приходится сомневаться, что мы непременно и постоянно имели бы дело с милыми людьми, единственной заботой которых является стремление доставить нам удовольствие. Увы, в жизни все не так. И переговоры мы ведем с теми, кого послала нам судьба и интересы нашего дела, нашего бизнеса. На первой шахматной олимпиаде в СССР (по-моему, году в 1928) после первого хода партнера член команды Грузии долго молча сидел, затем вздохнул, написал на бланке "Сдаюсь" и расписался. На недоуменные вопросы подбежавших членов команды он ответил: "Партнер не побрит. Мне на него неприятно смотреть". Это была одна из самых коротких партий в истории шахмат. На переговорах мы, бывает, вынуждены разыгрывать партии (и не в один ход) в том числе и с теми людьми, общение с которыми не вызывает у нас положительных эмоций. Обратите внимание на эпиграф к третьей главе. Когда с нами не соглашаются, как мы начинаем к ним относиться? С большей любовью? Или с появившимся раздражением? Обсуждение личности партнера, если диалог перейдет в эту сферу, уведет стороны от анализа проблемы, затруднит поиск взаимовыгодных вариантов и, вполне возможно, поставит переговоры на грань срыва. "Отделите людей от проблемы, – советуют авторы метода. – Будьте мягкими по отношению к людям и жесткими по отношению к проблеме".

Для этого:

• не давите на партнера. Не унижайте его достоинства. Не подрывайте его авторитет;
• не читайте нравоучения партнеру, а сообщите ему информацию;
• не парируйте утверждения партнера с помощью встречных утверждений;
• превратите атаку на вас в атаку на проблему;
• оставайтесь конструктивным. Не теряйте самообладания;
• сосредоточьте внимание прежде всего на аргументах партнера;
• поощряйте критику своих идей для их усовершенствования;
• по возможности используйте высказывания партнера для развития своих мыслей;
• если другая сторона предъявляет свою позицию, не отвергайте ее. Ищите за ней интересы и принципы;
• попробуйте поколебать негативную позицию партнера, требуя от него аргументов, доказательств, пояснений;
• поставьте себя на их место;
• обратитесь за советом к своим оппонентам;
• постарайтесь понять и обсуждайте все, что беспокоит их;
• не делайте выводов о намерениях людей, исходя из собственных опасений.

Лет тридцать назад по ученой Москве ходили так называемые "18 заповедей диссертанта". Одна из заповедей звучала так: "Предполагаемых неофициальных оппонентов сделайте соучастниками защиты". Вот и на переговорах ваша задача – не одержать победу, а сделать партнера соучастником разработки соглашения. Соучастником, партнером, а не противником!

a