Виды личных продаж

Любые процессы, связанные с продажами, никогда точно не совпадут друг с дру­гом — даже когда две торговые должности имеют одинаковые названия и должност­ные инструкции. Однако можно выделить шесть видов продаж, различающихся по нескольким важным аспектам.

1. Ответная продажа. При ответной продаже торговый агент реагирует на покупательский спрос.

2. Продажа представителям торговли. Торговый работник преимущественно высту­пает в качестве приемщика заказов, но его торговые обязанности в большей степени включают сервис. Этот тип продаж часто используется в пищевой, текстильной про­мышленности, отраслях по производству одежды и товаров для дома. Часто такой торговый агент играет объе­диняющую роль в поддержании взаимоотношений с представителями торговли.

3. Миссионерская продажа. Торговый агент миссионерского типа обычно не занимается сбором заказов. Вмес­то этого его главная обязанность состоит в том, чтобы рассказывать о новом товаре до того, как последний станет доступен широкой публике.

4. Технические продажи. Здесь торговые агенты предлагают услуги — способность решить технические про­блемы клиентов с помощью проведения экспертизы и своего опыта. Техническая продажа обычно применяется для промышленных товаров, таких как химические вещества, машины и тяжелое оборудование.

5. Созидательные продажи. Этот вид продажи, как правило, относится к новым товарам или к уже имеющимся продуктам, которые выводятся на новый рынок. Торговый агент должен убедить потенциальных клиентов, что они имеют серьезную проблему или неудовлетворен­ную потребность и что товар, предлагаемый торговым агентом, является наилуч­шим решением в этой ситуации. Торговый агент выступает в качестве «распростра­нителя заказов», который акцентирует и стимулирует спрос на товары.

6. Консультативная продажа. Этот вид продажи является одной из форм маркетинга отношений. Торговый агент сначала встречается с клиентами, предлагает самые общие сведения о направлениях сотрудничества и выстраивает отношения. Далее он задает наводящие вопросы, диагностируя потребности клиентов. И только потом торговый предста­витель предлагает решение вместе с презентацией, подогнанной под потребности клиента.