Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Прямой маркетинг — это наиболее поддающийся измерению элемент из всех инструментов маркетинговых коммуникаций. Поскольку пользователи прямого маркетинга контролируют как исходящие коммуникации, направленные на своих покупателей и перспективных клиентов, так и входящие коммуникации, идущие от тех же покупателей и перспективных клиентов (отклики), они в состоянии с высокой степенью точности оценить вероятность успеха. В общем случае пользователи прямого маркетинга дают оценку прибыльности, покупателям и их ответной реакции.
Анализ прибыльности
Отправной точкой для прямого маркетинга является прибыльность. Каждое решение учитывает, какую прибыль принесет фирме кампания прямого маркетинга. Если прибыль достаточна, фирма будет осуществлять кампанию. В итоге для каждого действия рассчитываются издержки и потенциальные доходы, а также вычисляется получаемая прибыль от инвестиций.
Характеристики покупателей и ответная реакция
В прямом маркетинге используются три методики, чтобы провести оценку: опросы ответивших/не ответивших, отслеживающие исследования и геодемография.
Опросы ответивших. Как можно предположить из самого термина, при опросе ответивших/не ответивших пытаются установить различия между людьми, которые откликнулись и не откликнулись на программу прямого маркетинга. Поскольку продавец имеет на руках список и тех и других, эта методика использует последующий опрос по телефону или по почте, чтобы установить демографические и психографические характеристики обеих групп и причины, почему они отреагировали именно так. Эта информация служит в качестве руководства для предложения товаров в будущем, для модификации языка, используемого в том или ином обращении прямого маркетинга, или для изменения базы данных.
Отслеживающие исследования. Отслеживающие исследования обычно представляют собой опросы, при которых собирается информацию от большого количества людей при помощи простого подсчета ответов за определенное время и сбора определенной информации от выбранных респондентов. Задача состоит в том, чтобы оценить, изменилась ли со временем структура покупок и/или покупателей.
Геодемография. Эта полезная методика получила развитие на протяжении последнего десятилетия. Геодемография анализирует существующую базу данных по принципу, согласно которому «птицы одного полета» собираются вместе. Т. е., люди, которые живут вместе в небольших географических районах, таких как квартал или район с одним почтовым индексом, обладают более сходными демографическими характеристиками, чем люди, живущие вне этого района. Геодемографические системы могут отслеживать демографическое качество респондентов или проводить автоматические исследования ответивших/не ответивших, используя адреса в качестве единственного ресурса.
Лекция 11
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 260 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!