Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Чтобы объединить личные продажи с другими средствами маркетинговых коммуникаций в целях закрепления серьезных отношений с клиентурой, интеграционные усилия в этой области должны возглавить менеджеры высшего уровня. Однако если менеджеры не понимают того, что делают торговые агенты, интеграция может оказаться неудачной.
Торговые агенты часто отделены от специалистов по маркетинговым коммуникациям из-за структуры предприятия и разных взглядов на перспективу его деятельности. Большинство сотрудников отдела продаж рассматривают деятельность в области маркетинговых коммуникаций исключительно в качестве средства помощи продажам товара или самой компании. Сотрудники отдела рекламы, менеджеры по управлению сбытом и эксперты по связям с общественностью редко учитывают нужды и предложения торгового персонала, а торговые агенты редко уделяют внимание информации о маркетинговой коммуникационной кампании.
Интегрирование личных продаж с другими элементами маркетинговых коммуникаций может серьезно повлиять на работу торговых агентов. Специалисты в области маркетинга отмечает, что хотя маркетинговая технология сделала работу торговых агентов более эффективной, она также может способствовать снижению потребности в традиционных торговых агентах, убеждающих людей совершить покупку. По мере сближения с маркетингом «в реальном времени», покупатели и производители могут связываться напрямую, так что клиенты смогут разрабатывать свои собственные товары, договариваться о цене с производителями и обсуждать условия поставки и другие разнообразные вопросы скорее с производителями, чем с торговыми агентами. Есть мнение, что основная роль торгового персонала в дальнейшем будет состоять не в том, чтобы быть «ближе» к самой продаже. Вместо этого он будет обеспечивать детальный состав, качество и доступность информации, а также обучать и тренировать клиентов.
Существует много сторонников таких взглядов на современный торговый персонал. Если создаются долгосрочные взаимные связи, то продажа заменяется здесь на формирование взаимоотношений, которые помогают людям покупать. Поскольку товары стали более сложными, те предприятия, которые их покупают, зачастую являются менее крупными, чем те, которые продают. В этих условиях торговый персонал в основном должен сфокусироваться на обучении обращению с товаром, а не на самом рынке т.е. эффективная личная продажа должна фокусироваться на взаимоотношениях с клиентами.
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 221 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!